蓝驰创投陈维广对话VIP陪练葛佳麒：求真的过程是创业最大乐趣所在

11月23日-24日，创业家&i黑马主办的第11届创业家年会举行。在“投资家对话创业家”环节，蓝驰创投管理合伙人陈维广与VIP陪练创始人兼CEO葛佳麒围绕“如何看待创业者的求真过程”这一话题进行了交流。

VIP陪练是中国最早开展“互联网+音乐教育”的服务机构，首创“一对一在线乐器陪练”，专注于解决5-16岁年龄段琴童的练琴问题。蓝驰创投是VIP陪练天使轮、A轮、B轮、C轮投资方。截至目前，VIP陪练已累计为40多万名用户提供服务，覆盖超过33个国家。今年上半年，VIP陪练月均营收超8000万元，单日最高销售额突破1300万元。

以下为对话全文：

陈维广：2016年创立这家企业，当时为什么会有这种想法？看到了什么需求是传统音乐学校没有办法满足的呢？

葛佳麒：我先自我介绍一下，VIP陪练是提供在线1对1音乐陪练服务的，我们提供4个月起的钢琴、小提琴、手风琴、古筝陪练服务。目前我们的在线学员覆盖超过33个国家，每天会有300多个城市的孩子，通过VIP陪练来提升他的练琴效率。上个月我刚完成老虎环球基金领投的C轮1.5亿美金融资，我们目前学员的数量是这个行业第2名到第10名的5倍以上。

创业者和投资人会有不同的身份和视角。可能投资人会去研究，未来5年或者8年整个社会的发展趋势，或者整个国家的发展趋势，包括行业的发展趋势。

但从创业者角度来说，我们只是想解决一个琴童家长，琴童家庭都会面临的问题：能不能让孩子在家里面练琴的时候知道他错在哪里，同时可以知道怎么改。

沿着这个问题，我们不断地去探索，尝试了很多种模式，最终才找到VIP陪练这样一个方式。

所以，可以说在2016年我们发现了素质教育在未来5年的发展趋势，我们发现了整个社会的消费升级。也可以说，我们是站在那个历史阶段，想能不能做一些有价值的事情，而这个价值一定是去解决一个问题。

陈维广：在这个过程当中，我相信应该遇到过很多困难吧。 

葛佳麒：在创业过程中，我们曾经想，是不是让孩子在家里知道这个问题，我们就可以解决问题了，但其实并不是这样。

在解决问题的过程中，我们进行了很多种方式的探寻。我们在摸索尝试的过程中，也面临过资金非常紧缺，快要活不下去的时候。

非常庆幸的是，我们活下来了，也找到了新的方式。从失败里获得了一些教训，这些教训帮助了我们在后面找到新的方向，也掌握了更多的经验。

陈维广：线上教育，不管教音乐还是教英语，面临的比较大的挑战就是获客，因为获客成本不低。你们是通过什么方式来快速获客，积累大量学生的呢？

葛佳麒：这个问题可以讨论很长时间，最近我们也在跟管理层讨论相关问题。我们从2016年1月份开始正式推出VIP陪练。

我们初心非常简单，并不是想颠覆这一个行业，也不是想着改变这个世界。我们想的是，能不能做好一个生意，就像小卖铺卖东西一样，生意的本身一定是要赚钱。所以，我们从0到100万这个阶段做了比较长的时间，教育本身是一个慢工出细活的事情。期间，我们形成了多个流水线，来控制我们的服务质量，来控制我们的老师质量和规模，来控制我们的学生服务体验，我们希望这些流水线的打造可以未来让我们支撑5万、10万乃至更庞大数量级的学生。

从获客角度来说，我们在2017年8月份就已经实现正向现金流了，今年的3月份一直到现在，我们也一直是正现金流。在整个商业模式已经把握比较大的时候，就可以再拿一笔融资。当我们赚过钱之后，再回过头来想烧钱的方式，可以很清楚地知道明年可能会烧多少钱，这些钱烧了的战略目的是什么。

陈维广：线上教育是一个非常大的市场，应该有不少的竞争对手进入。在接下来几年里，如何建立门槛，拉大和竞争对手的距离？

葛佳麒：从投资人的角度来说，想的是所投的公司能不能成为一个处于头部顶尖的企业；从创业者的角度来说，我们今天往后走的每一步路，都必须经过我们的思考。我们会去想为什么要做这一件事情，为什么要花这一笔钱。如果我们失败了，我们可以得到什么样的经验。

模仿者如果看到别人怎么干，然后自己就也跟着干，那他看到的只是冰山上的一角，在冰山下面其实有非常大的体系。

在老师的教研体系建设上，我们几乎把2016年和2017年融来的钱几乎都花在供给端的建设上面，努力的把老师的质量、老师的规模做好。

当时花在市场投放、PR品牌、市场获客上的资金是非常少的。我们一直认为教育是需要口碑的，所以我们目前的用户口碑也非常好，达到了80%以上的传播，每个月可以给我们带来超过40%的新增用户。

甚至我们愿意说，如果供给端跟不上速度，我们的质量跟不上的时候，我们愿意放慢增速。因为我们是做教育的，希望给每一个孩子带来价值，而不是只做一家不断追求规模的公司。

陈维广：你们现在已经融到很大一笔资金，1.5亿美金，客户规模也比较大了。会不会有投资人或者外界人士问你一个问题，这个市场的空间足够大吗？

葛佳麒：2016年我们做这个项目的时候，音乐教育行业里并没有一家公司做互联网做起来了，投资人在过去两年里看音乐这个赛道的也比较少，甚至觉得这个赛道是一个非常小众的市场。

我们内部也在讨论这个问题，一直在想这件事情的天花板是在哪里。今天我们发现，全国琴童的数量有2000万到3000万，这个数据对调研机构和投资人是有意义的。回过头来，对企业来说，我们能做到多少的覆盖率？下一个里程碑能不能服务50万到100万琴童？如果大家认同这件事情，我们就可以往下走。

所以，我觉得天花板这件事情，只要在中国任何一个垂直行业中，只有一家或者两家公司在这个行业占主导地位的话，这个行业都可以被视为前景广阔。

陈维广：接下来你们有什么计划，进一步提升陪练水平，提升家长和学生对服务的满意度？

葛佳麒：陪练是我们一直在努力做的事情，我们从老师的供给、老师质量的把控，然后到整个学生的服务体系，都在不断努力，从2017年下半年开始，已经形成体系和规模，正在不断迭代。

今年，每一个新进入公司的员工会听到两句话。第一句话：1%的人来推动这个世界的前进，99%的人在维护这个世界的平衡。第二句话：我们做让学生感到有价值的事情。

所以我们今年做了两件事：

第一件事，我们策划制作并冠名了一个节目，近期在爱奇艺，炫动卡通上热播的《天才小琴童》。

我们为什么要做这么一档节目？我们是不希望每个孩子练完琴，参加完一个比赛，拿到一个证书，家长只是把这个证书放到朋友圈来收集一堆点赞。我们希望孩子在练琴的过程里，对舞台是享受的。能不能通过这件有价值的事情，让每个孩子对舞台憧憬，让他们享受在舞台上的体验，这才是音乐和艺术的本身价值。

第二件事，我们把音乐的知识全部打散，把它变成3分钟或者2分钟的小故事、小动画、小影片，潜移默化地让孩子来听。我们认为这件事情是让孩子潜移默化地吸收到音乐知识。

这两件事情对我们来说，现在不一定能够带来回报，但我们认为它是正确的，能够给用户带去价值，这是我们愿意和坚持做的事情。

陈维广：我知道VIP陪练在创业第二年，现金流差点断了。通过投资人的过桥贷款以及创始人自己借钱，才又把公司带回到轨道上。在试错的过程当中，碰到这么大的挑战，是什么驱动了你在那个时候坚持下来，尤其大家还没有完全理解市场的需求，甚至还质疑这个市场的时候，你坚持下来的理由是什么？

葛佳麒：我这个人可能比较轴。我创业前也过得很舒服，我过去的工作是给《好声音》、《舞林大会》、《舞林争霸》做音乐设计。也负责了很多奢侈品牌进入中国的广告片音乐设计和纪录片音乐设计。每年有三个月的带薪假期，这三个月可以到各个地方游山玩水，我的年薪也比较可观。

那么我为什么要出来创业？我认为，人生是由一段一段不同的经历组成的，每一段经历都丰富了人生的价值和色彩。年老的时候，回味过去，可能会有不同的体验。

今天我们既然出来创业了，就希望这件事情可以做成，我不在乎这件事情能够赚到多少钱，我希望它能证明我这段经历是有价值的，这是我们那时坚持下来的原因。

我们要过好每一天。我相信大家都会比较艰苦，但在艰苦的过程里，我们还是要去拥抱这个时代，相信未来是精彩的。

陈维广：谢谢葛佳麒，最后我再说一句。我们投资了很多创业者，不管是失败还是成功，我都会问他们，你得到的最大满足感在哪儿？大部分创业者的答复不是仅为了挣钱而是那求真的试错过程，证明自己对需求的理解是对的，别人是错的，这驱动着很多创业者每天24小时地把自己的精力和时间投入到创业中。这也许就是创业最大的乐趣。