甘剑平：信奉特种兵作战三种特性 狙击手打法狩猎“独角兽”公司

启明创投主管合伙人 甘剑平

　　在美元基金圈子中，启明创投以投资快而准著称。小米、世纪佳缘、蚂蜂窝、挖财网、拉勾网......几乎在每一个行业细分领域，启明都可以精准地找到标杆性企业。与红杉投赛道、IDG投赛手的打法不同，甘剑平将启明的打法比喻为“特种兵”作战，人数不多，但命中率极高。

　　特种兵的三种特性：

　　大部分的基金都希望能够学习到硅谷VC们的投资精髓，合伙人数量不多，但每个人都有擅长领域，在每个细分领域中都能快速发现那些有望成为“独角兽”级的公司。

　　这种被甘剑平称之为“特种兵”作战的投资方法并不容易实现。它需要投资机构拥有着三种特性：首先是专注，以启明为例，只投A轮和B轮公司，只专注于医疗健康、清洁能源、传统IT、互联网四大领域，因为这四大领域最容易产生用户的规模化扩张，也最容易出现“独角兽”级的公司；其次是节奏，启明每年只投20个左右项目，基本每三年募集一个基金，保持稳定节奏同时弹药充足；第三是决策效率，启明的每个投资小组只有2-3人，投资决策基本1-2天决定，一旦投资决策定下来，termsheet会紧跟签订，不会发生“跳票”现象。

　　“这样的好处显而易见，当我们去进行投资时，每个项目都已经进行了大量的尽调，与创始人有着共同语言，也会让他们明白缺少什么，我们能给他们带去什么”甘剑平认为，在VC市场日益竞争激烈的情况下，差异化和专注度将成为左右一个机构成败的关键。

　　Bilibili是一个典型的投资案例。在IDG投资A轮之前，启明已经开始了解这家公司。创始人Bishi和陈睿对于启明来说并不陌生，陈睿此前是猎豹移动副总，自己也做过天使投资人，而bishi也是一位连续创业者。

　　“最初我们就觉得这家公司特别有意思，虽然对我们来讲完全是一种二次元的文化上冲击，但我们还是有一位投资人每天在上面和别人聊天，了解用户对产品的看法”随后，启明还找来一些大学生对B站进行测试报告，包括用户活跃、产品体验等。最终2014年5月决定了B轮2000多万美金的投资。对于B站以及整个行业的专业性也成为这次投资成功的关键。

　　投资学霸君也是启明一个代表案例。创始人张凯磊非常年轻，自己做过家教，也有技术背景，但在最初只是有一个产品雏形，即通过拍照将图片转化为数据，通过大数据分析，来识别图片。

　　启明在刚接触到项目时，认为其商业化的拐点还有待挖掘，并不是用户的必须消费品，同时用户数还比较少，增长速度并不快，于是双方一直保持着沟通。大约半年后，学霸君的用户增涨到几十万，启明于是在内部进行内测。他们用同样几款软件进行拍摄，发现学霸君识别率最高，答题准确率也是最高。最后他们认可了学霸君从而进行投资。

　　狙击手的打法

　　在投资阶段上，甘剑平坚信投资A+轮与B轮是启明的优势所在。与天使投资人以及早期A轮投资有比较好的错位，另外与PE的关系密切也让启明可以更容易地帮助被投企业找到后续融资。

　　除了在投资阶段上的专注，在投资行业上，启明都会更加专注于自己擅长的领域。“当我们去投资的时候，第一共同语言很多，第二对企业来讲，也是对他们的一个认可和确认。另外我们这样的话也相对比较准一点，因为我们相对来讲设计不是用机关枪扫的，我们是用狙击手的方法，希望能够一枪一个准的打法。”甘剑平介绍说。

　　以小米、大众点评为例，启明的投资一直坚持着LOVI法则，L基于地理位置，V是声音，I是图片。基于自上而下的投资理念，首先找到可能产生爆发性机会的细分行业，然后以这几点维度去在市场上中寻找脱颖而出的产品，最终锁定目标。

　　与其说小米、大众点评找到了启明，不如说启明在萌芽阶段就找到了小米。“当我们观察这些公司的时候，它们可能连A轮还没有融到，我们会观察它们的成长，最终筛选出值得投资的企业。”

　　不过，甘剑平并不排除会错失一些企业。随着越来越多的热钱涌入到VC行业，早期企业估值水涨船高也是不争的事实。启明的做法是用提供更多的投后服务来说服创业者。

　　2007年投资世纪佳缘时，启明在A轮投资1000万美元，除了资金外，启明给世纪佳缘带来的最大帮助是懂得如何去获取活跃用户。在启明的引荐下，世纪佳缘与新浪达成合作，通过新浪的引流，在2011年，世纪佳缘的月活跃用户达到500万左右。随后，启明再次帮助世纪佳缘找到用户套现模式，通过贴邮票的方式，世纪佳缘开始获取收入，也正因为这一变现方式，世纪佳缘最终完成了上市。

　　“企业的方向和战略，最终取决于创始人和团队，我们只能够提建议。有的人非常愿意听我们的建议，会做一些改变或者调整，有些人有自己的想法，我们还是相信创始人，我们既然投到了，就相信他。我们尽量保持所谓的帮忙，但不添乱的风格。”甘剑平说。

　　对于启明来说，除了小米之外还有很多家公司有望成长为“独角兽”级别的公司,例如美图相机，大众点评，蘑菇街，VIPABC，Bilibili，甘李药业，泰格医药等 。

　　如何判断一家公司有成长为“独角兽”级的潜质呢？甘剑平的判断有几点：首先，企业的市场空间要非常非常大，它所面对的人群，它所解决的问题要足够大，市场是非常重要的；其次，它的产品与技术、商业模式是要领先的，顺势而为，不能投太早，也不能投太晚，要适时地抓住封口；第三，是团队，企业成长最终决定因素是团队，因此团队对于市场理解，团队的稳定性是至关重要的。

　　A股风口还有待观察

　　暴风科技回归A股所创造了估值神话，让A股成为一级市场眼中的“香饽饽”。对此，甘剑平认为应当冷静地去看待。

　　对于目前中国的互联网企业而言，回归A股依然困难重重。首先，除了新三板外，主板和创业板上市，都必须要维持两年盈利性，大部分互联网公司很难达到；其次，一些互联网公司可能会在行业上有上市限制；第三，在实际控制人上，互联网公司股份较为分散，比如新浪等，这样的企业实际控制人股份很少，难以达到A股上市条件；第四，是上市的审批制，在注册制实行前，大部分互联网公司依然很难通过审批。

　　甘剑平认为，暴风科技回归A股的确是一个不错的选择，但并非适用于大部分中国互联网企业。从2013年暂停上市，到2015年上市，暴风科技在近3年时间里无法获得融资，这对于高速发展的互联网行业是无法想象的。即使企业自身能够存活，市场也很有可能会被其它竞争对手抢占。

　　“虽然美元基金无法直接在A股上市，但只要投资到好的公司，通过并购同样可以参与到A股市场中，资本都是逐利的，钱是会游来游去的，我们所要做的只是找到最有价值的企业”甘剑平坦言。

本文来源投资界，作者：姚博海，原文：https://people.pedaily.cn/201506/20150623384499.shtml