乐友总裁胡超：无论垂直还是平台模式都是为人民服务

　　投资界3月30日消息，由清科集团主办的首届中国互联网投资大会暨电子商务投融资高峰论坛在海南三亚召开，乐友总裁胡超谈及电子商务网站究竟是做大还是做专好时表示，无论垂直模式还是平台模式的电子商务网站，最终都是“为人民服务”的，相比于模式而言，更重要的是如何为客户创造真正的价值。要了解不同年代消费群的消费取向、消费习惯、性格形成，在所做的商业模式里面找到性价比最好的方式，能够让供应链缩得最短，成本最低，最大程度的把效益提供给消费者。

　　她表示乐友选择垂直商业模式，最早是跟资金有关系，因为平台网站需要很大的资金和技术支持。其实中国地大物博，任何一个细小的行业，真正分析市场体量时，都可以成为巨大的行业。

　　在被问及三个渠道的价格时，胡超指出，乐友在网站、目录和实体店三个渠道上，最初使用的是一个价格，但后来发现有问题。网上最常见的竞争方式是打价格战，但做实体店，有的时候是靠品类的结合，靠促销活动，有的商品是用来挣利润的。所以逐步采取对内同质化、对外产品差异化的方式，来控制价格体系。经营过程中非常重要的是，捕捉消费者的需求，通过专业买手的挑选把适合消费者的商品组合在一起，让消费者获得高性价比的产品和服务。这需要大量的数据支持和消费者体验方面的长期工作。

　　以下是论坛实录：

　　我是乐友公司的CEO胡超，很多在场有孩子的人都知道过我们，论血统，我们公司是非常纯正的互联网企业，我们网站是属于第一场战役中幸存下来的”剩者”，当时的模式比较超前，就是整个交易模式超前。比较经典的说法是：“有孩子的不上网，上网的没孩子”。为了生存，我们学会了落地，结果落得比较扎实，现在我们在全国已经有了150家的连锁店，经营的形式是线上和线下的结合。

　　这么多年，我们一直做的是垂直商业模式，原因是最早期的时候跟资金有关系，你真的想做一个平台式的电子商务网站需要很大的资金和技术支持。但根据各自的特点，我们发现，我们中国地大物博，任何一个细小的行业，真正地分析市场体量，也可以成为巨大的行业，我们每年的新生儿有这么多人，这是一个很宏大的市场。我觉得我们讨论模式讨论得比较多，商业的本质，我一直认为，最终我们是为人民服务的，不同的年代我们的消费群有不同的消费的取向，消费习惯，及不同的性格特点，这些是我们每个商业公司最需要思考的，如何为你的客户创造真正的价值，如何在所做的商业模式里面能找到性价比最好的方式，能够让你把供应链缩得最短，成本降到最低，最大程度地把效益让给消费者，这是我们在整个过程中思考最多的。 我们觉得专业地服务客户有一个很好的市场空间，在现代的零售竞争中，除了平台式的消费体验，我们还需要越来越多的专业服务方式。

　　我们的服务是围绕着客户特点来设计的，我们充分考虑到客户群的需求，通过自己的实体店及网上的购物组合，使服务更加人性化，特别符合妈妈、爸爸在有了孩子后的需求，生育的不同阶段段适合在不同的渠道进行消费，还有产品线，有些商品更加适合网上，有些商品更加的适合店里。我们中国都是一胎制，他们特别需要到现场看现货，与导购进行交流，在网上购物和与母婴顾问的交流是不一样的。 我们企业真的要根据自己的客户群为他们打造适合他们的模式。

　　我们新客的获取方式，我们直接和一些渠道进行合作，在怀孕的时候，就和孕妇建立联系，我们在网上也尝试性地做了一些愿望清单，这些愿望清单在国外特别流行，我们也把这个模式引入到中国，但由于消费的方式不一样，用的人不是特别多。我们也在不同的时候通过网上或目录，或是通过实体店的活动来吸引新的客户。

　　我们一开始的时候，为了满足我们的客户群，我们的三个渠道，我们叫做网站目录和实体店三位一体，海陆空，我们用的是一样的价格，发现这个方法也有问题，网上最擅打价格战，是很血腥的方式。做实体店的时候，有的时候是靠品类的结合，靠促销活动，有的商品是用来挣利润的，没有办法把他们百分之百用来打价格战，后来我们逐步的采取产品的差异化，对内同质化，我们自己的商品要尽量的一致，但是对外我们做差异化。如果一些大众的品牌我们也做有竞争力的价格，但是对一些自有的商品，对独家经营的品牌我们会更加良好的控制价格点。

　　价格战是我们所有经商人最会玩的，为什么呢，直截了当，谁都会，特别是在所有的产品大家都有的情况下就会打价格战，虽然我们不是每次都是价格战的发起者，至少我们也是价格战的应战者。特别是当你的商品是大众品牌的时候，对这种商品，老百姓的指牌率比较高，已经知道要买什么样的品牌，这个时候打价格战的效果是最好的。 但是我们这个行业最重要的是对商品的认识和理解，就是消费者的需求怎么能够通过我们专业买手的眼睛和挑选把适合她的商品组合在一起，这个是比较费力气和精力去做的事。现在不仅是信息爆炸，而且也是商品爆炸，供大于求，我们如何把客户需要的商品通过有机的组合让他们很容易的挑选和购买，而且在各个渠道，无论是线上和线下都有关联的时候，这样我们给客户提供的服务价值是非常高的。在这一方面我们给客户提供优质服务，另外一方面是在商品价格层面上，很多商品中间的供应环节太多了，供应链太长，通过层层的过雁拔毛，每个环节的利润抽取，到消费者手中的时候，性价比就不是很好，现在我们是把市场上消费者最喜欢的，最受欢迎的产品通过自己与工厂的直接对接，降低成本，达到最优的性价比。另外，我们会提前捕捉到客户的需求，能够在他需要的时候，更早地把他们所需要的商品提前选择出来，这些都需要依靠长期的数据分析， 并结合消费者的消费体验，通过长期的工作而达到合理的组合，这是一个不断演变的过程。

本文来源投资界，原文：https://people.pedaily.cn/201103/20110328208143.shtml