天图资本“快刀手”朱拥华：善于挖掘黑马项目的80后

　注资美丽岛：挖掘行业黑马

　　服务和信任状（Credential ，使用某种突出的说服工具，快速建立起信任感，打破消费者心中的坚冰）是朱拥华多次提到的词语，他认为，在消费领域，一家企业如果能做好服务，同时为自己找到足够好的信任状，十分有利于企业的发展。

　　回到朱拥华为何会投资美丽岛，他首先谈到了天图投资的三个原则：有颠覆的商业模式，有相对较高的“信任状”。第三，有可能成功的团队。

　　“这三个只是基本原则，针对到每一个企业都不一样。”具体到美丽岛，朱拥华给出了他的理由。

　　首先是行业机会。目前，国内的眼镜店基本采取眼镜超市的商业模式，店里售卖的眼镜有四大品类，近视镜、太阳镜、隐形眼镜和老花镜。前三类占到整个眼镜市场份额的95%，老花镜只占5%。“而且这5%还都特便宜，几百块钱就算贵的了。”朱拥华解释说，“5%是什么概念？说明这是一个严重被低估的市场，很多消费者的刚性需求没有被解决。”但是，刚性需求的存在并不意味着商家愿意做这笔买卖。“目前的连锁眼镜卖近视镜等已经有很高的毛利，这让他们不愿费力去做老花镜。”而美丽岛发觉了其中的机会，站住了先机。

　　第二是服务理念。在朱拥华看来，“服务就是真正做老花镜市场的核心”。目前的眼镜店不愿做老花镜市场还有一个原因，就是后续服务复杂，商家不愿费这个力。老花眼属于一种复杂的疾病，很多人中老年人开始佩戴老花镜的时候，需要很长的适应时间。“美丽岛的渐进多焦的技术是配合人的老花眼走的，老花眼的复杂程度要比近视复杂得多，配镜的过程中和配镜后需要有医师贴身为你服务，有任何不适应的感觉都能帮你调整，这个工作在中国的医疗体系下没人做的。”朱拥华说。美丽岛抓住了这一点，把服务做专，符合天图投资的定位理论。另外，国内的很多医生，例如同仁医院，佩戴的都是渐进多焦镜，这为美丽岛提供了足够高的信任状。

　　第三点是定位准确。“美丽岛对目标群体的定位非常准，就是45-60岁的人。”朱拥华说，这是一个很标准的中高端市场，自主消费的能力比较强，追求健康，加上这一年龄段正好是老花眼凸显的阶段，所以对老花镜的需求很高。“加上美丽岛注重服务，不愁没有稳定的客户群。”

　　第四，独特的商业模式。据介绍，美丽岛的单店规模不大，平均面积为100-200平米，验配师4-6个人。相比现在很多因为不断上涨的房租和人力成本而开不了店的线下连锁企业，美丽岛的发展很稳定。“美丽岛实际上是一个医疗诊所的概念，单店投入不多，还是预约制的，客单价也比较高，模式非常好。每个店的配备基本上都能算出来。我们非常喜欢的就是这种品类，投入不多，单店盈利能力又非常强。”

　　第五，销售型团队。美丽岛的创始团队属于销售型，得益于何丰源的营销背景，在渠道推广方面有很大优势。加上何丰源在创办美丽岛的过程中经历过几次起落，并总结了经验走到今天，这让朱拥华十分看好美丽岛的发展前景。“不管是加盟商还是供应商，对美丽岛评价都很好。有了天图资本的注入，美丽岛在中国未来的眼镜行业是很有机会的”

　　这五个方面，组成了朱拥华投资美丽岛的缘由。他希望，美丽岛可以五年后在国内上市。

　　如何做消费：“品类+品牌”

　　美丽岛是朱拥华投资的一个经典案例，从中可以窥探出他选择投资标的的标准。而放眼整个消费行业，朱拥华也有自己的思考。按照他的思路，中国的消费领域全是红海，但是都存在蓝海机会。“在红海中发现蓝海机会是通过品类的细分实现的，差异化竞争才是王道。”而细分品类的出现，需要与品牌完美结合，“品类+品牌”才是消费类企业要走的路。

　　“中国的消费现在还是以大品类形式存在，很多的细分品类没有出来，而国际市场上很多细分品类早就出来了。”朱拥华讲到。

　　以化妆品为例，近几年的化妆品市场出现了一批优秀企业，切入的都是面膜、精油等细分市场。如不久前，欧莱雅斥资51亿元人民币收购美即控股，创下我国日化行业外资收购本土品牌最大一宗收购案。美即控股自2005年成立以来，借着对面膜这个细分市场的充分开拓，占据了稳定的市场份额。AC尼尔森报告显示，2012年，美即面膜在中国市场份额达26.4%，位于面膜行业第一。

　　除美即外，借助淘宝兴起的阿芙精油、膜法世家等一些列品牌，均将它们所在细分市场的规模做到了几百亿。“以前谁会想到做面膜、做精油能做得这么成功。在大品类中已经很难做品牌了，细分品类中的品牌机会则非常多。”朱拥华笑着说到。

　　但是，朱拥华也强调，切入细分品类并不意味着“创造”一个品类。“美丽岛再怎么创新，仍是做老花镜，它想要创造一个新的品类我是不同意的。”

　　最近非常火的“雕爷牛腩”可以算是细分品类+品牌的一个经典案例。阿芙精油创始人“雕爷”玩起了餐饮，却没有直接选择八大菜系中的一种，如川菜，而是做起了粤菜中牛腩的生意。

　　“因为私下里我与雕爷是很好的朋友，所以咱可以聊聊牛腩这件事。八大菜系现在已经是一篇红海，粤菜中的牛腩是一个很小的品类，目前国内没有人主打这一块，雕爷抓住了这一点，把这个细分的品类做大，又起了一个很容易记的名字，以后大家说到牛腩的时候，很容易想到雕爷牛腩。”朱拥华分析到。

　　“在红海中创造蓝海是通过品类的细分，品类的细分是把这个品类实现了差异化竞争。”这就是朱拥华在投资时对企业的要求，也是他眼中消费类企业的发展之道。

本文来源投资界，作者：宁咏微，原文：https://people.pedaily.cn/201309/20130922354949.shtml