超爱开二手车的美国人，创造了8080亿美元的市场

投资这个市场，年化收益率一般在10%。

2018年全年，美国汽车总销量达到5700万辆。

其中新车年销量超过1600万辆，二手车销量超过4000 万辆，二手车的年销量是新车的2.5倍。

和中国人不同，美国人特别喜欢开二手车。

美国人认为车只是个代步工具，会贬值，买新车不如买二手车，二手车各方面的费用都低的多。并且他们不认为购买新车就代表了你的“财富”和“社会地位”。

另外，美国二手车市场很赚钱，丰厚的利润吸引更多人经销二手车，你去美国车市场，就会发现二手车经销商比新车经销商多的多。

下面，就和大家详细介绍美国的二手车市场。

美国场现状

据统计，2018年二手车市场空间大约在8080亿美元左右。（单辆二手车价格2.01万美元左右）

从利润率来讲，一辆新车的毛利润率大约是4.5%-6%，而一辆二手车的毛利润率则达到10%-12%。（美国特许经销商的二手车毛利润率会随着车龄的增加而增加。）

二手车的毛利润率几乎是新车的两倍，利润空间更大。

发展至今，几乎所有的汽车经销商都开始经营二手车业务，并越来越重视二手车业务的发展。

参照美国汽车研究中心的分析报告，由于车辆价格上涨和借贷利率上升可能促使消费者推迟购车计划，预计2019年新车销量将下滑，更多的潜在买家将从新车市场转向二手车市场。

主要原因有以下四个：

第一，在宏观方面，2018年得益于政府的短期刺激措施，美国经济实现难得一见的强劲增长。

这一年，美国政府推出了减税、放松监管等短期刺激措施，对于汽车等大宗商品的消费起到了一个有力推动。

与此同时，美国货币和财政政策存在不确定性，特别是美国国际贸易摩擦的负面影响将显现，2019年美国经济增速可能会大幅放缓，汽车消费也将随着美国宏观经济形势的变化而改变。

此外，关税的上调也会使不少美国消费者受到影响。其中，18%的人可能会转而购买二手车；12%的消费者可能不买进口车，而是买国产车型；15%可能会延迟购买，只有7%的消费者表示影响不大。而关税对不同汽车制造商的影响不同，进口车辆比例较高的20个品牌受到的打击最为严重。据《凯利蓝皮书》的调查，2019年的美国新车销量将因此降至1680万辆。

第二，新车与二手车的价格差持续增加。

一旦美国政府实施“232条款”，并对所有进口汽车零部件和轻型车辆征税，美国平均单车成本将增加约1800美元，进口高档品牌的平均成本预计增加5800美元，从而导致2019年新车销量将减少1400-1500万辆。2013年，新车与使用三年的二手车的价格差为约为$11,398，而2018年这一数据大幅增至$13,705。

第三，租赁车辆合约到期为二手车市场提供了稳定且高质量的二手车车源，促使二手车市场销量保持增长趋势。

自经济大萧条以来，租赁车辆销量在总销售额中的占比迅速增长，从2010年的17%上涨到2016年和2017年的近25%。这个趋势的的结果是，近年来大量的租赁到期车辆重新回到经销商手中，为经销商提供了稳定的高质量供销二手车。

第四，二手车交易的活跃度远远高于新车交易。

造成这种现象的原因主要如下：

（1）新车利润率逐年下降，几乎所有的汽车经销商都开始经营二手车业务，一辆新车的毛利率大约是5%-6%，而一辆二手车的毛利率是10%-12%，旧车的毛利率是新车的2 倍；

（2）汽车文化趋于理性，美国消费者对二手车认知和消费理念走向成熟；

（3）二手车市场发展成熟有序，体制健全，得到消费者普遍认可；

（4）二手车认证体系完善，征信机制获得消费者认可；

总结一下：

预计2019年经济因素仍将保持乐观。2018年，税减政策为美国GDP贡献了3%的增长，然而这种情况在2019年不会在出现，这是预计新车销量下降的主要原因。

2019年新车销售量预计为1680万辆，同比下降1.1%。然而，由于2016年创造的租赁记录，将为2019年提供大量供销二手车辆，二手车市场在2019年的表现仍然值得期待。

其他影响车辆销售的因素也需要关注。美国30年平均固定抵押贷款利率已逼近6%红线，为2009年以来最高，随着利率和价格的上升，消费者很可能无法获得涉及负资产的贷款。

市场的不确定性不容忽视，潜在的关税变动可能导致消费者因价格过高而无法进入市场。

美国二手车市场架构

01

市场架构与产业链条解析

美国拥有全球最大的汽车市场，纵观其二手车市场的运行规律，也是经历了从小而散到规模化，从规模化到信息化，从信息化到互联网化的逐步演进发展过程。

早期的美国二手车市场存在欺瞒行为。（比如黄牛篡改车辆识别码（VIN）、调整里程表、隐匿事故车的情况，将大量不适合再进入市场的二手车重新倒卖进市场，亦或是用隐瞒消费者的手段，从中获取不法利润。）

从1980年开始，美国新车市场不断饱和，新车销售量呈下降趋势，二手车销量逐年上升。

从1986-1996 年这十年的时间里，美国汽车销售500强零售商的新车销售量降低了8.8%，而二手车销售量上升了40%，使得美国二手车利润占汽车销售总利润的45%。

随着美国经济的发展，二手车的销量不断攀升并作为一般商品进入市场。

其销售多渠道化，促进形成了品牌专卖、大型超市、连锁经营、二手车专营、二手车拍卖等多元并存的经营体制，其交易方式又分直接销售、代销、租赁、拍卖、置换等多样化，尽可能减少交易环节，使交易手续灵活简便，为消费者营造了购买二手车方便的消费环境。

随后，美国推行了车辆认证和建立车辆历史档案的质量保障体系，促进保障二手车交易手续简便化。

发展至今，美国已经具有比较完善的二手车产业链条。

每年销售的新车中，60%流向个人车主，30%被租车公司购买，剩下的10%为政府或公司的公务用车。

当这些车主需要更换车辆时，通常会把原有车辆交给以Manheim、KAR为首的拍卖公司进行出售。

从拍卖行购买二手车的商家主要由经销商4S店、二手车连锁店和线上二手车平台组成，他们购买二手车后再将其销售给终端的个人车主。

再来聊一下二手车经销商。

消费者在决定购买二手车后，可以通过线上二手车平台了解并选择自己心仪的车型。

同时二手车经销商会提供咨询服务，他们会根据消费者需求为其匹配到合适车辆。

当消费者决定购买车辆时，二手车经销商也可以为消费者提供车辆贷款服务并附上车辆保险合同，帮助消费者简化购车流程。

02

销售渠道分析

美国二手车市场主要经营主体分为三类：授权汽车经销商4S店、二手车专卖店、以及个人交易。

其中以汽车经销商4S店为主，占市场份额37%，二手车专卖店份额为34%，剩下29%则是个人及其他交易。

大部分汽车经销商4S店销售新车的同时，进行着二手车业务，这些品牌经销商在二手车质量及售后服务方面有较强的保障能力，在美国二手车市场发挥了重要作用，成为美国二手车销售市场的主流。

二手车专卖店包括连锁店及单店。连锁店规模较大，店面分布较广，且交易量大，是二手车销售的重要渠道。

个人交易的优点在于价格便宜且交易便捷，缺点在于个人车源质量得不到保障。

汽车经销商4S店 

美国汽车经销商4S店是汽车制造商授权的品牌经销商 。

其零售二手车的来源通常通过新车、二手车置换、个人收购或者拍卖等方式获得。

以上的这四个渠道，为二手车市场带来了更多的竞争并促进多种创新模式的出现。

而金融和保险的交叉销售，也为新车和二手车带来了更多的利润和销量。

从二手车的销售角度来说，金融和保险保证了二手车销售的稳健性。

二手车金融服务的提供方范围比较广泛，包括银行、信用社、贷款公司和经销商本身。通过各个渠道，不同信用评级、不同需求的消费者都能找到合适的贷款购买二手车，进而保障二手车市场的销量。

贷款保险又给贷款机构的债权提供保障，使其即使在债务人违约的情况下仍然能够拿到部分款项来弥补坏账带来的损失。保险的介入降低了贷款的风险，使得购车贷款更容易获得，从而促进消费者借款购车的消费需求，增加二手车销量。

授权经销商4S店的主要业务又分为三大板块：新车、二手车、服务和配件，其收入占比分别为：56%，35%，9%，但三者的净利润占比分别为：9%，15%，76%，其主要净利润还是来自于服务和配件销售。虽然主要利润来自于服务和备件销售，但这部分利润却不得不依赖于车辆的整体销售。同样是车辆销售，每辆二手车的利润大约是新车利润的两倍，且新车利润却逐年降低，二手车利润却逐年升高。

授权经销商4S店目前能成为美国二手车市场的主流，主要有如下几个原因：

（1）置换新车的独特优势。据美国在线汽车数据服务商Edmunds公司调研显示，经销商的车源中，有55%来自于消费者的置换业务，另外45%来源于拍卖、私人收购途径；

（2）前期卖新车时沉淀的客户优势；

（3）专业的实体店经营管理和高诚信度，以及全方位的汽车保养维护等服务。经销商二手车的价格普遍比市场的平均价要高出6%左右，但是依然占据市场40%的份额，就是因为其专业的经营和高诚信度吸引了客户。

二手车专卖店

独立的二手车经销商通常分为连锁和单店两种形式，约占二手车销售市场34%的份额。

现如今美国约有3.6万个二手车经销商，约40%的经销商年销售二手车在250辆，不到10%的会超过1000辆。

连锁经销商通常会对待售的车辆进行适当的修理整备，并对出售的部分车辆提供一定时期内的保修服务，销售价格比汽车制造商授权的品牌经销商率低。

同时二手车经销商店面多、交易量大、信息化管理程度高，并建立有统一标准和服务体系，背后有物流体系支撑也是这类经销商的特点。

此外，还存在一些规模较小的二手车经销商，年销量不足百辆，面向的消费群体也多为较低收入人群。

专业的二手车经销商多以旧车置换旧车，拍卖平台拿车，直接收购个人车源等方式获取车源。

以美国最大二手车连锁店，占全美二手车交易量2%的CarMax为例。

截至2018年底，CarMax共运营188家二手车门店，73家二手车拍卖市场，并计划在2019财年再开设15家门店，以及2022年再开设13-16家门店。

从数据可看出，CarMax的零售量和拍卖量一直在稳步增长。

以2018财年为准，由于强大的店内执行力和网站与服务体验的连续改进，CarMax共零售二手车72.2万辆，增长率为7.5%；合理估价体系提高了购买率，再加上和门店打下的良好客户基础，CarMax拍卖二手车40.9万辆，增长率为4.3%。

与品牌经销商及个人交易相比，CarMax同时拥有四大核心优势：

• 第一，CarMax通过金融手段解决B2C零售模式带来的库存问题。CarMax将购入的车作为资产，拿到银行去做抵押贷款，使资金盘活，下一批的库存也有了着落。

• 第二，不允许讨价还价的采购及销售模式。采购时，在对客户的车辆进行免费评估后，书面保证购买汽车，且保证7天内绝不讨价还价。销售时，公司会提供一个合理的价格以避免消费者反复比价。

• 第三，强大的数据支撑。CarMax从90年代就开始累计销售和评估汽车的相关数据，并利用这些数据辅助员工在二手车拍卖及评估时进行决策。

• 第四，薄利多销的价格优势。CarMax的二手车的采购价通常比市场高5%-15%，但为了保证车能尽快卖出去，提高库存周转率，扩大规模，其售价通常比市场低5%-15%。

个人交易

个人交易二手车更多地以在当地报纸，汽车杂志，广告媒体以及相关交易网站上刊登广告为主。车辆的质量不能得到保证，鱼目混珠，车辆保障缺失，但因其交易简单方便，汽车价格相对较低，流通量现已占到二手车交易总量的29%左右。

二手车拍卖行

B2B的销售模式也是二手车交易类型中最为稳固的代表。

由于汽车残值较高，实际上汽车拍卖是最先兴起的二手车交易模式。

二手车拍卖公司的主营业务就是把机构车源，如租车公司的到期车辆、政府的处理车辆等，批发给二级车商，如下游的4S店，汽车出租公司等，几乎不存在个人车源及买家。

此类拍卖行的特点不仅体现在B端的收车能力很强，而且拥有将车源，如租赁公司，金融公司的分期车辆，甚至是C级车，进行重新整修的能力。

以美国B2B汽车拍卖市场的领导者Manheim美瀚为例。

美瀚成立于1945年，现在在美国二手车拍卖市场占有率已近50%，经营范围包括实体店和网上拍卖，并提供与拍卖相关的服务，例如汽车翻新，事故赔偿金额鉴定以及二手车评估等。

此外，所有在Manheim注册的汽车会被自动摄像，Manheim可以通过条码准确找出整备车辆、待拍车辆、已拍车辆在存放一万五千台车辆的停车场中的停放位置，也更加方便了消费者对二手车的选购。

在美瀚，一辆二手车可以参加三次拍卖，如果三次还没拍掉，则永远不能再参加美瀚拍卖会。

此外，美瀚拍卖规则中还明确了对于成交车辆出现毁约的处理方式：如果是卖家毁约的话，美瀚协调把车收回，尽量不产生费用；但如果是买家毁约则要进入仲裁，根据仲裁结果买家赔偿给卖家，仲裁是由美瀚来做。目前为止，美瀚的主营业务中单车收益在800美元左右，单车收益中拍卖佣金为6%左右，分不同车型收取25-600美元佣金，另有4%~9%是附加值收入。