林欣禾 为什么是你

　　林欣禾：DCM （Doll Capital Management） 董事合伙人。2013年中国最佳创业投资家，最佳退出案例58同城幕后投资人。被业内称为"电商教父"。

　　在他的身体里似乎天生流淌着两种血液：和杨致远是校友、新浪首席运营官、在斯坦福攻读MBA时深受硅谷浸淫，创业似乎是他人生永恒的追求的；参与多起互联网并购、投资过当当网、唯品会、58同城，投资成为他人生中不可或缺的一笔。当风云际会的《互联网风云》第二季上演时，林欣禾已经当仁不让成为了"男一号"。

　　他是杨致远校友，他坦言杨致远的成功激发了他的创业"荷尔蒙"。

　　他创立了华渊网络，并成功促成与四方利方的合并，这也是后来的新浪网。在他担任首席运营官的十年时间里，新浪成为中国第一大门户网站。

　　他经历了电商投资的大起大落，他投资了当当网、唯品会、58同城，他被称为电商投资"教父"。

　　他遵从硅谷的投资理论，但又对中国国学痴迷不已，在他的投资理念中天时、地利、人和是一种战略也是一种哲学。

　　"金鳞岂是池中物，一遇风云便化龙"如果说第一次互联网革命成就了熊晓鸽、沈南鹏等人的辉煌时代。那么伴随着移动互联网的兴起，第二代的风云人物已经走上历史舞台。当10年后我们再回顾这个时代，或许最应该被记住的名字就是林欣禾。

　　DCM （Doll Capital Management） 董事合伙人、新浪创始人、达特茅斯学院的电子工程学士、美国斯坦福大学MBA、安永、Octel通讯、NYNEX工作经历、杨致远校友......林欣禾似乎天生就流淌着互联网和投资的"血液"。

　　他出生台湾，美国求学，中国传统文化与西方文化的碰撞在他身上显露无疑。他遵从硅谷的价值投资之道，同时又兼顾中国的国学思想，他信奉天时、地利、人和，对于投资，他认为"谋后而动"远远比以量取胜重要的多。

　　五个人的投资哲学

　　DCM或许是这个圈子里规模最小的投资机构，五个投资人外加分析师、合伙人助理总共不到10个人。在金融巨头林立的北京东方广场，几乎连前台接待都对DCM印象模糊。

　　不过，这或许正是浸淫硅谷多年的林欣禾所信奉的投资哲学：小公司更容易掌控，也更容易发挥团队协同。他始终认为，VC投资是一个智力密集型而非人海战术的行业。"很多大的VC公司或许在早年获得过成功，但由于规模扩张，团队扩大，流程和决策往往变得比较冗长，这恰恰不符合行业规律。"

　　"快"是VC不可或缺的基因。在硅谷，流行着12分钟法则。投资人只会投资距离他12分钟路程的创业者，因为可以随时观察到企业的动向。在DCM，尽管没法实现12分钟法则，但专注度和专业性保证着投资人对于被投企业的信息随时了解。

　　比如，DCM的五个投资人都是做TMT出身，每个项目五个人都会去看然后开会交流，每个人按月轮流与被投企业团队交流，被投企业如果遇到问题可以找五个人任意一人沟通。"我并不否认一些机构分领域设定投资人和基金的做法，但是我们的投资风格就是只投互联网和移动互联网，我们的投资人需要保持对这个行业的专注度"

　　DCM每投一个项目，都必须五个人全部认可才会投资。这种风格和业内主流的分散风险投资似乎背道而驰。"把鸡蛋放到一个篮子"是林欣禾更为认可的方式，这更像江湖聚义，五个人风险共担，利益共享。

　　58之后再无"58"

　　58上市之于中国互联网的意义或许在未来数年时间里不亚于当年的百度。而作为其幕后投资机构人，林欣禾也坦言投资58是灵感和哲学相结合的结果。

　　2009年，美国互联网分类广告市场的成功让林欣禾将注意力转移到国内同类网站上。当时摆在他面前的有三个选择：百姓网、赶集网、58同城。

　　最早去看的是百姓网，"对方告诉我他们团队小，但是成本低，利润高，创始人认为做分类广告网站不需要太多人，因此财报做的比较好看。"不过，林欣禾也坦言，这是三家规模最小的，因此被他最先排除。

　　比较难选择的是赶集网和58同城。林欣禾先去看了赶集网，感觉是技术流公司。"赶集网告诉我他们技术很强大，因为有谷歌背景，所以可以自动过滤虚假信息。"但是当他问道销售怎么做时，对方的回答是"只要网站信息真实，客户是会有趋近性的，不用担心销售。"

　　至今林欣禾还能清晰记住去58和姚劲波第一次见面的情形：58"到处都是夹着皮包，打电话做业务的销售人员"他形容到：那里看上去不像是一个互联网公司，更像是一个集贸市场。姚劲波之前在万网的工作经历让他对于互联网销售有着敏锐的判断力。他告诉林欣禾"广告就是我最好的销售产品"、

　　"这太可怕了！"林欣禾感觉到了一种颠覆，这种颠覆是他在做新浪时就梦寐以求的。"我在新浪做了十年，知道我最痛苦的是什么吗？--卖广告。为了让广告主认可，你需要耗费大量的人力物力还增加新闻内容和点击率，因为那个时代没人会花钱去买本就免费的新闻。"

　　但是58却将广告作为了网站的内容出售，这意味着所有广告在成为内容的同时直接产生的收益。不过在从内容转化为利润的过程并不容易，需要网站不断地去邀请客户来发布广告并且愿意掏钱，而这正是姚劲波的强项。"投资58的成功应该有50%正确决定是在那次见姚劲波时，对于规模的扩张也是我们达成的共识。"

　　58上市后，林欣禾坦言，如果市场竞争者们想要继续活下去，那么转型是必然。"58之后再无58，分类广告这个市场已经没机会了，不过互联网广告有很多种形式，其它的从业者可以选择转型做其它市场。"

　　天时、地利、人和三步投资

　　林欣禾对于国学和风水的研究或许正是他不同于其他海归投资人的地方。在遵从着硅谷投资人A轮投资法则的同时，他也信奉着东方的天时、地利、人和投资哲学。

　　天时，对于投资时机和退出时机的掌握。DCM只投互联网和移动互联网，不可能永远是热点。当行业冷清时，选择低估值时介入；行业热门时，选择高估值卖出。同时，对于被投公司的预估也要随着市场、时间的变化而不断调整，比如选择何时帮助公司进行下一轮融资。

　　地利：更多是指行业地位和核心竞争力。比如淘宝，即使后来者介入也很难挖走淘宝上的卖家，这就形成非常好的攻守优势。当被投企业的核心业务对方无法复制，同时又可以适时进行扩张时，这家企业的市场竞争力会大幅提高甚至形成垄断。

　　人和：帮助企业挑选人才和介绍关系。在中国投资不可能不讲究关系，投资人应当帮助企业介绍关系，同时也要帮助企业挑选人才，建立优秀的团队。

　　对58同城的投资，林欣禾充分运用了这三点。所谓天时，他回忆，在帮助58同城进行了后两期融资后，钱大部分被用来市场推广，这也是为什么"58同城，一个神奇的网站！"如同"癌细胞"般蔓延到大街小巷。

　　同期，赶集网也进行大量的市场推广，但在时机把握上没有58选择的好。最后给消费者的感受是，分类广告网站很有趣，但是大多数人只记住了58同城。从一定程度来说，赶集网的大部分投资反而是在给58同城做广告。"赶集网太注重运营而忽视了销售，但销售恰恰是这个市场关键。"

　　林欣禾解释，分类广告面对的个体商户，大多数不会再互联网上发布信息，也不会去包装他们的信息和页面。赶集网认为投资者会自我趋近，认同这种商业模式，而58同城确实直接销售推广，最终的结果是大部分客户流向了58同城。

　　地利上，58同城通过市场推广获得了一定规模效应，客户中也形成了口碑传播，这使得赶集网很难抢走客户。而且58的销售已经和客户形成了一种"捆绑"关系，"商户希望能看到这些信息的人全部都习惯浏览58，这已经宣布58奠定了行业垄断地位。"

　　人和上，林欣禾除了帮助58介绍新的投资人投资外，还帮助58介绍了不少此前新浪和当当的人才，这也让58在短时间内完成了上市积累。

　　电商教父是如何炼成的

　　唯品会、麦包包、也买酒、途牛网......尽管VC/PE投资电商大多以失败告终。但DCM投资电商的成功率却出奇的好。

　　在2008底到2009年底，DCM在电商领域进行了疯狂布局。不过在投资麦包包后这一投资狂潮却戛然而止。林欣禾解释说："2008年金融危机，但当当网的销售量却直线上升，我们预感到网购市场到了一个井喷期。但到了2009年底，电商企业的估值高的离谱，而且几乎所有投资机构都开始介入，这让我预感到了泡沫。"

　　在这些电商投资中，唯品会无疑是一个"标杆"。林欣禾回忆说："第一次见沈亚，他跟我灌输的理论是唯品会不同于其它特卖网站，它们不像淘宝那样的商场可以搜索到全部自己想要的东西，而是街边折扣店"在沈亚看来，唯品会的客户不是想好买什么东西才来，而是为了打折而来。因为买到打折东西对他们意味着省下更多的钱。这一商业理论在传统消费中并不难理解，但是却没有人把它平移到互联网上。

　　唯品会的另一招"独门秘笈"是"快"的有点离谱的到账率。"沈亚告诉我他们20天给供应商到款，有时甚至催着供应商给发票，我当时觉得他疯了，这完全不是电商的玩法。"

　　林欣禾回忆，他最初很难理解沈亚这种做法，唯品会最初的毛利率是-20%左右，电商的平均毛利率是-12%左右。林欣禾实在很难理解公司如何运作下去，每卖一件商品就在赔钱。但沈亚告诉我他唯品会下单率奇高，购买率超过90%，这也是任何一家电商望尘莫及的。"沈亚告诉我，毛利率虽然亏损多，但是他的网站几乎不用打广告，而电商平均的广告推广费用是净利润中的20%左右，如果架上这块唯品会其实更省钱。"

　　"我觉得被他洗脑了"林欣禾调侃。不过他最终还是投资了唯品会。而且价格不低，首期投资就是7000万美金。当然，最终唯品会上市还是让他获得了6倍以上的投资回报。这也是那波电商投资热中为数不多的成功上市案例。

　　后续：在林欣禾身上你能够看到一种硅谷投资人和本土创业者相融合的气质。他穿着很随意，像是谷歌、微软的工程师；但只要谈到投资他便会滔滔不绝，这让他看起来有成为"演讲家"的潜力。

　　对于未来投资，林欣禾坦言会一如既往地关注互联网和移动互联网，理由很简单因为他只懂这个行业，而且这个行业也最具有风险投资的特性。途牛网、Ucloud、无忧英语......DCM的投资案例中，还会出现下一个58同城吗？让我们拭目以待。

本文来源投资界，作者：姚博海，原文：https://people.pedaily.cn/201312/20131216358280.shtml