傅忠红：有时候现金流比利润更重要

　　“第五届清华大学中国创业者训练营”于2011年11月8日-10日在上海举行。上图为达晨创投合伙人傅忠红。

　　以下为演讲实录：

　　傅忠红：今天非常高兴有这么一个机会跟这么多创业的朋友，包括还有一些同行大家一起交流关于创业的一些事情。刚刚我也跟主办方讲了，前面大家可能上了2天课，很多信息都了解比较充分，我们后面讲的人就压力比较大，很多内容就知道了，我也没有听课，不知道前面讲了什么，我还是按照自己的PPT跟大家讲一下，重复的地方也可以提出来。今天的题目就是创业投资与创新企业，为什么叫这个名字呢?大家要创业可能确实要把创新作为你的一个*的立足点，这个创新实际上覆盖的面很广，所以说涉及到很多方面，有技术创新、模式创新都有。所以我今天里面分成三个部分，一个就是讲一讲作为达晨对创业投资项目的一些看法，第二个跟大家分享一些热点投资的话题，第三个板块讲一讲前几个我们达晨做的案例，我们几个案例都是传统产业进行升级的案例，大家可以看到在传统行业做创新还是有很大的机会。

　　讲到投资机构与创新企业的关系可能大家也听过，有很多的说法，到底创投跟企业的关系是怎么样。但是我们认为就是一个合作伙伴，也有人说是教练，还有人说是情人婚姻的关系，这几个关键字里面或多或少都描述了创投企业和创新企业关系的一部分。昨天我在南通金融办的一个主任聊天，他还说有人讲到投资包括融资的一些关系里面讲到嫖客的关系，大家都不能理解，可能说的肯定不是创投，可能说银行，因为银行它有时候在你需要钱的时候有可能就抽你的资金，包括大家看到资金很多债务危机很大程度上是来自于银行体系，他对一些贷款方向的调整。所以我们认为就是投资机构和创新企业是一个合作伙伴的关系，是一个同舟共济的关系。

　　投资者怎么去选择项目?实际上创投是很挑剔的，我们一年看的项目大概有上千个，但是最后投的就是几十个，有没有一种考核的指标，这个指标实际上很复杂的，我们做了十几年创投也一直努力想把这些怎么看项目，怎么选择投资做一些模型出来，实际上也是很难的。我这里总结一下，我们以结果来做一个标准的话，我们创投它要想可能项目最后的利润率，投资回报要非常高。特别是在前期投资它的风险很大，所以说很重要一点我们要看投资回报，投资回报分成几个指标，你的利润率一定要比同行高，你的效率也是要超越同行，特别是现金流这是一个项目的良性运营的基础条件，有时候现金流比利润更重要。特别是有一些行业可以看到，它的利润很高但是它的应收账款也非常高，现金流都是负的，这样的话你无法持续运营，因为现金流都是短缺的。

　　具体来讲可以分一下，一个很重要的是行业，有一些人把它说是选跑道，一个运动员跑道是很重要的。所以我们对行业的评判就是行业的市场空间要很大。一个细分的市场也是要很大的，特别是最近证监会有一个不成文的规定，你一个企业如果你的细分市场没有超过20个亿，你根本就不要去报材料了他肯定是不会批的。第二个就是你的项目肯定要符合社会的发展趋势，就是我们有时候做事有时候顺势而为。在国内创业环境跟其它地方不一样，中国政府还是比较强势的，所以大家选择投资项目的时候要符合政府导向。政府导向里面它有两个方面，一个是战略新兴产品，大家尽量往这方面靠，他有一些淘汰的，这个根本没法做大，这个要注意就不要踩这根线。

　　另外就是我们也很关注传统产业的升级，为什么看重这一块呢?传统产业首先给你解决一个很重要的问题，它的市场是很大，但是很多新兴产业市场都要自己去开拓去开创，所以说传统产业升级在中国空间是非常巨大的。我们对一个企业还有一个标准，你企业的模式是不是有可扩展性的，因为我们做创业投资主要赚的钱是企业成长的钱，如果说你一个企业投一个产以后，现在的利润很好但是很难去复制，那我们投了以后很难去获得很高的效益。我们投的时候可能这个模式要得到确认了，但是在早期项目大家有可能问到这个问题，早期项目怎么弄呢?早期项目我们也会去评价你的一些想法有没有得到一些基本的确认，可能就是说大家的预期可能跟我们做机构有一些差异。特别是现在投资机构也越来越理性，创业环境越来越好的话，可能对于我们机构投资者来说一个项目要达到他的认可的话，首先你的这个模式有人给你买单，不管是多少就是有人愿意给你买单，这种情况下也许大的机构才会给你去投。

　　你扩展的瓶颈问题就是你有解决办法，你要跟机构描述我下一步怎么去扩张，然后我们去验证你这个扩张的想法是可以实现的，然后你扩张的规模、速度都可以控制。还有的就是你这个企业发展要可持续性，这个也是我们关注的核心，就是你要有自己的竞争优势。很多创业者就说你看别人做的很好，特别是一些芯片企业，现在芯片卖十几美金，我的成本只要几块钱人民币，要做出来肯定可以赚大钱，实际上是错误的，因为你的核心优势在哪里。你做芯片的话，一些通用芯片基本上被国际上面占据先导优势，他们通过卖芯片已经赚了很多钱了，很多成本已经分摊掉，你的成本不可能超过他的，只要你的产品一推出他完全可以把价格降的很低。所以说大家可以看到中国真正芯片做大的企业屈指可数。然后你的创新能力你要不断的去创新，我们也关注你现在的这个位置。未来你怎么保持你的竞争优势，就是从团队、团队的执行能力，然后你的战略和其它资源的配套这个我们是要看的。

　　实际上对投资人来说可能很多人也讲过，投资最终投人，很多机构把这个团队在评判项目占到50%的权重，我们判断团队也是一个很难的事，你这个人有时候很难量化，我们也是希望能够找到一些指标关键词能够描述这些事情。首先我觉得你这个团队背景我们很关注的，现在已经很难突然从哪个地方空降把一个产品做的很好。第二个是你的理念，你是把这个企业作为自己长期事业来说还是未来赚快钱，如果你赚块钱的话我们投资机构基本上很难赚钱，因为我们投资一般是3到5年以上，有的甚至10年，所以说我们希望看到你远大抱负的团队。团队里面的组成要有核心，要有互补性，有的创业者拿给我们看团队很豪华，这几个人都很强，没有人能够在这个决策里面有比较大的影响力，这个在国内要创业也很难成功，成功的案例当然有但是很少，大家可以看到更多的情况就是可能共同创业的时候配合的非常好，一出现有经济效益的时候，特别是上市的时候很多人最后就是说产生很大矛盾。包括大家了解的夫妻的关系，我们同行投了三个企业都是由于夫妻关系影响发展。我们现在有一个强制的规定，就是我们要必须对他的配额做访谈，必须跟他们吃一顿饭，了解他们的婚姻状况。

　　我们很关注企业家的精神，我们希望找到能够有梦想的人，在国内成功的这些企业家实际上从金钱角度来看，早就脱离了温饱问题，为什么中国那么多人想去创业呢?我们碰到很多企业家他从小就有一个梦想他要干成一件事情，这是我们最喜欢的，你根本不用去约束他，他24小时都在想这个问题，这个我们创投就喜欢。实际上这种有战略有梦想的企业家在中国非常多，因为中国现在是充分机会的时代。第二个我们很关注诚信，我们对诚信这个是一票否决的，所以我们会花很多时间跟企业家去交流，包括就是说像我们创投里面很多情况是在洗脚，洗脚是一个很好的活动，为什么呢?你既享受了这种保健然后又不影响你的交流，我们不大喜欢喝咖啡喜欢洗脚，洗脚过程中也可以很多很多企业家的表现。所以说这个诚信问题条件你一句话，有时候说漏嘴，或者说了很多假话大话就一票否决了。

　　企业家你要做到没有宽容的心是很大做大，有一些企业家是对别人很挑剔，对自己放的很开想做什么就做什么，这种企业家我不喜欢。但是有人说乔布斯好像也不是很宽容，但是你看到他的一些传记你会发现，他这个人对他看不起的人他是很刻薄的。我看了一个片子，有一个IBM到人到他去面试，他是把脚放到那个会议桌上面试那个人，直接就跟他说你不适合我们不用在浪费时间。但是他对于他喜欢的人，他是非常愿意以宽容的心，大家看过他的传记的知道做OS系统的那个团队，实际上他给到他很大的宽容，所以说这个ipad的系统做的非常好。

　　学习能力这个非常关键，不管你的学历怎么样，你的背景怎么样，这个时代变化很快，必须要不断学习，即使你是一个博士生你学到的东西自是有限的。然后我们希望你这个团队要有一定的专业，专注，这个也是因为很多企业家犯错的地方，因为中国赚钱的机会太多了。大家也知道做磁带现在也有一年几千万利润的企业，它很专注，把这个行业做到*。我们对企业家也要求他很有激情，你没有激情这个企业就死水一潭了。还有你这个企业发展过程中不可能一帆风顺，可能会遇到各种各样的问题，我们希望你这个人很坚强。

　　另外从物理条件来说你这个人精力很充沛，身体要好，我们创投也需要这一点，精力充沛，我一年在飞机上时间是200多次，你一个人身体不好可能做创投也做不好，做创业更加难了，因为企业家每天想的问题，要处理的问题更加复杂。而这个企业家要节俭，就是现在做投资跟以前不一样了，以前我记得我在一个省级的国有投资公司，我们去下面看项目都是当地至少副市长带我们去，吃的也很好，照顾的非常好，走了还有很多礼物拿走，因为我们是代表政府拿着钱去做项目的。但是实际上这个项目风险很大，我们有时候自己良心角度就是风险大了不搞。所以大家看到纯粹的国有背景做的大的做的好的屈指可数，并不是里面人不行是机制问题。我们希望*到你饭堂里面吃几个饭，一个就是说时间上面有限，另外看到你衣食住行是你们员工最基本的表现，我看看你老板怎么对待你们员工的，你们员工能不能吃好，我们更看中你对员工的态度。

　　还有一个很重要中国特色的，适当的忽悠能力，为什么加这一点呢?有很多的案例，大家看到很多人是从硅谷回来，满腔热血拿着这个商业计划书，几个搞技术去做一个企业，最后成功的非常少。所以有一些外资同行有一条规则就是海归不投，我们没有这个，我们不是哪一类人不投。我们在实践过程中总结一条，中国把这个企业做大并不是技术好出好就行，你还得有一个忽悠能力，他要跟很多协调很多关系，你要做一个企业你协调的关系太多了，特别是有时候政府的，我觉得政府这一块他的诉求跟我们不一样，所以说跟政府打交道的时候可能跟我们机构打交道不一样，机构是讲究很实在，跟政府打交道你可能把这个系数要提高的，因为他们喜欢这种比较大的数字。但是并不是说中国的政府不好，这确实也是一个体系的问题，是没有适当忽悠能力你很难拿到很多资源，很多资金的支持也需要去忽悠，你的税收优惠，你要扩大规模的话要去拿地没有忽悠能力也很难，这是一个团队的一些关键点。

　　另外就是我们投资的时候也很看中大家比较对味，这个是比较通俗的说法，我觉得就是一个理念，做事风格要一致。因为我们项目很多，有一些项目好像很赚钱，但是我觉得这个人不对我们也不会去投，没有必要去投，因为项目太多了。但是对于企业家一样的，比如说你选一个机构可能那个人给你开的价格很高，但是这个味道不对，现在可达晨的人比较实在，都是谈的一些很实在的问题，他愿意这种风格，所以说大家可以拿出我们的案例去分析一下，达晨板块的企业有它的特点，都是相对来说比较稳健，在二级市场的表现也是很稳定，非常少的有上下波动很大的，突然涨或者是突然跌这种没有过。我们投的企业在二级市场低迷的情况下，我们基本上都是往上，股价很多获得翻倍，所以说说明我们的理念跟风格跟很多企业是吻合的。但是实际上你做企业也是要这样，要稳健和实在，所以说我们应该讲究缘分，要讲情分，我们跟企业家交流的时候他愿意听我们的意见，大家有感情的，并不完全是纯商业的合作，因为大家在一个战火里面工作，都是需要很多沟通的东西。特别是碰到很多波折像金融危机的时候很多企业出现了情况，我们投的也有，但是这种情况出现了怎么办呢?基于这种情分，而且我们对他的了解，我们可以暂时对他要求没那么高，只是说我们看大势看他企业的基本面，帮他一起去找到一些方法。所以说我们达晨投了150家企业，没有一家企业跟我们产生大的冲突闹翻的这种这是情分在。

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