上市游戏公司CEO转行卖笋，30人团队年营收过亿

48岁的廖明香第二次创业，主营业务是线上卖竹笋。她所创立的「星满厨」旗下产品「原味糯米笋」为全平台笋单品类第一，每年销售额过亿。

2025-03-11 10:39 · 微信公众号：游戏新知　新知君　　

48岁的廖明香第二次创业，主营业务是线上卖竹笋。她所创立的「星满厨」旗下产品「原味糯米笋」为全平台笋单品类*，每年销售额过亿。

入行较早的游戏从业者或多或少听说过廖明香。早年她在金山从基层员工做到管理千人团队的高管，而后离开金山与同事一起创办了蓝港互动，将其做到上市并一度位居中国手游发行商TOP1。

可惜之后几年移动游戏市场剧烈重构，蓝港这些老牌厂商都面临着巨大挑战所以2021年前后，时任CEO的廖明香带队开拓食品业务，并立下「200万预算做到5000万GMV」的军令状。「星满厨」就此诞生，上线半年就实现月GMV超过千万，令集团上下大为振奋。

但计划永远赶不上变化。2023年前后，蓝港宣布聚焦Web3，食品业务被叫停，星满厨被转让独立出去；廖明香也从蓝港离职，在休息了一段时间后，她又回归一线在星满厨开启新的事业线。

星满厨算是食品行业的新人。这家公司规模还很小，只有30人，也不够有名，但年营收已有1个多亿，还有了自己的竹笋基地和加工厂……

很多人好奇廖明香为何跑去做食品行业。在她看来，做笋和做游戏本质上并无不同，都要去研究用户、选品、评估赛道，扎扎实实做好供应链。但做食品行业后让她感觉打开了一个新大门：「坦白说，如果干游戏行业，越往后，我觉得我的挑战会越大，我的思维可能会跟不上年轻人，但是做食品行业，我发现你可能干到80岁依然在这个行业都会非常有想象力和机会。」

以下是游戏新知对廖明香的访谈：（为方便阅读对部分内容做了删减和调整）

一、电商卖笋，年营收1个多亿

新知：还蛮好奇星满厨的营收量级。

廖明香：我们现在整体的营收是1个多亿（注：2024年）。我们*年单笋的产品就1个多亿，但后来在2023年遇到过一次挑战（注：2023年笋季小年+干旱，市面上一笋难求），当时其实销量是有下降的，然后经过2023、2024年的一个调整，现在就是恢复到了原来这个（营收量级）。当然对比2022年还是有增长的。

新知：最开始在蓝港开启食品业务是什么时候？

廖明香：2021年春节以后，大概四五月份，我就开始研究这件事。

新知：当时为什么会想到做食品？

廖明香：那几年各种因素的影响，不太允许我们再去花那么多钱去做新品游戏的研发，其实我们也蛮痛苦的。一直在想有没有一些能小成本试错，又有一定的机会和可能性可以被放大的赛道。

然后因为我是两个孩子的妈妈，那段时间阿姨也回不来，我每天要给孩子做饭，就觉得自己还是有一些痛点的。比如说添加剂、食品安全、备菜繁琐程度……

我就跟我先生（注：廖明香的丈夫从事半成品菜行业已有十多年）他们聊，我说能不能把你们的产品给我们（蓝港）拿到线上去卖。后来我发现也不行，他们做的是短保品（两三天的保质期的产品）。但因为这样的一个契机，就想我是不是可以做一个稍微长点的长保品。

但因为这两个契机，我就开始看这方面（食品/电商）。因为民以食为天，食品复购率比较高，客单价也相对低一些，用户的接受程度、教育程度是比较高的。我也没有去看太多别的品类。

新知：那你之前就很了解竹笋吗？

廖明香：没有，没有。我跟你说，我现在看一根竹子，我都能分出是公竹子还是母竹子了，但我以前哪知道呀。

为什么会想到笋，其实有时候真的就是一个很偶然的因素。

因为我是一个南方人，我老家在江西，有很丰富的笋竹资源。我们客家人很重视扫墓，我小时候每一年清明节回老家去扫墓，我记得上山扫墓的时候我叔叔都会挑个箩筐、拿个铲刀，扫完墓回来下山的时候就带着我们去挖春笋，回家后就炒点过年剩的腊肉、香肠，就很好吃的。我们真的是从小挖到大，印象特别深刻。

但是我来北京以后就不太能吃到这种产品了。所以在选品的时候，当时脑子里就突然想起来，我当时就说笋那么好吃，是不是这个品可以做。

然后就发现是有机会的。我们全国竹林面积大概是756万平方公顷，毛竹林的面积是最多的，570万平方公顷，占了70%；然后福建、江西、浙江、湖南四个省份又占了毛竹林80%，我们江西就是很大的一个毛竹林的产地，物产资源这么丰富，有很大的想象力。

新知：那用户有这么大的笋需求吗？

廖明香：我当时也不太能确信，所以采取了一些笨办法。首先我是买了一些同类的产品在公司（蓝港）试吃，因为我们公司也有几百号人，我也不跟大家说是什么就试吃，结果所有人都觉得：「哇，这是什么东西好好吃啊。」（很多）北方的同学都没有吃过，试吃之后才知道原来竹笋也是可以吃的，而且这么好吃。另外像江浙一带的腌笃鲜，湘菜馆的竹笋腊肉、油焖笋等等，品种很多，是餐饮渠道的一个大品类。

再后来去找一些数据，做一些做用户调研，去当地看产业的发展，还是能看到是有一定的机会的。

新知：2021年9月你说在蓝港立下军令状，预算200万，一年把这项业务做到5000万GMV。当时是很有信心吗？

廖明香：其实当时没有太强的信心。但我是觉得作为CEO，自己带头去开拓一个新业务，我不能给自己留借口，我得把自己逼到那个份上。我说争取做5000万，就是要给自己一个目标，然后朝这个目标尽全力。

新知：立了军令状之后，业务也做到千万GMV，这个成绩应该是超出蓝港预期的？为什么蓝港选择关停呢？

廖明香：对，超出了所有人的预期。我们整个公司都很振奋，包括员工。因为在当年游戏行业的那个状态下，我的想法是希望把食品业务做好后能养游戏研发。

因为游戏研发需要一个很长的时间，一款游戏研发没有三四年、四五年，都不可能出产品的。我说如果有一个现金流比较好的业务能做起来，那么其实我们是可以去养游戏研发。当时游戏业务的同事也很关注新业务的进展，新业务做得好他们都很开心。

后来我们大股东提出来蓝港要聚焦Web3的时候。我个人认为要尊重企业的游戏规则，我们作为股东之间没有必要内耗，公司资源又的确是有限的，如果要聚焦就不应该去多头作战和内耗。

我认为我还是一个比较成熟或理性的创业者和创业搭档，大股东最后选择关停，我觉得没有对和错，就是每个人对于公司的发展方向的想法不一样而已，理解和尊重就好了。

蓝港互动2022年12月宣布终止食品业务

二、游戏很难做到80岁，食品行业可以

新知：星满厨现在有多少人？都在北京吗？

廖明香：现在人不多，就30个人左右。我们电商运营相关的团队都在杭州，北京的人其实不多，大概十来个人。

但是我们有外边合作的团队，比如长期合作的短视频外包大概有4、5个团队在帮我们做，因为我们对内容的需求比较大。

新知：这些人就足够支撑业务运作吗？

廖明香：目前完全可以，人不在多而在精，事情虽多但我们重效率。我没有自己的办公室，很多事情在大办公区一嗓子就能说清楚，沟通非常快捷。而且因为我们公司比较小，所以每个人都是身兼数职的。像我们hr就一个，他除了行政人事工作以外，还需要做私域运营的工作。我们设计师除了平面设计，还得负责所有平面素材的外拍。BD总监同时还负责我们的店铺运营的一部分工作。我们公司每个人的人均效能比较高。

新知：他们加班严不严重？跟游戏行业比。

廖明香：我们加班不严重。可能是我自己的年龄到了，我觉得有时候工作和家庭一定都要兼顾的。除了客服团队之外，其它岗位是弹性上班，9:00~18:00或者是10:00~19:00，十点到的七点就走了。有时候我们很多合作主播晚上会直播，我们要看数据，或者大促的时候，我们都要密切关注店铺的情况，但这些工作在家里在线上就可以完成，我们从不强行要求大家必须待在公司加工。

游戏研发不太一样，整体性更强，各个模块之间的衔接沟通很重要，代码量也很大，很多时候要赶进度，所以加班可能是不可避免的。

新知：卖笋和做游戏这两个领域非常不一样，你是怎么看的？

廖明香：如果从一个企业的创业角度来讲，我觉得本质上是没有什么不同的。但是如果从比较细的角度来看的话，那我觉得它们会有一些不同。比如说试错成本，我认为游戏的试错成本是要远远高于食品电商的。

但凡做一款大型游戏，从demo到产品上线，它是一个时间非常长的过程，那么研发投入是很高的。如果在这几年研发过程中，可能同类（产品）有了，又有了技术上的更新、玩法上的更新，挑战是很大的。很有可能出来以后直接就over了，几千万的投入就打水漂了。

做食品行业以后，我觉得沉没成本和试错成本要相对低一些。比如我要做一款新产品，可以先小规模去做，哪怕先做1000个、2000个、1万个，慢慢看用户的反馈去试错，不用一上来就投入那么大批量的研发。可能前面试错的时候，单个成本比较高点，但总体量也不大，总成本也不高。同时产品的优化迭代速度可以很快。

新知：那先互联网创业再做实业，会有降维打击的感觉吗？

廖明香：我觉得在某些方面多少有一点吧。互联网的变化之快和竞争惨烈，是非常考验人的学习能力和心智的，我们很多事情就养成了快速反应的习惯。不过实业的标准化程度比游戏高。像我们工厂的生产供应体系，一定是尽可能地标准化的，标准化体系建立起来之后就相对会简单一点。

但也许是因为我现在只是个小公司，可能等做到更大的级别之后又会有新的挑战和新的难点。那时候我的回答可能会不一样。

新知：现在星满厨盈利了吗？

廖明香：已经盈利了。我们是从去年Q3开始盈利的。前面几年都是亏损的，但亏的不是太多。（大概亏了多少钱？）这个就不透露了吧。（千万级还是亿级？）亿级肯定没有到，就是千万级。

新知：那有引入投资吗？

廖明香：没有。主要是我的资金在投入，星满厨自身的现金流状况也不错。

新知：对比以前做游戏，利润率如何？从盈利开始算的话。

廖明香：还不错吧。现在很难再去做什么暴利行业。本身农产品的毛利率没有那么高，我觉得它是一个相对合理的标准吧。（能说一个范围吗？）不太好说。这个涉及到公司具体的运营数据，但是我觉得可能会比一些只游戏发行的公司利润率要好一点。游戏买量成本人力成本都还是蛮高的，如果没有盈利的自研产品来支撑的话，或者没有够高的收入来支撑的话，利润率应该都不是很高。

新知：你对现在的成绩满意吗？

廖明香：比较满意。一个小团队能做到这个程度，我觉得还是不错的。我现在心态比较平和。

新知：下一阶段的目标是什么？

廖明香：长期来说，希望星满厨的品牌能更加深入人心，希望我们的产品出现在更多家庭的餐桌上，希望我们在农产品方面的努力能带动地方产业的发展。短期来说，希望我们的新产品能够得到用户的认可和喜欢，希望我们的业务每年保持增长。企业生命力要长久，需要让好产品来带动企业的正向增长。

坦白说，如果干游戏行业，越往后，我觉得对我个人的挑战会越大，我的思维可能会跟不上年轻人，但是做食品行业，我发现你可能干到80岁依然在这个行业都会非常有想象力和机会。对于星满厨，我是希望我们能一步一个脚印的往前走。

新知：为什么觉得游戏可能很难做到80岁而食品行业可以？

廖明香：我觉得游戏行业非常考验每个人的创新能力和创意能力，而且很多创意是很难复刻的。但是实业有时候更像是打井，在某个行业扎根下来，把产品、供应链体系等等打通后，可以有很多积累。

但正因为游戏行业是创新创意型产业，所以我也依然非常看好游戏行业的长期发展，这个行业永远都有机会爆发出新人和巨作，我对此深信不疑并且非常期待。我和游戏行业20多年的渊源太深了，所以我到现在也依然也非常关注这个行业的发展，和很多游戏圈的好朋友也经常性交流，有些我感兴趣的新游戏我也会去下载试玩体验一下。

三、有时候要靠天吃饭

新知：第二次创业最刷新你认知的是什么，专业知识方面？

廖明香：如果说是非专业性知识方面，过去16年创业，我觉得该经历的事情都经历过了，也见过人性的方方面面，没有什么事情会刷新我的认知。

但是我做食品行业做实业以后，我*的一个认知就是，原来农产品真的有时候要靠天吃饭。2023年笋季的时候，我们当时觉得2022年卖得那么好，正常的逻辑是量这么大，2023年应该成本更便宜才对。但没有想到，2023年笋季，因为南方干旱，降水量少，导致原材料大幅减产，成本飞速地上涨，整个原材料市场一笋难求。

那次教训让我深刻认识到，我做的是农产品，对我们的产品原材料生长规律太不了解了，我们真的对农业领域……需要有更专业的技术知识（支撑）的。

新知：这是星满厨遇到过的*挑战吗？

廖明香：那一年确实是我们成立三年以来*的挑战。

新知：那一波笋危机导致销量大幅下滑？到什么时候才算涨回来了？

廖明香：我当时拍板说不换原料，还是用原来*的烤笋原料。

但我们在（2023年）6月份宣布调了一点点价钱，然后就销量开始逐渐下滑，6、7、8三个月是比较惨淡的，但我们从9月份又慢慢地开始涨。有很多用户短暂离开去买了更便宜的产品，然后又回来，因为用户对比后发现确实是原料和品质是不一样的。

加上我们也调整了（运营）方式，之前我们自营以直播为主，后来我们加大了对短视频的投入，包括通过活动运营对用户做些促销活动，就慢慢从9月份开始回升。

新知：惨淡的时候有过动摇吗？

廖明香：我自己是没有动摇的。

当时我的心态是：假如偷偷换品质更差的原材料，这就是欺骗用户，我自己很难接受。如果我们当时也去走低价低品质的模式，我是觉得走不长远，可能永远都有人更低，低到最后就只会产品越做越差。

我们还不如选择保证好品质，跟用户正面沟通和交流，把选择权交给用户。能接受的用户自然可以接受，实在接受不了的，我们暂时也没有办法。但是我当时始终坚信好产品一定自己会说话，小米的模式已经跑通了啊，在保证产品品质的前提上，再逐渐去降低成本，让用户买到真正性价比高的产品。

新知：所以就算那个时候没有挺过难关，你也是可以接受的？

廖明香：我可以接受。决定是自己下的，我明白自己的初心到底要做什么，如果当时没有挺过难关，我也可以接受任何结果。

新知：事后看来这个决定很正确。

廖明香：我认为是挽救了公司。这是让星满厨后续用户能够回来的最重要的决策。

新知：现在如果再遇到干旱，你们会怎么处理？

廖明香：通过这两三年，笋的自然生长规律我们比较了解了，我们也有了相对成熟的应对方案，比如提前储备原料等等举措。

新知：2023、2024投资建设了笋竹林种植基地和工厂，因为2023年的危机，才开始去做吗？

廖明香：对。当时遇到这样的一个危机带给我们的思考是蛮多的，后来我们觉得还是需要去建自己的比较完整的供应链，包括从原材料端到工厂端，都应该去涉足。

新知：供应链算自己建还是投资吗？

廖明香：我们基地（注：星满厨在福建武夷山、江西赣州设有笋竹林基地和初加工厂）是跟当地农村合作社去合作，然后我们要投钱投设备，消化原材料。当地本来就有笋竹林，笋农负责竹林的养护、种植，包括未来去采割等等。

有基地以后，我们还有原材料的初加工厂。因为笋收割下来不立刻处理很容易坏的，所以要在基地处理掉，要去把它煮啊、烤成笋干，放在冷库里面。

笋基地和原材料初加工厂都是我们主导，是星满厨供应链体系很重要的部分。

我们的深加工厂在福建，就是把笋干做成现在这个免洗免切免泡的产品。我们和深加工厂都是非常战略性的*合作以及其它更深层面的合作。

新知：湖南浙江也有丰富的竹笋资源，为什么基地选在福建和江西？

廖明香：首先说为什么选福建，福建是整个笋竹产业做得非常完善一个省份，包括烤笋工艺、竹林养护等等，产业链非常完善。加上武夷山的土壤、气候、经纬度，都是非常适合笋竹发展的，它的口感就会很好，原材料也很丰富。

回去赣州做这个基地，是因为也希望能够对家乡做一些回馈，我们老家竹笋资源非常丰富，但是可能竹产业比较发达，笋产业还不够完善，我也是赣州北京商会的副会长，所以也希望能为家乡做些贡献。

新知：单目前的基地够不够我们笋的供应？

廖明香：不够，我们还是需要额外采购。去年（自己基地供应的）占比还是比较低，因为去年是*年，我们还要去指导笋农烤笋收割做初加工。我们做了食品行业以后发现它是一个特别长期的事情，这是一个日拱一卒的工作。

新知：要培训的笋农有多少？

廖明香：我们自己的基地，在笋季一个月可能就要用到一两百个笋农上山收割。笋季很短暂，得一个月内就把笋收割下来。我们要把竹笋食品这个产业带动起来的话，那每个村每个乡每个县的笋农都会有积极性来参与了。

新知：做农产品，你能感知到的给当地带来了哪些变化？

廖明香：我们做星满厨之前，你可以去查，没有哪一家能在线上把笋单品做到年销过亿的，我之前也跑过四川、自己家、福建、湖南、广西……很多有笋的地方，我就发现大部分所谓的笋竹产业，都更偏向于竹产业（建筑、竹制品等）而不是笋产业。

（星满厨）让大家看到了一定的可能性，这个品类是有机会的。

我们赣南就有几个县，去年就开始做初加工厂了，甚至有的已经开始做深加工生产线的尝试了。我觉得这个就是星满厨给我老家带来的一些价值吧。

四、产品从提案到上线要八九个月

新知：你们的笋产品免切免泡，但开袋后还要自己炒制，感觉又不像预制菜？

廖明香：我们从来没有讲过我们是预制菜。我们为什么要做这种即烹型的产品，和我们公司的宗旨定位有很大关系。我认为制作美食和享受美食都应该是一件很快乐的事情，但可能我们常常会因为繁琐而复杂的前置程序太多，导致比较累，所以我们希望能帮大家解放一部分工作量。

比如说笋干，正常买来需要泡两三天，中间还要换几次水，搞不好还得高压锅压一下，就是我想吃个笋，可能得两三天后才能吃到，太麻烦了。但是我们现在把洗切泡这些繁琐的工作全部都完成了，用户拆开就能做，配点腊肉或者凉拌一下，很快就能吃，做饭的人幸福指数会高很多，而且也不会觉得自己瞎对付家人，因为我们提供的就是很安全健康的食材，没有什么别的添加。

一旦要做预制菜，你可能要预制口味，众口难调，而且可能需要一些添加，虽然我们也不用说谈添加就色变，在国家标准范围下去做也是很正常的事情。但我们还是希望配料表越干净越好吧。

新知：所以它更像是可以保存较久的净菜？

廖明香：它算是净菜，但是它不是那种大家随便都能买到的，比如青菜黄瓜呀。

新知：那作为一个外行，我想问它真的是零添加吗？它怎么保证有九个月的保质期？

廖明香：对，它确实是零添加的。一个是我们的笋在工艺上经过了抽真空高温杀菌，不容易变质。第二个跟食材也有关系，笋有一定的自我发酵反应，在pH值低于4.6的时候会达到一个平衡稳定，不容易变质。

新知：那市面上说没有添加剂、保质期又很长的产品，也很多可能是真的？

廖明香：我不能这么说，因为不同的产品品类和属性、技术都不一样，不能一概而论。不过做食品行业很大程度跟良心有关系。做成什么样子的产品，跟成本投入也有关系。我做食品以后，有时候确实太便宜的产品我是不敢买的。

新知：公司还有鹿茸菇和酸菜小笋，这又是怎么选品呢？

廖明香：首先我们是定位在农产品上面，因为我觉得中国物产丰饶、地大物博，有很多农产品蛮有特色的，但是它可能比较难标准化，在产品化的能力上偏弱，所以我们希望能够靠我们的努力去开发一些笋产品出来。

第二我们定位在一个健康、营养价值比较高的产品类型上。菌菇是我们之前就调研过的。它营养价值很高，也很广谱，同时又跟笋一样用户有前置处理需求，我们都是帮你做好了（前期处理），你只要拆袋去炒就行，就特别符合我们用户群体的诉求，我们鹿茸菇上来后做的也不错，2024年1月上的产品，去年一年也销售了几千万。

新知：我看到你们最开始还卖过奥尔良烤翅、猪肚鸡。

廖明香：*年不太懂，也还没有完全想清楚自己的定位，所以也上过什么烤鱼、猪肚鸡、奥尔良烤翅......测了一下很快就放弃了。

为什么会失败？那时候我们还没有完全想清楚自己定位是做什么，看人家卖得不错，就想我们是不是也能做。当时并没有针对这些产品去做定向性的开发，用的工厂的标品，标品都是供应给所有人的，口感没有差异，价格上又没有差异，那你凭什么让用户认可你？我们后来发现不对，就立刻全撤掉了。

新知：一款产品从立项到上线一般需要多久？

廖明香：我们因为经验不足，就是如履薄冰，做食品行业确实需要非常谨慎，要有敬畏心，我永远都说我们是个新兵。一般一款产品从提案到上线平均下来是八九个月的时间。当然我觉得以后经验积累多了的话应该可以加快一些速度。

整个环节*的成本，主要就是人的成本和时间成本。

我们决定做一款产品，团队会花大量的时间去研究原材料的生长环境、特性，比如鹿茸菇，你可能都不知道它有袋栽和瓶栽两种方式，不同的栽培方式成本不一样，口感也不一样，我们要了解清楚才知道产品怎么做。

我们要花很长的时间去做各种各样的测试，比如不同生产工艺会造成不同口感、泡发率的倍数对口感的影响、这些都需要打样测试。我们也要考虑用户去烹饪的场景，一款产品可以怎么搭配、怎么制作，我们自己就要先测试，我们有自己的测试间，产品部门同事天天都要各种测试煲、炒、凉拌是怎么样，（跟其他食材）一起搭配是什么样。

另外还要测试不同的包材、不同的温度、不同的运输环境对产品的影响。比如包装袋有不同的厚度和材质、一个袋子包装还是两个袋子包装对产品的影响等等，我们都要测试。我们的糯米笋是两个袋子（市面很少），两个袋子会增加成本，但对产品的口感保护是*的。

这些都是我们背后默默下的很多功夫吧，用户可能不知道我们做的这些工作，但最终一定会在产品的口感和品质上得到体现。

新知：那你们会不会试吃吃到怕了？

廖明香：同事现在一听是吃笋的话，就「啊，今天又吃笋啊」，因为我们每个批次都要运回来试吃，后来为什么做腊肉，就是因为我们发现，配点腊肉同事都很喜欢吃，竹笋炒腊肉确实是个认知度很高的菜，而且我们还有很多用户在评论区留言，问为啥星满厨自己不出腊肉，省得她们去其它地方买。所以我们就考虑出腊肉，非遗土家腊肉这个产品我们也是筹备了半年多才上线的。

新知：那试吃吃到怕了，会不会比较难分辨有没有达到自己的标准？

廖明香：我们自己会盲测，也会有用户测。我们有些用户群就是免费试吃的（注：群成员来自全国各地，以邮寄的方式），不用写评价，群里告诉我们TA的反馈是什么就可以了。

所以我很坚定地认为，我们对产品真的是很用心的，虽然可能很多用户不知道做了些什么工作，但是最终呈现在产品上，用户是有感知的。

新知：你之前说希望同事*都在一线上，你们的一线是？

廖明香：我们除了财务可以在办公室坐着，所有的同事我都希望他们到一线去。品控应该去工厂，供应链应该全国各地跑，销售多和主播交流。包括我们所有主管都在客服群里，*时间了解用户的反馈，这些都是一线。我们也会定期去逛商超，去山姆、去盒马、去那些大的商超看看产品，看看出什么新品了，看看用户喜欢买什么规格的，看看什么包装比较受欢迎。这些都是一线工作。

就是不要太待在办公室吧，有时候百闻不如一见。

新知：逛超市也是去一线的一部分工作？

廖明香：是的。我们经常定期逛超市。有时候上班时间，有时候是周末。我这次去美国调研海外的一些跨境业务，我从旧金山自驾到洛杉矶中间要沿途经过好多城市，我们每到一个地方就去逛超市，华人超市、美国本土超市都逛，大量地拍照片，看超市卖什么产品，摆放的位置、同类产品配料表怎么写、卖多少钱、什么样的规格。

我认为只要自己用心，很多东西都是可以得到启发的。

五、要学的太多，三年都在打基本功

新知：公司大致是什么样的分工？

廖明香：从结构上划分的话，可以分成几个大板块。比如说供应链部门，他们主要负责采购、仓储、物流。还有产品部门，我就是在产品部门里面，这是一个公司核心的驱动部门。

还有销售运营部门，比如销售运营部门就包括达人BD（商务拓展）、短视频内容制作、投放、用户运营……还有品控，我们除了自己的品控总监、品控人员以外，还有两三家第三方的合作企业。

新知：你刚才把采购放在了*位。

廖明香：采购非常的重要。这是供应链最重要的一环。因为我们这种实体产品不像游戏那种虚拟（产品），它为什么很关键，一个是原材料的采购，一个是包材的采购。

我原来在管游戏的时候，我们做周边，数量不会很多，所以哪怕单个成本比较高一点，也不会有整个成本上的巨大差异。但是星满厨现在这样的一个量级，包材哪怕贵一毛钱，对我们都是一个很大的成本上的支出。所以它（采购）会是一个非常非常关键的岗位。

新知：你们还有自己的研发团队，主要是研发什么？

廖明香：我们主要的研发团队其实是共用了我先生公司的研发队伍。

他们主要负责一个是和工厂的研发对接，去优化生产工艺。比如说笋的泡发率，每一个倍数泡发率对应的口感可能都有很大的差异。我们就需要去跟工厂的研发测试各种泡发率的最终结果。新品上来之前，这些工作很关键。

另外还要去做产品打样。比如说我们想要做一款产品，可以让研发先参照他们的经验以及我们提的要求，做一些产品的打样，然后我们看看样品结果能不能达到希望上线的产品效果。还有一些就是口感、配方的研发。

新知：没有跟你先生合伙？

廖明香：没有，各干各的，哈哈哈。

新知：你之前提到做电商早期还请教了很多人，谁给你的帮助*？

廖明香：我一开始研究抖音的时候，我先找了很多抖音代理商，他们会帮很多直播做投流，他们就给我很多案例，哪些做得好，哪些做得不好，他们会有一些分析。我（就这样）对抖音的生态有些了解。

另外我就去找一些做过抖音电商做过产品的朋友，我就问人家怎么起来的，去杭州、广东跟人家去学习，就不耻下问。

另外就是像跟我先生和他的合伙人（聊），他的合伙人是研发出身，经验非常丰富，他们是国内很早的（食品）从业者，我在食品方面很多知识是跟他们学习的。

新知：我之前也跟传统行业的朋友聊过，就是涉及到了仓储囤货、资金回笼各方面的流程，好像比游戏行业复杂得多。你们一开始怎么去适应呢？

廖明香：对，涉及的环节比游戏行业更多。我们只能用笨办法呀，就是一家一家跑呀。比如说要去找仓储物流，我们就是要各个地方去看仓库，一家一家去谈的，最后找到性价比最合适的一家来合作。

比如选包材生产商，我们也是要一家一家去实地跑厂去了解的。我前段时间刚去了一趟浙江龙港，它据说是中国印刷之城，在这个印刷的设备上包括技术都是国内非常先进的一个区域了。我们去跟别人学习、参观别人工厂，去研究他的印刷技术和成本。

新知：在采访之前，我没有想到包材占据了那么重要的一个位置，还需要了解技术。我感觉不是能印刷、能出这个包装就行了吗？

廖明香：我就给你举个很简单的例子。我刚才提到的我们在临过节时出的新品非遗土家腊肉，也是配合我们笋和菇的一个产品，竹笋炒腊肉是一个很典型菜品。

我们设计稿是黑色的纸盒包装，纸盒上面是有暗纹的。因为我们的腊肉是由松柏木冷烟熏制，所以包装上设计了松柏的暗纹，还有土猪的暗纹。按照我们的设计稿（印出来），应该是非常漂亮，非常精致的。

但是*批纸盒包装出来后，完蛋了，我们只能报废，因为这家印刷工厂之前没有印过这种暗纹的产品，不是很有经验，成品只印出了黑色，没有印出暗纹，和我们要求的差距太大了，不能用。

新知：那后面怎么找到能够印出暗纹的供应商？

廖明香：就是继续找印刷厂啊，我们至少找了得有小十家（印刷厂）吧。最终还是一家我们常用的厂做出了符合我们标准的产品。

新知：那供应商需要再研究一下吗？

廖明香：他们也要研究，因为他们可能原来没有印过这种暗纹的产品。所以它（包材印刷）也有经验和技术含量在里面，普通印刷厂可能不像我们游戏那样大量的研发团队投进去，但它对设备、技术也是有要求的。有些印刷设备制造商，也是要投入巨额研发的。

新知：2023年你提到过农产品品牌化，要做中国*的笋制品品牌，现在可能还没达到你的目标？

廖明香：对，毕竟它还不像（涪陵）榨菜那样深入人心，就一点点地努力吧，让更多的普通消费者都能知道星满厨。

新知：有去做一些快速建立品牌认知的事情吗？

廖明香：坦白说没有。我前面主要还是在打基本功，你看这三年我正式接受媒体采访的只有两次（包括这一次），我一直还是闷头在产品和供应链上，因为要学习的东西太多了。

新知：把它当成你的一个长期事业的话，你觉得现在是什么进度？有10%吗？

廖明香：对，10%吧。

新知：如果到100%会是什么样子？

廖明香：那我就畅想一下我觉得它应该是什么样子。我们可能有非常现代化的大型工厂，能够做出非常好的丰富的产品，真的对整个中国的笋竹产业有一个很大的贡献，然后无论是国内还是海外的超市，可能你们都能够看到。

六、达播+自运营，最高1人卖几十万

新知：公司采用的是什么样的电商运营模式？

廖明香：我们就是达播+自运营的组合。

我们自运营的主要方式就是通过短视频去进行销售，所以我们需要大量好的素材（注：前文有提到在外部有4、5家短视频外包团队），你就想象成游戏行业投放的广告素材就好了，只不过我们的素材丰富度更高，有加工厂、炒菜、原材料基地等等。

新知：最开始你们是有直播的，后面为什么转成这种自运营？

廖明香：我们刚开始做的时候也不太懂，所以所有的形式都尝试一下。大家都开直播，我们也去开直播。然后我发现直播还是比较重的。因为我们这种店播，通过短视频素材引流到直播间，大家都是因为对笋比较感兴趣才会去买，我们不是达人直播什么都卖，如果要做鹿茸菇，可能还要再开一个直播间，那整体的成本是比较高的。

在公司初期，我还是希望能够以一个尽量相对不要那么重的运营方式去做。加上我们自己做游戏、做影视那么多年，我觉得我们团队的优势还是在短视频上面，对素材制作、短视频引流、短视频投流等等，我们核心的运营优势还是在这方面。后来我发现同样的资金、同样的成本投入到直播和短视频上面，其实短视频的产出回报是远远高于直播的。

新知：未来可能都不会再考虑自己来直播了，是吗？

廖明香：对，我们可能短期内不考虑自己直播。现在有些主播TA直播，我们会帮TA投流，有这么多人帮我直播，我不见得一定要自己去养直播团队。

新知：到现在为止你们都还是找美食垂类的主播，一次都没有找过要坑位费的大主播吗？

廖明香：没有，一次都没有找过。

新知：目前为止达人直播最*的一次直播是卖出了多少货？

廖明香：具体的数字不记得了。我想应该最高一个人应该卖了几十万（元）吧，达人主播他过品其实时间是很快的，基本上可能也就是5-10分钟。

主播和粉丝之间*的关联是信任。我最早在2021年调研时，就看到过有些主播粉丝量不多但他带货能力很强。有一个主播带一款生鱼片的产品，他的粉丝量才45000，但是他一个月卖生鱼片能卖70多万元。达人跟粉丝之间的这种信任度是很高的。

新知：但你们没有试过找要坑位费的，怎么知道这样更省钱呢？

廖明香：因为我们自己做过运营，游戏其实也是很讲究ROI（投资回报率）的。

我认为坑运费更多是像品牌营销，就是市场费用，它增加曝光度，它没有办法直接计算ROI的。

我们都会去分析主播的定位、粉丝群体、主要带什么产品，以及同品类的一些销售业绩，会看所有维度去计算，如果算账觉得赚不回来，我就不想去做。因为我们那时候真的也没钱，你想我那时候跟公司（蓝港）说200万去做，200万我们主要花在供应链上，我真的也没有太多钱去做这种（要坑位费的）。一切都是跟主播的销售业绩是挂钩的。

新知：你们的主阵地还在抖音吗？

廖明香：我们主阵地在2023年就已经有变化了。

2022年刚开始做的时候没有经验，团队精力也有限，基本上就是以抖音为主。2023年开始，我们在微信、天猫，其他所有的平台的旗舰店铺都已经开起来了。目前来讲，抖音、微信视频号、天猫、快手都还是不错的。

新知：原本有超过90%都在抖音吗？

廖明香：2022年几乎100%都是在抖音。现在是一个相对比较平衡的比例，整体来说抖音略高一点。

新知：这种带货一般平台、主播要抽多少分成？

廖明香：平台的话比较公开。抖音就是有个技术服务费2%。主播的话，不同的品的主播佣金是不一样的。比如说有些推保健品或者推美妆，可能佣金比例就高一点。

我们笋是农产品，大家也都默认农产品本身就是毛利率比较低，它不可能给高佣的。我们公开佣金就是（销售额的）10%到15%。

七、坚持性价比

新知：现在卖的最火的也还是原味糯米笋？它的销售额在什么水平？

廖明香：对，这个产品每一年的年销都过亿。

新知：它为什么会卖得这么好？*的原因是什么？

廖明香：我觉得事后总结好像能总结出很多东西。但是我后来自己去想*的一个原因是什么，我觉得是的确是坚持了*性价比，打动了用户。

什么是*性价比？不是说价格*的就是*性价比，价格*那只能叫*价。是你的产品品质超过用户想象，同时这个高品质的产品对应的价格又让用户觉得很棒，这是*性价比。有点像小米SU7 Ultra卖50多万，好像不买都亏了的感觉。

我们很坚持*性价比这条宗旨。原味糯米笋在2022年推出的时候，我们是行业*家零防腐零添加工艺的产品，当时所有同类产品还要放柠檬酸或亚硝酸钠，这在当时是一个本质性的差异化，产品品质彰显得非常明确我们*年就是像一匹黑马一样把大家打懵了，但是也带动了整个行业的提升，后来大家都开始去改进自己的工艺，都是零添加了。我觉得是我们竞争带动的一个行业的进步，当时我们是*一家在工艺上做了巨大改进的。

第二就是原材料上，我们一直坚持用品质和口感*的烤笋原料，而且我们取的还是笋尖的部位。这就保证产品品质始终如一的口感都很好、非常脆嫩爽口、不老不柴。

所以因为产品好，当时有有一个很强差异化卖点，同时一个客单价比较低，所以就一下子引爆了，引爆以后用户回购也非常好，就是这样的一些积累，才导致这个产品一直都是非常受欢迎。

新知：那我就想问了，性价比其实是金山的理念还是小米的理念？

廖明香：（笑）我们都是雷总的弟子，雷总是我们的老师。小米的宗旨是把用户当朋友，每个人都很珍惜自己的朋友，你给你的朋友提供的东西，首先东西得先是好的。

真的要做到一个*性价比是不容易的。它需要量的支撑，也需要你在前期的投入。我们为什么*年会亏损，那还是因为我们在成本上的投入是比较高的。

廖明香在个人公众号复盘2022年星满厨的成绩

新知：之前有朋友问你为什么离开金山？其实我们也好奇这个问题。

廖明香：其实也没有太多复杂的。因为我在金山待了九年多，当时刚生完孩子，我觉得有一点危机感，也觉得有一点职场天花板的感受，所以我就想自己能不能有更多的能力去做一些别的事情。

但我一直很感激金山对我的培养。金山是一个企业文化非常好的企业，我们「旧金山」人的感情也非常好，在我们的心里，因为有雷总，无论金山还是小米有很多东西我们都会自发地转，我们都发自内心的为他们骄傲。

新知：在金山的时候就有「性价比」这个东西吗？

廖明香：有啊。最早的时候我进入金山干的*场大型活动，后来都被载入北大市场营销案例，就是金山词霸红色正版。

原来翻译软件卖得很贵，一套正版翻译软件得298，每年只卖个1万套2万套，盗版卖得倒是很多。后来在1999年的时候雷总他们就在想，怎么样能够把这个产品的量做大，他们的策略就是把金山词霸从200多块钱直接降到了29.8元。我当时负责整个北京市场终端的工作，然后这个产品一下卖了120万套，我记得那一个月全北京的软件店面都是排队抢购金山词霸的。在1999年正版软件你要卖120万套，那真的是都不能想象的。金山词霸之前卖得量少不是因为产品不好，用户也不是不愿意花钱，关键是要找到那个突破点。

因为你把量做起来了，你的边际成本，货运成本、研发成本、制作成本也好，都是会降低的。

新知：刚开始星满厨是市面上*一家卖这类笋制品的，但发展到现在同质化产品很多。你们如何保持优势？

廖明香：这个问题也有人曾经问过我。我是这么看，一方面星满厨有一定的先发优势，包括现在还是有很多的老用户的积累。另一方面我们自己也对标过产品，目前我依然认为我们的产品在整个行业里面、同类产品里面用的原材料还是*。因为很难有人真正做到只取笋尖部位。他如果真的是长期只取笋尖，那他肯定成本就比较高，零售价必然也高，那估计他也做不到我们这个量；走量的话，他就一定用不到我们这么好的原材料，只能降低原材料的品质。比如网上有好多19.9元/7袋的（产品），几乎没有一个是烤笋的原料，那在品质上无法和我们比拟。

新知：所以这是供应链的优势出来了？

廖明香：对。我认为星满厨在这个品类上的供应链优势是别人很难超越的。

供应链真的是有壁垒的。我们真的是一个一个地方跑下来的，下了很大的笨功夫和苦力去做这个事情。

把小品类慢慢做，可能都有机会

新知：再次创业，你的状态是怎么样的？

廖明香：我觉得特别好。我出来以后，每个人都觉得「哇你的状态好好」。我说可能是因为干了一件事情你能看到它的成长和进步，自己也比较喜欢。

我是一个对新鲜事物蛮好奇的人，而且你的产品做出来以后，用户认可你，你就很开心。

我原来跟别人开玩笑说想送我朋友一点礼品，我总不能送个游戏道具和游戏账号吧，但我现在见朋友，我给你送个你能用得上的（东西），我觉得就很开心。我们公司氛围可好了，大家每天各种试吃都可开心了，因为我们还会试吃一些新产品，每天下午六点就开始试吃，有好多同事回去晚饭都不用吃了。

新知：这种状态和你当初创办蓝港一样吗？

廖明香：有一点点相同的地方，但是也有很不一样。

我*次创业做蓝港的时候比较年轻，我那时候状态更多是无知者无畏，对创业就是干了再说，没有想得那么清楚那么明白，而且有时候也大喜大悲。我们之前不是也曾经差点都发不起工资，都要关门了，又大裁员，然后重新在手游上面起来。

现在第二次创业，我觉得我自己想得比较清楚，状态比较稳，不急不躁，可能也是因为年龄到了。