孙艳华：从门外看电子商务

　　谢谢大家。刚才两位非常精彩的演讲，两位都没有PPT，因为公司规定我们出来要用PPT，因为我们不能说错话得罪人。

　　刚才主持人问到一个问题，为什么电子商务，特别是大家看到从10年下半年开始，以金东达到上亿资金，上升到一个投资热潮，一直发展到现在，基本上金东和凡客三个月做一次投资。大家看到有一些新闻里会报道，一轮又一轮，我想凡客也是这样的。

　　为什么会这么疯狂呢？回到刚才吕老师给大家展示的一些数据，因为电子商务真的是发展非常迅速，这个迅速的原因是在哪里呢？因为我们作为风险投资基金，传统行业也看，我们看一个模式的生命力看什么东西呢？我们看生产价值链当中，有没有使得这个价值链缩短，或者说使得整个社会价值链缩短或者是更有效率，电子商务毫无疑问对这个价值链很有贡献。刚才主持人举了例子，说我们在百货大楼里边卖一个商品，比如一个钻石企业扣点最高，是30%—35%，因为它在一楼。这30%—35%其实是强加给消费者身上，其实消费者不需要到商场体验，本是要得商品的本身，它要的不是要哪个百货商场去买，所以这30%—35%或者是25%其实是可以节俭下来的。而电子商务使得成个产业链，从生产端到消费者手中省去中间的一部分。一旦一个模式使得生产效率价值提高的话，这个价值就非常有生命力。为什么电子商务有这么大的发展？我想不是电子商务从业人员劳动的结果，而是整个模式对于社会本身是促进了社会的发展。

　　今天我跟大家分享几个我作为从门外看电子商务的人，我不敢说自己是从业者，谈一些对电子商务的理解。另外跟大家分享一下怎么样引进风险投资，最后做一个广告，介绍一下我们自己。

　　其实我觉得我本人很幸福，最近我看电子商务比较多的，包括你们，包括我自己，很让我们激动人心的事情，去年整个零售市场增长是100%以上，网上零售已经到了5千亿的规模了。另外服装行业它的增长规模高于整个网上零售平均的规模，而且整个服装电子商务占到了整个电子商务三分之一，这应该说是一个非常大的跑道，让大家有足够空间发挥的跑道。

　　我们曾经在湖南三线城市常德，我们整个团队在那里待了两天多的时间，我们去那边做一个跟项目没有关系的事情，就是去那些消费者家里，就是那些普通家里访谈、走访，花了两天的时间，*天请调研公司帮我们安排入户访问，到他们家里，打开他的衣柜，看他买了什么品牌的衣服，问他在哪里买的，打开他卫生间的橱窗看他用什么化妆品，打开他的冰柜看他吃什么东西，就是试着了解我们的消费者。第二天我们找了很多代表性的消费者，七八个人聚在一起做了调研，由主持人问他们问题。我们发现几个很有趣的现象，我们今日资本对品牌有一定的认识，我们一致认为电视是*的品牌，后来我们到了常德一看，三线城市肯定大家都看电视，我们问他吃完晚饭以后你干什么？因为在那些三线城市年轻人通常在父母家吃饭，三十来岁的小夫妻不做饭，都到父母家做饭，所以吃完晚饭之后6点，还有大把的时间，以前我们认为是他们大量的看电视，后来我们发现，*他们说我吃完饭之后上会儿网，五个小时里边花两三个小时上网，第二件事情是逛逛街，他们逛街通常是逛大润发，第三件事情才是看电视，这个跟我们去那个地方之前想象是非常大的差异。这个差异对我们是一个非常大的冲击，因为一二线消费者被很多商家服务了，空间是有，但是没有三四线城市空间那么大。

　　我觉得三四线城市，因为我老家是江西的，我老家是一个四线的城市，这两年变化非常大，消费能力非常非常强，但是有一个困扰，因为很多品牌上不进去，在我老家那个城市，花花公子、梦特娇现在是那里的一线品牌，事实上大家知道花花公子、梦特娇这些品牌，我们到淘宝商、凡客上有比它品质好很多的产品，而且价值是它的四分之一、五分之一。就说明这个流通的渠道是一个畸形的渠道，这个畸形的渠道就给电子商务，就给在座大家一个机会。所以我为什么说是让我们激动人心的呢，因为这个市场足够激情，所以让大家激动人心，大家有足够的空间。当然电子商务淘宝是功不可莫，电子商务淘宝占了很大的比例。

　　说一下我自身的感受，我觉得淘宝对整个中国电子商务发展贡献非常大，我们投了金东商城、钻石小鸟，比较幸运，我们投的比较早，各方面收益、回报不错。但是我们觉得当年的淘宝真的把电子商务购买和消费者的基础给打下来了，所以服装电子商务还是以淘宝为主。当然最近有很多新兴的品牌，也包括凡客、金东，现在也是大量的服装在做。

　　我自己也看了传统的服装企业很多，电子商务服装企业也看了一些，我们对于电子商务未来格局一些很粗浅的认识，我们认为未来的服装电子商务可能跟线下比较像，一类是像百货、大卖场在线上的综合平台，这种综合平台现在已经成型了，像淘宝商城、金东、*、V+，所以*类是大的平台，综合百货，服装作为它的一个品类之一。第二类是有一些垂直的服饰类的，但是它也是一个平台，比如说现在的V+，我也知道现在有几个企业往这方面走，它也是一个平台，上面承载着很多的品牌，甚至承载着从内衣到服装，到童装，是在服装领域多品牌的平台，像目前的V+都是往这个方向走。第三类可能是一些品牌店，有比较强的品牌个性，你卖的东西是你自己的品牌或者你自己旗下的一些品牌，有比较强的品牌个性，这一类可能将来的客户群相对来说比较稳定，比较有忠诚度，欣赏你的客户群。将来我们认为服装的电子商务就是这三类平台。

　　我想请在座的各位要思索一个问题，就是你的企业将来是怎么定位的，因为上次在北京我们坐再一个酒店大堂里聊，隔壁就有人说：我明年要超过V+，后面要赶超金东，大后面要把淘宝灭掉。我就很好奇，有这么雄心壮志，我跟他聊，他是一个做服装的电子商务年轻人，还没有开始做。我就请他谈谈他的一些想法，后来他不清晰他的定位。所以作为一个电子商务者必须对将来自己的发展有一个清晰的定位，你的核心竞争力在哪里，不是每个人都能做成一个平台的，不是每个人都适合做一个平台的，有些人适合做品牌，有些人适合做垂直市场。有很多人很冲动，因为平台空间大，那个市场激动人心，但是那个市场未必是你的，所以找好你自己的定位比其他的更重要。

　　最近几年谈的比较热的，很多企业也拿到了风险投资，为什么引进风险投资我就不讲了。在座有一类是电子商务企业，还有更多的是传统的企业。我的建议，因为电子商务本质还是一个前期比较大投入的一个行业，所以它对资金的需求天生来说比较大，如果你是做独立的一个电子商务平台，做的好的话有人给你送钱来，拿投资是天经地义的事情。大的线上品牌，你线上的业务要看你公司是怎么定位的，但是我的建议，如果有可能的话，你线上这块平台如果能引进一些外部股东的话，对你公司发展是有好处的。前一阵子我跟一个非常有名的品牌电子商务的头在聊，他说他们现在规模已经做的很大了，他*的一个困恼就是对电子商务很兴奋，但是很多事情有很多弯转不过来，就需要一些对策，因为电子商务*的一个特点就是从供应链体系和服务体系，不是说改变，是重构供应链体系和服务体系。前期一年可能做一个亿左右，传统行业可能做的三个亿了，所以其实不用重构供应链体系和服务体系，当你做的足够大的时候你就要重构了，重构的时候碰到的压力可能比较大了，思维方式可能会不一样，这时候有可能可以引进一些外来投资者，在投资上有些多元化，在你说服你的老板的时候有人帮你一起说，而且有一些证据，有一些来自其他行业、企业经验的话可能更容易说服。所以给大家的建议就是，如果有可能的话，你的电子商务这块可以考虑引进一些其他的股东，而且说实话电子商务的前景可能五年以后、十年以后传统那块慢慢被人家忘记了，人家记住的是你电子商务这块的业务。

　　一些好的风险投资伙伴其实还是可以帮到大家忙，好的风险投资带来的不光是钱，其实一个企业，特别是现在电子商务企业面临的问题，*个就是人的问题，所有电子商务现在都缺人，好的电子商务企业，在电子商务领域有一些人才的储备可以帮助你。

　　（图示）这是我们当时投的京东商城，我们把我们的经验跟京东分享以后，京东成长还是比较快的，从投资到扩张，一下子把京东的量抬到比较大的量级。

　　最后跟大家分享一点，可能你企业做的不错了，会有多风险投资基金找你，那什么样的才是比较好的呢？我觉得比较适合的风险投资伙伴，*它比较认同你企业发展理念，你讲五年以后的梦想他要能听的懂，他要认同。另外这个团队要懂运营、管理方面的经验，*投过类似的企业，*也有一些失败的教训，也不能全是成功的经验。第三电子商务还是一个长线的业务，所以伙伴*是一个比较长期的投资者，不是一个短期的投机。

　　大家可能会说我不从事你这个行业，我怎么知道这个人适合我呢？就几个窍门，*听他问的前五个问题，经常有人说有一个基金过来，第三个人就问我利润是多少，什么时候上市，这个未必适合你，如果前五个是关于市场、营运，那它关注的是你公司本身，而不是它的利润。第二针对你们公司、行业特点有没有自己的见解，因为风险投资不是这个行业的，所以见解不是那么深，也不一定都是对的，但是最少你能够听得出来他对这个有思考，它的见解未必全是对得，但是它是经过思考的，还是懂一点的，这对你今后的合作非常重要。第三对于以前投过的企业做过哪些事情，谈到后期你可以提出你到以前投的企业拜访一下他们的CEO，看一看能不能对你有帮助。第四很多人说几年以后我可以帮你上市，这个我包了，这个不太可能。

　　最后做一个广告，我们是一个6.8亿美金的基金，我们比较早的参与了京东商城、钻石小鸟等等，在电子商务领域我们还是比较早的参与。

　　我们的目标企业电子商务是我们的一个最重点的布局，我们希望电子商务企业参与模式基本定型了，需要资金帮助的企业，我们投资金额是500万到七八千万美金。

　　谢谢大家。

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