邝子平：凡客日销售额达数百万 夯实品牌是挑战

        清科投资资讯7月15日消息，在今日由清科集团主办的“第十届中国创业投资暨私募股权投资中期论坛”上，启明创投创始人兼董事总经理邝子平指出，中国电子商务公司销售额过百亿指日可待，他透露凡客的日销售额已达数百万，但要在短期内将在互联网上建立的品牌夯实，让消费者不仅是某一天某一次消费，而是长期认可这个品牌，在他看来，仍是非常巨大的挑战。

        邝子平表示，一个做得比较成功的电子商务公司，可能只是半年、一年，就已经走过了线下传统的路。当一家企业在一年之后销售额就成为50亿元的时候，创业者是否能够驾驭一个这么迅速扩展的企业，这是较大的挑战。

        他指出，对凡客来说，不仅仅是要在短时间内把这个品牌树立起来，更重要的是在销售额过百亿以后，真正把这个品牌做深，保证质量的同时不断推出新的品种。而这确实是非常不容易的事情。

        对于凡客新推出的V+，邝子平认为关键的问题在于V+与凡客原来的业务，两块可能利润率不一样，把它并在不同的公司做，对公司资源、利润率等会有怎样的影响，他表示很高兴看到V+从推出之后成长得比较快，而且对凡客这块没有任何负面影响。

        以下是观点实录：

        我叫邝子平，是启明创投的董事总经理。启明是一家在中国这边还算是比较活跃的风险投资机构，目前管着两期美元基金和一个人民币基金。两期的美元基金加起来大概是5亿多美元。在电子商务这一块，我们还是非常看好。在过去一段时间里面，也陆陆续续投资一些企业，包括凡客诚品是做网上的一家公司，过去我都说它们是网上做衬衣的一家公司，最近我们投资以后它们有一个很大的飞跃，除了衬衣之外，现在还做很多其他的服饰方面的电子商务。目前，女装已经超过了男装，在它们的销售里面。

        第二，我们投资了一家电子商务公司，团队是来自台湾在电子商务非常有经验的团队，它们的商业模式是要做所谓的百台电子商务，一会儿我可以再花点时间去解释。

        第三，我们投了另外一家，在网上和线下都有做钻石的，叫九钻网，通过这些也有一些心得，一会儿再跟大家交流。

        我觉得两边都有机会。再补充一个，按照林总的投资速度可能在我们的讨论结束之前再补充一下，可能又有卖另外一个货品的地方。

        垂直市场必须足够大，而且在这里面它的利润也必须有足够大。如果这样，要不它做的这个产品价格不是特别透明，或者这个产品是自由品牌，这样就有比较高的定价权。在这个方面，像凡客还是比较垂直的做法，它的自身竞争优势更多是表现在它们对创造一个品牌，基本上像线下一样展示出一个休闲的消费平台出来。

        水平的我们也做了一家，比如刚才说的药典，所谓百台电子商务的概念是这样。它是一个比较早期的企业，在它发展的过程当中很有可能有电子商务的改变。每一个企业在它创立的时候肯定有一个令大家信服的商业模式，到最后估计都有一个比较大的改变。药典是一个非常有经验的，做电子商务执行的团队。它们当年在台湾一个最大的电子商务公司里面，已经把这个公司如何在货品上架，适合电子商务去经营的货品如何去做DM等等，非常有经验。包括后台运作。但是它们没有在中国这边有一个非常有人气的网站，它们的做法是把电子商务后台，包括货源，卖什么货，货架怎么去摆设等等，这些东西全都做得非常顺，做得非常好。再把这个平台提供给国内很多大量的客户，不一定有能力和资源去建立一个完全独立的团队，这种公司在国内还是有很多。不管视频，还是其他原因，都建立了很大的人流。比如说，这边有20岁到30岁，非常入潮流的女士是我网站的忠实粉丝，我还必须建立一支团队要去了解他们喜欢的口红、包包，这就很麻烦，这个就是水平化的服务。

        无论是垂直，还是水平，都有机会，但是做得东西就必须不一样。这个公司自身的竞争优势也必须不一样，如果你是擅长做品牌，那你希望做得比较垂直一些。如果你适合水平，那更多做得是水平的东西，两边都有机会。

        我觉得，在中国这边电子商务公司过百亿的销售额应该是很快就能实现的一个短期目标。因为总体来讲，市场还是足够得大。包括像我们的投资凡客，在两个月前有一天我就收到这边负责项目同事的电子邮件，在那一天凡客的销售就是好几百万的收益。按这个，它们要做到百亿，真的是指日可待的事情。但是，我倒觉得，像凡客这样，它们要在互联网上完完整整建立一个品牌，而且在这么短的时间里面要把这个品牌夯实，让它的用户、消费者不单在某一天某一次在这个上面消费，而且长期地去认这个品牌，这是非常、非常大的挑战。

        刚刚我们提到，在中国为什么有这个机会?就是因为中国还没有太多的，已经深入人心的品牌，同时也确实在中国这个品牌过往云烟。可能在中国长大的知道有这个品牌，几年之后这个品牌不见了，这也是给凡客它们机会。衬衣的品牌我想在座朋友都能举出一些过去国内的衬衣品牌，现在这些品牌也并不是做得特别好。凡客做品牌，怎么样把这个品牌不但在短时间内树立起来，更重要的是它过百亿以后，真正把这个品牌做深，从质量上，从它不断地推出新的品种等等，既然是休闲类服装的一个品牌，要不断地推出新的品种。而这个确实是非常、非常不容易的事情。在这点上，电子商务公司的起点相对比较低，我们为什么在看电子商务公司的时候有一个很大挑战，因为它的起点低，所以就特别、特别有经验的企业家不大愿意来做这个事情。如果一个做得比较成功的电子商务公司，可能在半年、一年，就已经走过了线下传统的路。在那个时候，这位企业家，这位创业者，是否能够驾驭一个这么迅速在扩展的企业。

        如果你过去在电子商务上有一些经验，但是过了一年你已经在管这家企业，这家企业的销售额是50亿人民币，这个老大要想得东西就要比这个多得多。这点上对创业者的要求非常高，对团队的要求也非常高。我觉得，这是一个比较大的挑战。

        我觉得团购网站的创意非常好，但是在中国这边，现在的发展有点变了种，在这点上还是抱一个比较小心的态度。如果用户到这个网站上来，就是为了寻找最便宜的这一天这一次商品，往往他不一定对这个商户来讲是比较有价值的客户，这是其一。

        其二，怎么去发展这些商户，能够做到不断地，有意识的客户还是不容易。除非你这边已经有一个比较强的线下团队，否则做起来还是会比较困难。但是，这一块毕竟是一个新生事物，所以我们也是在花不少的精力来学习，去理解。

        说到电子商务去帮线下业务，我们投资了一家汽车租赁公司，它的卖点就是它用了很多电子商务手段。对于一个租车公司来讲，就是闲置的车怎么把车的利润率通过IT手段、电子商务手段能够做到使用率是远远超过同行。如果你看到租车公司大家都是用比较一样的价格来租车，后面在比拼的可能就是怎么样让你的库存减得特别快。在如何通过电子商务的手段来推动线下的商务，我觉得中国还是比较有机会。像租车没有办法去线上完成，这是非常线下的生意。如果你今天再去看美国租车行业，其实里面的油水已经很少、很少了，但是我认为在中国仍然有很大的成长空间。就是因为中国没有已经很成熟的线下租车公司，还是可以很快建立一个品牌，通过电子商务很多线上手段能够做到美国的同仁不一定做到的事情。这两块互动还是会比较多的。

        这个问题很好，之所以不放在凡客这边做，是因为两块业务商业模式不一样。作为凡客也是我刚刚提到的，这个就对企业家如何去计划他这个企业成长为过百亿，而且是一个长期的品牌，非常重要的一些思考。在目前是对未来的一些尝试。凡客就自身能力来讲，应该做两块的能力都是具备的。V+应该是它的团队在过去最有经验，因为它过去毕竟不是做品牌出身，而是做第三方产品。在这一块应该是它们比较驾轻就熟的。这两块可能利润率不一样，把它并在不同的公司做，最后对公司资源、利润率等等会是什么样的影响，这些其实都是在不断地尝试当中。我们也挺高兴看到V+从推出之后成长得比较快，而且对凡客这块没有任何的负面影响。这一点应该还是一个在不断摸索，不断进步，不断完善，作为一个企业的商业模式过程。

        至于跟淘宝的竞争，互相不同的定位，凡客，或者V+仍然是一个比较专著，相对比较垂直的一家公司。在这点上应该还是能够占到一些便宜。在淘宝上毕竟它所覆盖的领域还是比凡客或者V+要广得多得多。

本文来源投资界，原文：https://people.pedaily.cn/201007/20100715177605.shtml