天使在人间：廖理对话徐茂栋 看重一流团队

　　越来越多的创业者已经认识到了天使投资的重要性：一个好的天使投资人，所带来的不仅仅是资金，相关资源的支持更可以帮助企业快速起飞。但国内的现实是，天使投资人并不多，为普通创业者所熟悉知的几位似乎也“高高”在上，很难真正接触到。从本期开始，本刊将邀请清华大学经管学院副院长廖理教授对话国内的天使投资人，走近这些神秘的“天使”，帮助创业者了解他们的投资理念与故事

　　徐茂栋是分众无线前身凯威点告的创始人，在将公司卖给分众传媒后，他也开始了投资之旅。他认为，做天使投资的核心是“人”，而不是“项目”，如果两者择其一，宁愿选择一流的团队，不选一流的项目。

　　徐茂栋，与众多创业明星相比，是个略显陌生的名字，但在移动互联网领域，他却算得上响当当的人物，薛蛮子、雷军在考察相关投资项目时经常会叫上他。徐茂栋最初在老家山东通过国企改制走上创业路，之后创立的凯威点告被分众传媒收购（更名为分众无线）。经历了分众无线的纷扰后，他如今正在运作北京百分通联信息技术有限公司，继续在无线互联网领域耕耘，并且刚刚获得了超过一亿美元的投资。

　　而在自己创业的同时，徐茂栋也会拿出20%的时间来做天使投资，目前投资项目在10个左右。徐茂栋与廖理教授对话，谈谈他对天使投资以及移动互联网的感悟。

　　专注移动互联网

　　廖理：做天使投资你主要看哪项目？

　　徐茂栋：传统的项目从来不投，我投的项目都是在自己的能力范围之内，*种是移动互联网公司，第二种是可能在移动互联网上发力的公司。比如说中文在线就是这样的，我投进去时，它的业务跟移动互联网没有任何关系，但他是一个内容提供商，拥有很多版权，我确信它的未来一定在无线上。传统互联网上收费太难了，但手持终端发展起来以后，通过手机收费比较容易，这时候它的版权内容就值钱了，未来基于多媒体、与手持终端匹配的内容提供商是非常有价值的。我认为，未来在移动互联网的SNS领域，甚至可以出现一家超过GOOGLE的公司。

　　廖理：当时怎么想到要投资中文在线？

　　徐茂栋：2006年初，他们在架构重组，我就投进去了。首先，我认为创始人童之磊这个人非常棒，整个团队也很好；第二，当时我就看得很清楚，它的未来一定在移动互联网上，可能童之磊他们自己还没有意识到这一点。现在中文在线发展得挺好，大半收入都来自于无线业务，去年有1，000多万利润，正准备上创业板。

　　廖理：你还投资过哪些移动互联网的企业？

　　徐茂栋：国内第三大的WAP门户乐讯，这也是2006年投的，跟雷军一起。这个项目我跟了很长时间，从2005年就开始跟。它和3G门户做得很像，但花得钱很少，人也不多，就能做到相当于后者70%的流量，说明这个团队对用户体验和产品的把握非常优秀，能够以很低的成本把用户吸引过来。但是他们有一个弱点，就是战略和与资本的对接上比较欠缺，所以我觉得进入以后在战略上帮它找准定位，然后在资本上提供接口，这家公司很有戏。去年乐讯的盈利超过了1，000万，同创伟业刚刚投进去了，也在筹备上市。

　　廖理：有没有投资一些未来可能进入移动互联网领域的？

　　徐茂栋：投过一家很有意思的互联网公司NTALK，最初跟无线没关系，但未来在手机上肯定很厉害，现在是中国*的基于WEB的即时通讯工具。一开始这个团队其实想做一个把MSN、QQ这些聊天工具打通的软件，我给否了。在美国有类似的公司，但在中国市场腾讯太强大了，不愿意互通，我觉得有风险。后来改了模式：为所有的互联网站点，免费提供基于WEB的即时通讯系统。现在很多社区都在用，这个平台上每天的独立用户数已经很大了，今年肯定可以超过MSN.我对它未来的想象是，还可以给用户提供一个界面，一次可以登录所有注册过的社区、论坛，全部打通。

　　宁要一流团队，不要一流项目

　　廖理：做天使投资看的都是早期项目，你在考察时，更关心“人”还是“商业模式”？

　　徐茂栋：就像做房地产有句俗话，核心因素*是地段，第二是地段，第三还是地段。做天使投资呢，*是人，第二是人，第三还是人。如果两者择其一，我宁愿选择一流的团队，不选一流的项目。如果是一个一流的项目，配备了二流的团队，那肯定没戏了，因为一定会有一流的团队带着一流的资源进来竞争；但如果是一个一流的团队，配二流的项目，我或许会投，因为风险较低。二流的项目即便不能IPO，也可以卖掉，收益有保证。

　　团队和项目的匹配关系也很重要，但首先是选择团队。好的项目一定是运营出来的，要不断地试错、调整，而不是严格按照商业计划来。如果是一流的团队，在调整过程中总能抓住机会，在关键的时候坚持住，杀出来。

　　廖理：一般来说，你投资的公司是以单*业者为主，还是一个创业团队？你觉得创始人的个人魅力重要，还是作为一个团队，他们在知识结构和其他方面的搭配比较重要？

　　徐茂栋：在我投资的公司里两种情况都有。像乐讯，我们认为核心团队里就有一个人很强。这种情况下，其实在企业的初创阶段，只要核心创始人的技能能够发挥关键的作用就可以了。对于初创的互联网公司来说，对用户体验的把握是最重要的，有的人很擅长运营，但在这个阶段没用。我认为靠钱砸出来的互联网公司没有意义，一定是用户口口相传的结果，那就需要对用户体验的把握。

　　就像GOOGLE，最初一分钱广告不投，很快就积累了一大批用户，点燃在这之后，就需要懂运营、管理的人了，GOOGLE的两个创始人就不行了，才招来施密特。随着公司发展，总需要新的团队成员进来，所以我们会去评估创始人是不是具备这样的胸怀。如果他比较狭隘那就可怕了，就不能投了。如果GOOGLE的创始人没有这样的胸怀，肯定没有今天。

　　廖理：有没有在团队合作方面做得比较好的例子？

　　徐茂栋：NTALK就是典型的团队合作，不是一个人，他们组合得非常好。这个团队里有当年做盛大圈圈的人，还有一个做过视频通讯工具的，后来项目卖给了263，总负责人在MSN中国做过总监，搭配比较有效。

　　廖理：你刚才也说到就是投“人”，那你喜欢什么样的创业者或团队？

　　徐茂栋：这个不一定，关键要把这个团队和竞争对手进行对比考量。投资之前，我通常会投入很多时间用于了解团队，比如周末时一起吃饭，要多聊、多接触、多沟通，才做出决定。即使某个项目看着不错，我一般也不会马上就投，一定要自己冷静冷静，再喜欢也不能过早决定。至少睡一觉，第二天再想想，然后再跟他谈一次，到了第三次谈，如果仍然认为他很好，我就会让我的投资管理团队出面，去做调查，听听第三方的意见。

　　与其他天使同行

　　廖理：你这几年投资时有看走眼的时候吗？

　　徐茂栋：有啊。可能也不叫看走眼，就是过高估计了自己在业内的能力。有时候我认为有一个项目很好，但是国内没人做，我就组织一个团队来做。我以为自己的能力是可以传递的，教他们怎么做就可以了。但是现在这种项目一多，你就不行了，因为这种模式下你投的是“项目”，不是“人”，这样做一、两个项目可以，到第三个往往就不行了。

　　廖理：你的投资金额一般是多少？

　　徐茂栋：通常在50万美元～100万美元之间，但是最近我又开始投更小的案子，这种案子我可能是和别人一起去投，比如和雷军、薛蛮子、王雷雷等人，几个天使投资人联合投资可以带去更多的资源，最近我在尝试这种模式。

　　廖理：确实如此，国外的天使投资人很多时候都是这样，几个人一起投，还能分散风险，同时对于团队和商业模式也有人能够商量一下，多听不同意见。

　　徐茂栋：多几个人看看，可以冷静地分析，像雷军看很多移动互联网项目时，都会叫上我。其实多听一听不熟悉某个行业的人的看法也很有意思，那更多的是直觉。

　　廖理：除了跟其他天使投资人合作，你跟VC之间会怎么合作？

　　徐茂栋：像雷军、薛蛮子、还有我投的互联网项目，一般来说找后续融资都不是问题，我们都有很强的背书能力。很多VC找我，让我给他们推荐项目，然后他再去找，一般很快就能做出投资决定了。天使投资人和VC之间就形成一个很好的配合，我们帮助VC筛选前期项目，因为VC觉得这个阶段会有风险，我们就承担这个风险，帮助创业公司达到能够和VC沟通的水平。

　　廖理：做天使投资大概能占你多大的精力？一般占多少股权？

　　徐茂栋：占到我大概20%时间，做天使投资不能超过这个比例，毕竟我现在还在创业，主要精力还是放在我自己的公司上。对于股权比较灵活，通常是个性化处理，不过绝不做*大股东，这是我的原则。

　　廖理：在融资方面，你对创业者有什么建议？

　　徐茂栋：很多创业者，尤其是*次创业的，有技能、有热情，但其他的基本都欠缺：不知道怎么融资，不知道如何和投资人去沟通，而且对自己的评价也不够客观……我经常遇到一些创业者，在团队还不完善的情况下就要天使投资人上百万美元，类似这种浮躁的心态蛮多的。还有的创业者一上来就和我说，“多长时间后我就可以退出了”，他们自己根本没有持久战的心态和准备。事实上，即使成功的创业者都会不停地遇到困难，所以我认为，创业一定要能坚持下去。

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