社交、电商已被巨头垄断，聚会电商奇趴为啥能这么火？

　　近日，聚会电商奇趴“520分手派对”形成了现象级的营销，引爆了社交圈。“520一起来分手”微博话题的阅读量达到近400万的阅读，3000多人参加了这次线下派对。2017年5月19日，左驭执行董事韩泽和奇趴创始人刘丹参加中央人民广播电台《经济之声》栏目，探讨了社交+电商配合消费升级大背景，能擦出什么样的火花，以下为对话内容整理：

　　一、 为什么创立奇趴？

　　刘丹：奇趴是聚会生活方式的一个电商平台，成立于2014年底，正式运营线上平台是在2015年4月。

　　当时觉得中国大众休闲聚会的娱乐市场是一片蓝海。像80后、85后、90后，面对总是饭局、酒局、KTV这种娱乐形式，很需要更新的聚会内容出现。当时轰趴略有兴起，可以随时几个人在家里、办公室，或者在公园里，开一个小Party，或者可以通过互动的游戏、游戏卡牌等，在任意空间里玩起来。这个形式我们非常看好，也看好这个蓝海市场。

　　我们经常自己Party，就想这个事情其实蛮好玩的，和另一个创始人龙毅聊起，他也觉得这件事情值得做。工作之余我从事了Party相关的一些工作，没想到一做就突然特别火，加上龙毅他是做公关的，我们的传播、内容当时在北京的圈子里火了起来，更进一步验证了这个市场是特别值得做。

　　二、 团队

　　刘丹是88后的女创业者，背景是做体育赛事、公关公司，包括在大众点评做过休闲娱乐行业的高级营销顾问，接触了大量一线行业经营者。龙毅，成都人、处女座，不仅颜值高，内心对产品的设计，营销思路都有准确地把控，对于互联网原住民网感的把握非常准确，作为处女座，他在产品的品控环节、细节，以及整个审美都非常非常的到位。

　　主持人：你跟他是老朋友还是老同学？

　　刘丹：我和龙毅相识于我大四实习的公关公司，龙毅当时已是数一数二的大型公关公司最年轻的高级客户总监。我很荣幸分到他的组内实习，跟着他学了很多东西。后面我也蛮想自己做点事情就离职了，但我们一直保持很好的这样一个交情，时不时的会聚一下。其实如果不是他的话我不会创业的，他比我长几岁，是一个很稳健的人。我总觉得背后有人在支持我，这就是团队最大的价值。

　　主持人：韩总，第一次跟这样一个团队见面，年轻、高颜值，是什么样的感觉？

　　韩泽：感觉他们是有着90后颜值，70后缜密逻辑的团队，对商业模式的规划和设想非常地清晰和缜密。同时他们这个团队之间之前又磨合过，稳定性非常好，对要做的这个事情之前有一些积淀，所以刘丹这个团队给我们的感觉核心是非常踏实、稳健。并且这个赛道我们其实之前自己也在思考，在消费升级的大势下，大家聚会的需求也在改变，我们是不是该布局似于这种聚会型或者社交型的一个产品，甚至我们当初都想自己孵化这样一个项目，结果我们非常幸运地找到了奇趴，所以这是非常好的一个机缘。

　　奇趴创始人刘丹

　　三、 商业模式

　　3.1 创造内容

　　韩泽：我们其实之前一直关注类似基于场地的一些商业模式。因为北京、上海有大量闲置的空间，不管是非标场地还是标准的会场。这些场地使用效率低，不单纯是因为人们没有消费意愿，也不是缺乏预订的渠道，关键是缺乏好的内容，好的产品将场地和人连接起来。人们想做一个活动，该怎么搞，该怎么办，其实他们没有idea，但奇趴就把内容做出来了，内容也就成了连接场地和人的一个纽带。

　　3.2 用户：大众聚会市场

　　主持人：你目标人群是90后吗？

　　刘丹：不是，我们做的是大众聚会市场，不会说只服务90后年轻人或者只服务70后。我们做的垂直线上是一个品类，根据不同的用户提供不同的产品。最初开始做收费产品的时候，付费的是年龄在三十到四十岁之间的一些中产，或者是金领，因为只有他们有足够的消费能力购买一场五千、八千，甚至一万多这样的Party产品。我们的单价从一场上万降到现在的三千到五千，我们尽量的在做新的产品，成本从两百到九百之间不等来满足一场派对的需求，用户是逐渐进入的。

　　那么反过来讲，我们为什么不从大学生市场切入，而是要从有一定社会经济能力的人群做起呢？因为派对是一种生活方式，大学生有传播的价值和玩法创造的价值，但从频次、动机、整体可支配的资金量，可能很难引领社会上的生活方式的热潮。对于大学生来说，聚会随时随地的发生，但对于工作的人，聚会某种程度上有种仪式感在。

　　韩泽：看重聚会的质量，所以这样的聚会本质上是一个消费升级的事。

　　刘丹：是，而且我们最初的一句slogan叫三十秒搞定一场Party，这是为社会上很多想要Party，但是没有时间的人解决需求。但大学生创意和时间丰富，但资金上有限制，我们现在潮趴大量的都是零元、一元、三十元，甚至五十元，也给年轻人提供的参与到很多优质的Party中的机会。

　　主持人：您说面对大众聚会市场，但众口难调，如何满足不同年龄层和目标群的需求呢？

　　刘丹：在奇趴app的首页我们不按人群分类，而是按场景分类。因为所有用户、每个年龄层都有生日、家庭、朋友、同学聚会的需求。我们办过一个六十岁辣妈的生日Party。就是你进入生日这个场景内，你就可以看到几十种不同的主题，所以我们是在用主题的形式来满足不同人群的口味。比如欧式奢华风格的生日派对，订这个的可能是中产、女性、小资会比较多，所以我们用场景来界定需求，用主题来满足不同年龄层的兴趣和取向。

　　3.3 盈利

　　刘丹：我们盈利途径的话，第一，是场地、商品，各项的佣金。第二，我们有自己的内容IP，从IP的落地和授权中直接收费。第三，我们有派对这样的一个场景，给大量的品牌和赞助商提供体验式营销的机会，那么他们愿意付费或者提供商品作为我们Party的赞助商，所以是主要来自这三个方面。

　　3.4 门槛

　　主持人：你怎么知道这个IP一定是你的呢？执行公司可能看一眼就懂了？

　　刘丹：我们做的这个项目为什么一直讲它有门槛，门槛不仅在于线上产品的呈现，而是落地的产品，现场的体验感会非常的重要。那么所有的产品都有设计，包括内容的设计、视觉的设计、现场组织流程的设计，这个绝对不是我看了一眼你的图片，就可以做一模一样的。你可以做个一模一样的背板出来，但不能保证流程、环节、服务周期跟我是一样的。还有一点更重要的是成本，我们相对来讲是标准化的产品，一定比你找一个私人工作室专门为你去定制这一套要便宜得多，因为越规模化越容易经济化。

　　韩泽：同时它这个模式本质来讲是个非常轻的模式，它的主要能力是创意策划，其实对于供应商的获取来讲，产业里面有相对成熟的产业链，像公关公司也好，活动执行公司也好，奇趴所需要做的就是把那些已经存在的达人、有创意人的idea结合当地的一些资源、优质的供应商，去生产一些高体验度的玩法与产品。

　　四、 产品和运营

　　4.1 产品

　　刘丹：这个市场最大的痛点是用户想玩，不知道玩什么，也不知道找谁来满足他们这样的一个需求。我们想做的这个事情是帮助大量的，不管是活动公司、公关公司、活动人、创意人、以及用户，他们之间架起一个平台。

　　首先在我们的平台上，定制产品是很小的一部分，我们是将大量的聚会场景化，也就是说您首先打开我们的APP，你可以选生日，生日趴，点进去之后你会看到大概几十种不同的玩法。比如说您如果喜欢超级英雄系列，那你就可以选一个超级英雄系列主题，选完后下面就有匹配这个主题的场地、装饰用品、互动道具以及服务达人。一键下单，填写地址信息，活动当天现场我们帮您全部搞定。另外，也可以在平台上提交定制需求，但是定制的话成本就会高于平台上已有的标准产品了，因为它需要更多的策划人介入。所以我们一直在主推的就是这种有创意又好玩，又相对标准的低价产品。

　　4.2 运营

　　实拍和客服，保证用户体验 

　　刘丹：第一点，平台上所有聚会场景的图片，全部是实拍，是供应商有严格制作标准的东西，可以保证所见即所得，区别只在于场地是否不同。第二点，您在这个过程中如果有任何的问题，可以随时跟客服沟通，在您下单之后，从不同的装饰、场地、达人方面，都会有专人对接跟进。所以它是一个决策、购买过程简单，但服务非常到位的交易流程。接下来，还会上线短视频和直播功能，都能让用户花更少的时间做一场party。

　　奖惩和付款机制，管理供应商

　　刘丹：我们跟供应商之间在运营规则方面有明确的奖惩机制，付款机制，假如这场活动出现了任何产品上的问题，供应商是很有可能拿不到自己的费用，而且这个费用会补偿给用户。另外，我们的供应商做的活动可能比其他团队自己出去做的更专业，因为我们找的这些都是在相关领域有多年活动经验，或者说有生产经验的供应商，我们有自己考核的机制和门槛。

　　五、 规模和天花板

　　主持人：曾经有个创业者做瞄准大学生派对的项目一年后还是弃了。说起这个领域频次低，而且中国还是以亲朋友好友熟人吃饭喝酒居多，线下执行公司也自带方案和套路，想问问投资人您之前有这样的担心吗？

　　韩泽：这个创业者讲的是一些存量需求，我们更看重奇趴的是因为消费升级而产生的增量需求。增量需求被激发的前提就是需要一些新的玩法，新的内容，很多这种玩法是用户之前没有体验过的。比如说办一个生日趴，之前我们不知道背后能有几十种玩法。所以甚至说，我虽然说可能一年只过一次生日，我一旦接触并使用了奇趴的服务以后，我会把更多的玩法推荐给周边的朋友，这种传播力其实还是非常大的。而且本身它其实不仅是一个商业活动，同时也是一个市场活动，所以每一次活动都是对它这个模式的一个PR。本身奇趴的产品也是对于人们派对及消费升级需求的一个激发。

　　主持人：来说说规模的问题，现在奇趴已经进入上海、北京、成都、天津四个城市，然后它们上面有两百多个主题可供大家选择，想跟投资人聊聊。韩总，他们的这种扩张和投入您觉得怎么样呢？

　　韩泽：我觉得首先进入到一个市场之前，要看到这个市场的潜在消费能力。像您说的北京、上海这些市场，本身对于派对和聚会它有一个非常好的消费能力，同时要也看到市场的消费环境和消费意识，像成都这样的城市，本身这个城市里面人都比较喜欢安逸、休闲，对于各种活动和聚会也比较青睐，所以类似成都这种城市我们认为是有消费土壤和意识的。人们是愿意在休闲方面多支出一些，北上广的一些主要支出可能在房产上、购置车辆和医疗上。所以我们认为类似成都这种城市它还是有这种消费Party产品的文化土壤和底蕴，比起北上广，需求和消费能力并不弱。

　　主持人：天津呢？

　　刘丹：我们520的活动里边，天津是品牌进入付费最多的一个城市。看市场的时候一定是看供给和需求，北京和上海需求一定很大，但是它的供给也相对比较多。那么随着经济的一个发展，大量的二三线城市的年轻人，包括中产、三十到四十岁的人，他们有大量的闲置资金，可文娱消费服务跟不上。刚才讲的四个城市只是我们开放了APP C端业务的城市，我们今年在青岛、重庆有大型的电音节，在三亚有帆船游艇派对。那么这些都是在二三线城市活跃的这些用户，他的需求被是催生的，而且都是合作方主动找到奇趴合作。

　　主持人：投资人韩总，她是初创团队，各种财务数据里你最看重的是什么？

　　韩泽：最早我们比较看重的是奇趴产品的高毛利的空间，因为这个指标也可以证明奇趴这个轻模式的成立，并且跟传统的公关公司模式的区别，但当我们发现奇趴的毛利率持续保持在高水平之后，第一反应就是和刘丹说别着急赚钱，赶快把市场迅速铺开，前提也是因为奇趴本身的现金储备是足够的，所以我们也希望说尽快把它的品牌做好，然后多去拓展一些城市，多去把供应链先累积起来。

　　其次，我们看重的是奇趴的低获客成本和高复购率。互联网项目的获客成本都比较高。在线旅游的出境游产品获客已经高达上千块。奇趴的获客成本还是非常低的。拿在线旅游来说，如果产品没有足够的利润空间来cover获客成本的话，那这个公司一定是要贴钱去做这个事。最后看中就是整个模式的运营效率，在同一个时间段内到底能做多少场，到底能覆盖多少人，奇趴的运营能力是非常出色的。