4毛钱一片,头部玩家冲击IPO,这个品类在淘特上卖爆了

驱蚊贴是典型的“卖三个月吃一年”的产品,一旦夏天过去,没了蚊子,基本就卖不动了。
2022-06-09 18:04 · 天下网商  作者:王卓霖,编辑:李丹超   
   

“再扛一年,就一年。如果还是亏,就回去打工,还债!”回想起2017年事业跌入低谷时,自己与合伙人立下的“誓言”,龚清至今还能一字不差地说出来。

触底反弹,大抵说的就是他们。经过业务转型,工厂靠给品牌代加工驱蚊贴,逐渐摆脱困境,如今一年全渠道销售额达到1500万元。而这个数值,相较于投入的2万元创业本金,已经增长了700多倍。

随着夏季到来,龚清工厂的驱蚊贴生产又进入高峰。据淘特数据,今年5月,驱蚊大类目成交量和购买人群同比增长近1倍,其中驱蚊贴成交同比增长近2倍,购买消费者同比增长近4倍。

这一细分赛道,前有靠卖蚊香年入17亿的朝云集团,很快又将催生一家上市公司——2006年创立的润本,今年5月递交了招股书,拟在上交所主板上市。其主要产品包括驱蚊系列、婴童护理系列和精油系列,而驱蚊系列创收最多,2021年度达到约2.27亿元,占总营收比重近四成。

小生意,又爆发了。

入夏之后,防蚊成刚需

最近,四年级的轩轩每次上学前,奶奶都要给他来一套全身防护。在四肢贴上驱蚊贴,在脚踝鞋面喷上花露水,直到全身弥漫奇特的薄荷精油味,才放心让他出门。

由于轩轩的学校靠近杭州西湖景区,连日天气潮湿闷热,校园里的蚊子猛的多了起来。像轩轩这样全副武装的不是个例,班级里几乎每个孩子身上,都贴着驱蚊贴。奶奶说,去年流行驱蚊手环,但戴在手腕上,孩子容易分心,今年就换成了驱蚊贴。

人类与蚊子的斗争旷日持久,北宋诗人欧阳修还专门写了一首《憎蚊》表达对蚊子的痛恨排斥。自古以来防蚊手段层出不穷,从蚊帐、烟熏、香囊逐渐演变成当代的蚊香、电蚊拍、驱蚊贴、防蚊裤等。延续至今的端午节习俗悬挂艾草菖蒲,起初也是为了驱虫防蚊。

那驱蚊贴是什么?这是一种采用天然植物配方配制而成的长效驱蚊产品,一般使用香茅、薄荷、艾草、薰衣草、茶树等作为主要原料,提取植物萃取物。蚊子通常是循着气味找到人体,这些自然植物的气味能干扰蚊子的嗅觉,以达到防蚊效果。

在小红书、微博等社交平台,驱蚊贴相关笔记超1万篇,用户对驱蚊贴的成分效果、驱蚊时长等各有见解。一般是妈妈买给孩子贴在衣服上驱蚊,也有年轻消费者使用,称“在老家全靠驱蚊贴续命”“每次出门贴10个”等。有网友翻出明星陈伟霆在参加某档户外综艺时,身上也贴有驱蚊贴。

驱蚊贴的造型有圆有方,也有经特殊设计的尺寸,单片直径在3厘米左右。贴纸图案以卡通为主,动物、食物、人物等,画风可爱呆萌、轻松治愈。标注的驱蚊时效至少在4小时以上。在淘特电商平台,产品的销售规格以36枚/盒为主,单价在4元-13元不等。

走上IPO之路的润本,天猫旗舰店中驱蚊贴月销超20万件。

《天下网商》发现,由于驱蚊贴的生产工艺相对简单,品牌商家倾向于采购白牌产品。据润本官网显示,其在广州黄埔和浙江义乌拥有两个生产基地。而在此前,产品依赖贴牌加工。

龚清创立的泉州威神日化有限公司,正是驱蚊贴产品的供应商之一。其80%的业务是为品牌代工驱蚊贴,较为知名的有可孚、仁和、青蛙王子、小浣熊、优卡丹、科巢等。

从2万本金到年销1500万

7年前,福建宁德,即将三十而立的龚清,有些焦虑。作为一家生产驱虫产品企业的机械工,每月拿着两三千的工资,生活捉襟见肘,“上班没搞头”。他便与同事兼发小一道辞职,每人拿出1万元,自立门户当老板。

最初,他们模仿着做驱虫产品,卖过防螨包、除螨喷雾等,但订单不稳定。加上日常员工薪资、场地租金等,到了2017年底,两人欠下五六十万外债。“当时就打定主意,再干一年,如果还是不行,就卷铺盖走人,回去继续打工,还债。”

正是这一年,工厂做了业务微调,龚清和发小研发了一条驱蚊贴生产线,在1688上发布工厂信息。2018年初,一个带着河北口音的人给龚清打来了电话,说想下一个24万片的订单。他一时有些懵,“还以为是骗子”,直到对方把定金打过来,才放下心,抓紧赶工。

这个订单,由包括自己在内的6人花了10天才做完,如果依靠现在的产能,不用一天就能完成。后续,他又接到了来自福建本地和浙江的订单,前后40多万货款进账,让企业渐渐走出泥淖。

除了做代工,龚清还在天猫开出了品牌店,力圣旗舰店,主要卖驱蚊贴。2020年店铺销售额超700万。“可惜这两年运营没跟上,拼不过其他品牌了。”他只能继续专心做品牌们的代工厂,只预留20%的产能用于自营品牌的产销。

“品质是吸引高端品牌合作的原因。”防蚊贴虽然工艺不难,但要做好,也不容易,龚清每年都要买竞品的产品回来研究,闻一闻、捏一捏,基本能从精油成分及背胶质量给出一个打分。练得这一手技能,也是他当初交了近20万“学费”得来的。

刚转型时由于经验尚浅,他没有提前确认供应商的精油品质,导致生产的驱蚊贴在出厂两个月后变味、发臭,全部退回,那一单亏了12万。之后,他还遇到过印刷花纹褪色,背胶出现残胶等现象。订单被一个个退回,问题被一个个解决,这些经验也炼化成一套技术壁垒。

例如残胶问题,精油对胶质是有腐蚀性的,如果胶质品质不行,就会融化变软,残留在衣物或皮肤上,体感就差了。龚清就开始研究胶,加入了独家配方,帮助稳定品质,增强对精油的抗腐蚀性,生产出来的驱蚊贴易贴也易撕。

由于加强了品控,成本有所上升,驱蚊贴的出厂价达到4毛/片。“有些商家就拿着一些便宜货来讲价,我把产品里的门道分析给他听,最后由他们自己定。”龚清不愿生产打破品质红线的产品,他把毛利压到20%,算是行业里较低水平。

去年年底,经朋友推荐,龚清把自家品牌搬上了淘特,驱蚊贴产品已售超10万件。同时还加入了淘特M2C(厂家直连消费者)。全新的模式,让他能更直观地面对消费者,及时获得消费者反馈,拓展新的下沉市场。

如今,工厂里配备了5条生产线,驱蚊贴代工品牌超10个,一天最高能生产50万片,一年卖出3000万片,全渠道年销售额达到1500万。

季节品类的新出路

驱蚊贴是典型的“卖三个月吃一年”的产品,一旦夏天过去,没了蚊子,基本就卖不动了。

据润本招股书,其驱蚊产品存在很强的季节性,仅在第二、第三季度营收占比较高。过去三年,驱蚊产品第二季度的收入占比能达到近五成。

从龚清工厂的生产节奏也可以看出这点:每年生产旺季只有第二季度的4-6月,进入7月开始休息,10月启动第二年的生产原料准备工作。

据中研普华驱蚊用品行业专家分析,在我国新型驱蚊产品市场中,儿童用产品市场规模最大,2020年达到10.7亿元左右,预计到2025年将达到24.6亿元左右,年均复合增速超过18%。在儿童用新型驱蚊产品中,可携带的产品由于便捷性优点需求增长更为快速。

通过消费者洞察,驱蚊贴品类的发展出现了诸多趋势。包括图案样式更加可爱新潮,一些品牌开始联动知名IP,如宝可梦、奥特曼等;驱蚊配方更安全,效用更强;香型逐渐多元化,满足不同消费者需求,全家老小都能使用。

在淘特平台上,驱蚊贴品类也显示出了发展潜力。据淘特行业小二研帧介绍,驱蚊贴是一个能与营销活动强结合的品类,如官方补贴,互动场等,运用平台的流量和活动优势,放大商品和消费者接触的机会,同时放大商品的性价比。“官方也会针对性地给予头部商家运营指导,帮助商家优化商品和打造爆款。”

“除了品类季节性强,行业内卷也很严重。”龚清生产驱蚊贴已经来到第5年,开始拓宽自己的产品供给能力,他在力圣旗舰店上新了一款“清凉口罩神器”,目前月销已超3000件。新产品形态与驱蚊贴形似,但调整了精油配方,贴在口罩外侧,能缓解口罩异味。这是龚清为工厂寻找生意增量的小小尝试。

自从当上了老板,龚清的微信朋友圈只有一个主题:招人。工厂日常不算繁忙,招聘的大多是宝妈,工作时间弹性大。但现在进入销售旺季,人力就吃紧了。

“只能自己上。”晚上临近10点,仓库灯火通明,龚清和他的发小,双手不停,把产品放进包装袋,一气呵成。“每到这时候,就会想起那个河南口音的买家下的第一单。我们也像现在这样,忘记了时间,只专注埋头打包。”

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