艾诚
艾诚(Gloria),80后知名独立主持人,创意媒体艾问传媒创始人。毕业于哈佛大学肯尼迪学院,被世界经济论坛授予“全球杰出青年”荣誉。
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艾问红杉资本周逵:如何设计成功商业模式

2015-07-30 18:08 · 投资界综合  艾诚   
   
沈南鹏曾对周逵做出过如下评价:“表面上,你可能会感觉周逵不是那种quick的人。但他有作为风险投资者的两个品质,首先是他考虑事情很周到,注重细节,在很多投资者容易因表象而激动的时候,他能保持理性。同时他很开放。不会丧失捕捉机会机会的能力。”

艾问红杉资本周逵:如何设计成功商业模式

  作为红杉资本合伙人周逵,向来不避讳对商业模式的关注,见解还颇为独到。外界经常把阿里巴巴京东商城拿来作比较,在他看来,两者虽然是正面对手,在商业模式上却差别很大:“淘宝的商业模式是向商家收费,京东商城的商业模式是向用户收费”。 由此,他得出的结论:在商业模式上,阿里巴巴百度更相似,京东商城苏宁更想象。

  创业如同做人

  在众多投资机构中,红杉资本不仅擅长选“赛道”,在选择投资企业时,对商业模式的分析和把握也是精准透彻。红杉资本创始及执行合伙人沈南鹏曾明确表示“商业模式创新比技术创新更重要”。

  身处同门,红杉资本合伙人的周逵,也向来不避讳对创业企业商业模式的关注,而且见解还颇为独到。

艾问红杉资本周逵:如何设计成功商业模式

  通过这次访谈,让我真正见识到一位洞察商业本质的投资人。

  创业如同做人,将欲取之必先与之,先要向社会和用户提供有价值的产品和服务后,才能有所收益。在周逵看来,成功的商业模式必定是一种健康的商业模式,即“一个企业创造的社会价值和用户价值先于索取的价值,索取的价值比创造的价值少一点,不然就不健康”。

  听起来,这是再简单不过的道理,就像一个人的成功商业模式,就是我们从小到大被教育的“奉献先于索取”。

  这就是商业社会中最本质的道理,最高深也最浅显。说其浅显,是人人都挂在嘴边,说起高深,是因为挂在嘴边,却没有记入心中,记入心中,却没有落实到具体的行动上。

  相信大家脑海中可能对曾经喧嚣一时的SP“抢钱”模式还留有印象。在周逵看来,其商业模式“不是一个健康的商业模式”。

  取了“信息服务提供商”如此堂而皇之的名字,SP曾经将经历寒冬中的中国互联网带入盈利时代,本身也练就成暴利行业。2-3个人,投入1万元,申请一家SP公司,年收益就可达数百万元。2004年,与国内各大运营商签约的SP企业数量已经突破9000家。

  但是,SP公司提供的绝非利于用户的信息,更多是利用技术为用户设置的陷阱,最常见的就是垃圾短信,比如发广告信息、诱导定制、强制定制,还有为用户退订短信业务设置门槛等。还有更“厉害”的,一些SP公司从网站主动向用户发送信息,用户便会被莫名其妙地扣款。

  建立在损害用户利益基础的商业模式,即使能够让企业赚取再大的利润,无异于抢用户钱的强盗。如果说不赚钱的企业是不道德的,那么,这种抢钱模式还不如没道德,彻底失去下限,甚至连一种商业模式都不算,肯定不能算成功的商业模式。就算没有政府相关部门的整治,任凭自生自灭,也会很快被市场淘汰。

  所有不提供用户价值的商业模式都是耍流氓,而提供用户价值的商业模式才是支撑那些成功企业的基石。

  淘宝网让卖家和买家在网络上不受时间和地域限制便捷地实现交易,京东商城则提供了一个既价格便宜又购买方便的网上商城,小米去掉市场营销成本赋予用户更多增值服务,360则是对收费服务实现了免费。

艾问红杉资本周逵:如何设计成功商业模式

  在周逵看来,这些都是成功商业模式的典范。

  越是不像投资人的,可能才是真正的投资人

  第一眼见到周逵,利索的小平头、浅蓝色上衣,一副略微憨厚的模样,不怎么像投资人。

  作为同事的沈南鹏曾对周逵做出过如下评价:“表面上,你可能会感觉周逵不是那种quick的人。但他有作为风险投资者的两个品质,首先是他考虑事情很周到,注重细节,在很多投资者容易因表象而激动的时候,他能保持理性。同时,他很开放。不会丧失捕捉机会的能力。”

  大象无形,越是貌似不像投资人的投资人,可能才是真正的投资人。就像马云推崇的风清扬“无招胜有招”一样。

  出于对投资回报率的考虑,投资人对成功商业模式的考量,不免都是从“利益最大化”出发。正如闫焱对成功商业模式的考量,有两个标准:一是你的市场一定要非常大,二是你的商业模式一定具有可扩充性,可以实现快速扩张。

  总体来看,投资人往往关注的是那些大而强的商业模式,归结起来,这些商业模式能够帮助他们赚到更多的钱。他们经常对小而美的商业模式却忽略不见,难道后者就不能被归为成功的商业模式?

  一些难以形成“规模利益”的商业模式,比如一家餐馆、一间美发沙龙店等,既为用户带来价值,也有可能成就百年老店,即使可能不被投资人青睐,也应该被归入值得被尊重的成功商业模式,无需等待投资人的认可。

  话说回来,难道投资人就没有走眼的时候?2008年金融危机爆发,正是京东商城资金链紧张的时候,红杉资本创始及合伙人沈南鹏,曾因为没有看明白其商业模式放弃投资,之后,在京东商城估值50亿美元时,才选择“进驻”。

  创业的目的不是为了获取投资人的认可。更何况,一心向钱看的投资人,心中也有客观的价值观,周逵坦诚:“甚至没有商业模式的一些,科学家做的一些东西,都应该被尊重。”

  一句话,不是你不够好,只是不适合和投资人合作而已。当投资人嫌弃创业者的商业模式成长速度慢,创业者也不要过于灰心,“唯快不破”只是他们的口味而已,并不是判断你的商业模式成功与否的绝对标准。

  原本世界上就没有完美的商业模式。以管理学闻名的管理学大师彼得•德鲁克都承认,管理本质上是一种实践,而绝不能成为一门精确的科学。对于投资人口中的成功商业模式,创业者可以借鉴,却没有必要照本宣科。

  “不管是小而美的商业模式,还是大而强的商业模式,在这个社会中都应该值得被尊重!”周逵的这句话,相信会让所有创业者为之一振。

艾问红杉资本周逵:如何设计成功商业模式

  那些必须问但没有标准答案的问题?

  这次访问周逵,我当然不会错过机会,准备“狠狠”地向他请教一下关于商业模式设计的相关话题。没想到,我竟然没有得到标准答案。

  先打磨市场还是先打磨产品?

  当我向周逵道出创业者的纠结:“先打磨市场,还是先扩张市场?”没想到,他给出的答案竟然是“没有标准答案”。

  乍一听,觉得周逵过于圆滑,沉静下来,再听听他的阐述,你可能会忍不住点头。“如果没有很好的产品,去追求速度,有时候是白干;但没有足够的用户,肯定找不到产品的弱点。”

  先打磨市场还是先打磨市场,其实是一个类似于“先迈左腿先迈右腿”、“鸡生蛋还是蛋生鸡”的问题。无论先迈哪条腿,市场和产品两条腿都要跟上。

  先盈利还是先追求规模?

  很多互联网企业,在创业之初都没有实现盈利,走的是先烧钱追求规模的路子,然后等到将竞争对手打下马去、做到市场前几名时,才开始盈利。早期的互联网企业新浪搜狐都是如此,现在如日中天的阿里巴巴、京东商城也是如此。

  那么,是否意味着创业公司可以先不需要追求盈利,先集中精力烧钱追求规模?就像现在的滴滴打车、快的打车补贴免费,还有O2O烧钱血拼。周逵一语中的:“我今天不追求盈利目标的时候,我肯定追求另外一个目标。”

  周逵话中隐含的意思是,如果在短时间内,不能达成一定的规模,争取到更多的用户,事先的不追求盈利,就会被白白浪费。

  先专注还是先多元化?

  对于创业企业选择专注还是多元化,周逵给出的答案没有出乎意料:“大部分的人要专注”。攻占消费者心智,专注于一个点,也要比分散于多个点更有“杀伤力”;更重要的是,创业者手中的资源有限,将其集中攻占一个“阵地”,成功的可能性会更大。

  互联网和移动互联网时代到来,商业规则好像发生了改变,跨界经营似乎成为一种不可抵挡的潮流。多元化不能是盲目的多元化,应该是相关多元化,即周逵口中的“你的目的是为了做厚,它的价值链和你是自然衍生的。”

  他的意思是,在多元化和专注之间寻找一个平衡点,避免让多元化业务影响到主业务的发展,最好能够巩固主业务。

  选择轻模式还是重模式?

  表面看起来,与重模式相比,轻模式便于企业快速扩张,以四两拨千斤。这也是被很多投资人看好的原因。对此,周逵并不掩饰:“通VC投资机构,会找轻模式,它能切得快。”

  但是,轻模式并非一定优于重模式。也许在创业之初,创业者选择轻模式,能够助你快速奔跑。但是,随着企业规模增大,重模式或许也是一种不错的尝试。所谓的重,不是让创业者鼻子眉毛一把抓,而是要积累自己的竞争优势,堆积企业的“厚度”。

  在周逵看来,重模式其实也是企业的一个壁垒。重模式的弱点是跑得不够快,但是如果能够利用资本的杠杆,在他看来,“可能又重又跑得快”。这才是成就大公司的关键。

  做2B还是做2C?

  关于商业模式设计,还有一个让创业者纠结的问题:到底做2B还是2C?

  周逵认为,这也是因企业而异,尤其是现在的商业社会,越来越不存在截然的2B和2C之分。以计算机公司为例。最初计算机更多被企业所用,IBM和微软的商业模式可以算作2B,随着计算机日益被个人拥有所用,这些计算机公司的商业模式就兼具2B和2C的性质。

  天底下没有好做的生意,个人用户并不比企业客户易于获取,换句话说,个人用户也并不比企业用户好“糊弄”。选择哪种商业模式,还是要以产品来论,反正都要以满足用户需求为目的。

  见惯了好为人师的投资人,周逵这位“老师”提供的事实而非的答案,真得让人受益匪浅。

  附:《艾问周逵》精彩对白

  艾诚:什么叫商业模式?或者你怎么定义商业模式?

  周逵:企业需要有一个社会价值,或者说用户价值,才是一个健康的企业,把用户价值转换成你的企业价值,我认为这个方式是商业模式。

  艾诚:什么叫成功的商业模式?

  周逵:成功的商业模式,可能有几个环节,一个企业创造的社会价值和用户价值是先你的,这样你索取的价值是比你要创造的价值少一点,不然就不健康。

  艾诚:比如说?

  周逵:比方说现在SP的业务,没给用户带来太大的价值,但是它索取了很多价值,所以你会看到有一些企业的商业模式是抢钱的模式,这种抢钱的模式,来了钱是成功的,但是它不是一个健康的商业模式。第二个,除了健康之外,还需要应对竞争性,得有壁垒,可能是牌照。

  艾诚:比如视频网站?

  周逵:比方说银行。银行的商业模式非常好,国家设定了一进一出的差价。另外一类,越大越美的,比方说唯品会的商业模式就很好,开始不是那么赚钱,当它越大的时候,它的盈利性越强。

  艾诚:什么叫创新的商业模式?我们注意到红杉前期早期投资的像兰亭集序乡村基、麦考林,他们好像在商业模式都有一些创新之处,能否分享?

  周逵:其实每个经济的主体里面都有既有商业模式的沉淀,里面有其矛盾,以服务行业为例。一个是标准化的问题,也是个性化的问题,其实两者是冲突的。有些公司把产品简单化,服务简单化,不是大而全,可以解决标准化的问题,比方说麦当劳,虽然是个很普通的企业,但是它在产品创新和商业模式上是有创新的,解决了标准化的问题。

  有些服务是解决不了个性化的问题。用网络就能解决个性化的问题,比如我们投资的今日头条,每个人看到它提供的服务是不一样的,它用技术的手段解决了个性化的问题。

艾问红杉资本周逵:如何设计成功商业模式

  对产品服务的重新定义和技术的能力,就会有新的商业模式。奇虎也是创新商业模式,第一个跑到中央台说安全软件也可以免费。几个月之内,它做了一个价值定迁移,迁移到另外一个地方,所以对手瞬间就没有应对能力。

  《艾问顶级投资人之创客法则》是什么?

  《艾问顶级投资人之创客法则》专访十三位中国顶级投资人探寻最重要的创业法则,包括蔡文胜邓锋符绩勋、贺志强、李开复熊晓鸽汪潮涌、许达来、徐新徐小平阎焱、周逵、张磊。此系列由艾问传媒出品,是继2014年出品《艾问中国十大商界领袖》后的又一《艾问·人物》系列,欢迎搜索“艾问·人物”或微信公众账号iaskmedia了解更多。

  《艾问顶级投资人之创客法则》2015年10月13日全媒体上线。

  第一集:《人人都可以创业吗?》主要嘉宾:徐小平蔡文胜

  第二集:《谁是适合创业的少数人?》主要嘉宾:蔡文胜、徐小平

  第三集:《创业的风口是什么?》主要嘉宾:许达来、熊晓鸽、周逵

  第四集:《创业公司如何组建团队?》主要嘉宾:阎焱、蔡文胜

  第五集:《需要什么样的投资人?》主要嘉宾:符绩勋徐新、贺志强

  第六集:《如何设计商业模式?》主要嘉宾:周逵、阎焱

  第七集:《怎么管理创业团队?》主要嘉宾:李开复、蔡文胜、邓锋

  第八集:《如何让你的公司更值钱?》主要嘉宾:符绩勋、张磊

  第九集:《如何面对创业逆境?》主要嘉宾:邓锋、符绩勋

  第十集:《投资、创业如何退出》主要嘉宾:汪潮涌、张磊、周逵、阎焱、徐小平、熊晓鸽等