赵忠义：九鼎为何连投5家农药企业

　　我们最近刚刚达成了一项新的投资，对象是国内*的农药制剂企业惠州中迅化工有限责任公司。这样，九鼎投资在农药企业方面的投资达到了5家，之前已经投资了辉丰农化、田园生化、利民化工和中旗化学4家农药企业。

　　在农药这个细分行业里，我们坚持精耕细作，短时间内的“五连投”，已经使九鼎的专业化运作能力得到了彰显。

　　逆向思维起步

　　为什么会投农药企业，还一连投了这么多家？我们在做出判断前有过深思熟虑。

　　不可否认，农药并不是一个高成长性的市场，且整体规模并不大，大约几百亿元，是PE很少问津的细分行业。但是，从方法论上讲，投资有时候需要逆向思维，别人都不做的也许就有非常好的投资机会。

　　基于这个考虑，九鼎对农药行业进行了认真研究，发现现代农业生产对农药有非常刚性的需求，中国在全球农药分工中有独特的地位，国内市场也有土地集中、劳动力流转、国家政策倾斜等一系列有利因素支撑，且国内的农药产业以传统国有企业为主的局面已逐步改变，产业结构极为分散，这就蕴藏了很多投资机会。

　　于是，我们决定介入这个行业。

　　选定这一行业后，我们的团队开始大范围筛选行业内合适的投资标的，主动出击。

　　找项目本来就是国内PE机构面临的*挑战，农药是一个专业性很强的领域，国内的农药市场又是极度分散，要实践“主动投资”谈何容易。

　　李惟谨是九鼎农药项目组负责人，他现在已是农药方面的专家了，这也是由长期积累造就的。国内正规农药企业接近3000家，我们对企业的筛选远远不止百里挑一。

　　刚开始每个项目都要从头做研究。后来我们改变了思路，不再零敲碎打，而是从基础做起。李惟谨和项目组其他成员的案头很快就堆满了行业年鉴、期刊甚至是教科书，所有人都从零开始恶补农药的基础知识。我们心里非常清楚，如果不做好基本功课，就没有和企业对话的基础。

　　此外，我们的农业项目团队还利用一切机会，争取与农药企业亲密接触。我们不再满足于从投资对接会上收商业计划书，而是直接去参加专业的展会、讲座和论坛。这几年，李惟谨不仅参加了上海的CAC展会和农药工业协会举办的行业会议，甚至出差时路过经营农药的门店，他也会不由自主地停下来进去看看，与店主聊聊，就这样积累了大量*手信息。

　　经过不懈努力，农药行业的数据库有了，品种信息的数据库有了，企业信息的数据库有了。九鼎团队几乎访遍了国内净利润超过2000万的农药企业；通过学习，我们农业团队的同事面对农药企业已游刃有余，甚至能被很多业内人士视为知己。我们了解得越多，沟通中获得的有效信息也就越多，不断积累形成了良性循环。这样才能发现具备投资价值的优秀企业。

　　布局产业链

　　国际农药行业中有公认的6大巨头，分别是美国的陶氏益农、杜邦和孟山都，德国的巴斯夫、拜尔以及瑞士的先正达。它们牢牢地控制着整条产业链的两端：向上几乎垄断了全部新化合物的研发，向下控制着85%左右的全球市场份额。

　　我们研究后认为，短期内耗资巨大的新药开发和终端网络搭建都超出了国内企业的发展水平，但延长产业链依然是农药企业成功的关键因素。所以九鼎投资对农药标的的最基本要求是在某一品种或领域上已建立了突出的竞争优势，并在产业链上有一定特色，具备持续发展能力。我们在对投资项目的选择上，一个方向就是寻找农药产业链中有特色的公司。

　　江苏新沂的利民化工就是这样一家企业。在国内农药行业除草剂和杀虫剂产能普遍过剩的情况下，它坚持把杀菌剂作为自己的主攻方向，现已成为国内乃至亚洲*的农用杀菌剂制造商，产品获得多家跨国公司的认可，行销全世界五大洲。

　　利民化工也在产业链中占据了独特的位置，它在代森锰锌等杀菌剂的生产方面达到了国际先进水平，是跨国公司*的合作伙伴；但同时它坚持在海外拓展销售网络，不仅花巨资进行产品的海外登记，更在东非和北非建立了自己品牌的销售网络，因此在2009年全行业不景气的情况下依然取得了良好的业绩。我们非常认同利民化工的全球化视野。

　　相对于生产，国内企业更稀缺的是研发和销售能力。而我们选中的中旗化学恰恰是行业内的异类，这家成立仅5年的公司现在已是中国原药登记数量最多的农药企业，而且大部分都是较为新颖的品种，很多都是国内*登记的。农药登记一是花钱，更重要的是费时，原药登记一般需要三五年的准备，中旗几年时间攒下的是一项战略性的资产。

　　九鼎投资的田园生化则是制剂行业公认的营销大师，在水稻市场上更是*的领头羊。田园生化*的优势是它建立了一张覆盖全国的销售网络，而且网络密度之大，几乎触及终端市场，这是国内任何一家原药企业都不具备的。但作为一家制剂企业，田园短时间内则很难建立中旗那样的品种储备。

　　国内目前没有一家农药企业能同时在研发、生产和销售三个方面都做到*水平，但九鼎可以选择各自领域的佼佼者。现在九鼎投资的农药企业涵盖了原药和制剂两大分支，以及从合成路径研究一直到销售终端的各个环节。这几个农药企业之间存在着很强的互补性，条件具备时，我们当然会促成已投企业之间进行双赢的合作。

　　培养龙头期待整合

　　九鼎投资不仅注重拟投企业品种的市场表现，更看重企业管理团队有无复制现有成功的能力。比如辉丰农化，我们入股前就是全球*的咪鲜胺生产商，通过这两年的发展，又在一系列品种上取得了优势地位，净利润从2007年的不到4000万，一跃达到2009年的1.12亿，从行业内的无名小卒成长为龙头企业。

　　在业绩跨越式发展的背后，九鼎向企业注入的不仅仅是资金。我们投资最重要的理念之一就是不投那些只看中九鼎资金实力的企业，因为我们认为自己*价值的地方在投资后的增值服务。

　　李惟谨现在已经成了农药方面的专家，他带领团队同事即使在投资完成后也要频繁地造访这些老朋友，带来市场信息和行业动态，同时了解企业需求，并一起沟通解决方案。他们还为所投企业增强研发和销售实力，引进专业人才，优化负债结构，协助资本化运作以及实施企业并购等方面，均提供了很多实际且有效的帮助。

　　当然，除了企业的自然增长，九鼎投资更期待的是所投企业在行业内的整合。与绝大多数投资机构不同，我们始终坚持，所投企业的上市不是投资的终点而是起点，不是发展的目的而是发展的手段，上市仅仅是拓宽融资渠道、构建收购整合平台的手段而已，九鼎期待的是所投企业上市后实现行业整合取得的大发展。

　　实际上，农药行业的整合已经开始，金融危机以来，利尔化学和诺普信等上市公司纷纷利用资本优势开始跑马圈地。我们估计，随着国内一批优秀的新生代民营农药企业走上资本市场，未来行业整合的力度和速度会进一步加大。我们估计10年后国内原药市场会被二三十家规模至少在20亿以上的大企业瓜分，制剂行业年销售额能突破10亿的民营企业肯定也不会只有诺普信一家。我们相信，在企业及我们的共同努力下，我们投资的农药企业都能成为行业整合的受益者。

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