晨晖资本
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企业级服务观察:追求技术与价值的共振

2017-12-29 11:38··互联网  张磊  晨晖资本  收藏
   
企业服务的价值就是帮助客户赚钱,帮助客户成功。客户需要的是一个结果,一个清晰的解决方案。因此,国内专注于企业经营管理环节的服务越贴近业务越容易起步:明确帮客户赚钱、或者节省成本。

  近5年来,中国企业级服务(指服务于企业经营管理的商业)市场的巨大潜力吸引着资本和人才的持续投入。今天,几乎每个垂直领域都涌现出许多优秀的创业公司。毋庸置疑,中国企业级服务市场有足够做大的理由:

  1、2016年全球企业级软件支出3,330亿美金、IT服务支出900亿美金,中国占有其中大约10%的份额,居世界前列(Gartner,2016)。

  2、中国工商登记的企业数量近3000万家,其中中小企业占比90%以上,整体数量超过美国,且仍在持续增加。

  3、人力、土地等生产要素成本不可逆的上涨趋势,要求企业更高水平的精细化管理。

  4、新技术集群出现并快速演进,移动互联、分布技术、大数据、AI等为企业级服务打开了新的局面。

  前面两点可以认为是中国企业级服务市场的禀赋优势,第三点是企业级服务公司发展壮大的历史机遇,第四点则决定了中国公司需要在叠加新技术浪潮的进程中把握好自身的定位。

  百年信息化历史,巨头林立

  企业级服务解决的是企业持续延展的信息化需求。企业信息化最早起源于美国,差不多已有百年历史。

  从1915 年批量经济概念提出到工业生产中MRP(Material Requirement Planning)理论的成熟,差不多经历了半个世纪的时间。该理论是关于如何组织和利用生产计划、物料清单、库存记录、提前期等经营信息,以提高生产效率。

  第二个关键节点是 1970 年代,PC 的出现使MRP理论系统化并大规模应用。在此期间,计算机技术突飞猛进,以wintel联盟的建立、关系型数据库的技术、ERP的出现为里程碑,把企业信息化服务推向了高潮。微软、SAP、Oracle、EMC等都在此期间崭露头角,成为信息时代的领军企业。

  第三个节点是2000年利用互联网技术发展起来的SaaS,使信息化出现了新的局面。轻量化的部署、弹性扩展能力、交付服务的理念逐渐赢得市场,以Salesforce为代表的软件巨头公司坚定转型,云业务成为近年来最强劲的业绩增长点,大幅改变了原有的业务结构。

  第四个节点是2008年前后的移动互联开始快速普及,当年Gartner也提出大数据的概念。百年发展进程中,数字化浪潮业已成形,恰逢其时的移动化重塑着人们的工作和生活方式,又推动数字化规模以几何倍数迅猛增长,外部世界的变化催动着企业内部的革新升级,数字开始被认为是商业世界最重要的生产资料之一。Gartner在2016年的调研显示,83%的受访企业将在2019年前完成数字化转型,预计越来越多的CIO、CTO在云计算、大数据的世界里要转型为CDO。

  信息化高度发展的过去5年里,美股是一个景气的市场,而其中企业服务公司的股票涨势差不多又是纳斯达克的1倍,是道琼斯的3-4倍。信息和数字的潜在价值被投资者高度认可,高涨的市值又为这些巨头公司创造了更多发展空间。数字浪潮中,受益的不只是巨头公司, 锐意进取的创业公司也在技术变革中抓住了发展的机遇。

  企业级服务市场产生最多“独角兽”

  我们从一份榜单中看到: 2009年后估值超过10亿美元的103家美国独角兽企业中,有21家是企业级服务公司,是占比最多的行业领域,其次是云计算领域,有15家公司。这些企业服务公司多数成立于2004-2009年期间,用了8-10年时间成长为一些细分领域的龙头公司,覆盖了公司经营管理的方方面面,其中就有迅速成长为全球第三大管理软件公司的infor。他们创立之初几乎都采用了云计算和移动互联架构、大数据平台,利用服务优势,迅速响应客户信息化升级的新应用场景和需求,打开市场。

  国内企业级服务市场还处于开蒙进阶状态

  回到中国,信息技术的革新对中国经济和社会生活产生的深远影响不亚于美国,互联网经济体量也仅次于美国。中国的高速信息化进程中培养了众多优秀的技术人员和工程师,也吸引了留学人才回国发展,对新技术的投资、研发和应用紧跟美国步伐。但是优厚的禀赋条件和技术创新,并没有带来企业级服务市场的繁荣。回溯10年来企业级服务创业公司,收入达到几个亿的凤毛菱角,独角兽也难觅其踪(平台型公司不在列),绝大多数公司还在生存和突破发展瓶颈的水平线上挣扎。可以说同样在技术革新的浪潮中,中美在企业服务的市场差距是被拉大的。

  首先最重要的还是人。国内企业服务行业不缺工程师和销售人才,但是有一定收入规模的公司往往是“销售说的算、技术靠边站”。如果技术人员的工资普遍高于销售倒是一个反常的现象,需要区别对待。这种格局下,技术创新的价值本身就大打折扣了。美国百年软件服务沉淀下来的是有丰富的管理经验、产品设计开发能力的人才,能够全局、深入的了解客户公司的运转情况,清晰的知道如何用技术为客户解决问题,这在国内还是比较稀缺的。不能全局的理解客户和产品逻辑,就无法开发出打动客户、粘住客户的产品。市场中同类产品的竞争主要比拼的还是销售能力、稳定可用性和成本控制能力。

  其次是客户。国内除了金融、能源、政府等部门之外,大部分企业为软件服务付费的意愿不高。国内大型公司已有的系统难以替代,需求复杂,对新产品和技术的接受周期比较长。应对大客户,以现在创业公司的能力定制开发软件,将耗费大量时间、人力,如果演变成人力驱动型的业务模式,公司的管理能力会严重束缚公司的发展。中小客户虽然需求简单,容易接受标准化远程部署,但单客价值不高、业务不稳定,局限于服务中小客户短期内将难以突破天花板。这些是企业服务公司普遍会碰到的困境。

  资本也是重要的因素。企业级服务领域受到国内资本的关注只有3、4年时间,而企业级服务前期产品开发、市场营销的投入产出周期普遍较长。按照美国8-10年长出独角兽或者上市的周期来看,国内可能需要的时间更长,企业级服务需要更多的耐心。

  总体来看,国内企业服务在产品匹配市场的能力上还有较大的差距,同时,很多客户不能真正清楚自己的需求(尤其是在管理领域),也很难认可企业服务的价值。这样的市场还需要更多的教育,以及示范带动才能激活。反过来说,当企业具有完备的产品能力,市场普遍接受企业服务,那么技术进步才能真正推动创新、驱动价值。

  对企业级服务市场的展望和建议

  企业级服务市场未来的发展空间是巨大的,而国内的多数从业者相比于巨头公司好比中小学生对比专家教授,面对国内尚且困顿的市场环境,更需要找好定位、砥砺前行。笔者看好企业级服务市场发展前景的原因:

  首先是国内市场巨大的禀赋优势;

  其次是外部环境对企业的倒逼和示范效应:

  (1)国内的经济条件要求企业必须开始重视效率和精细化经营;

  (2)人的工作生活、供应链上下游、友商实现了信息化,也能带动或者逼迫企业作出变革。

  再次是人事代谢:年轻一代经营者在数字化的世界中成长起来,更愿意尝试企业服务。

  简单说,企业服务的价值就是帮助客户赚钱,帮助客户成功。客户需要的是一个结果,一个清晰的解决方案。因此,国内专注于企业经营管理环节的服务越贴近业务越容易起步:明确帮客户赚钱、或者节省成本。同时客户决策人的层面对于企业服务的内涵、外延非常重要。平台属性的模式更需要最高层次的决策,而垂直专家属性的模式更需要与服务部门的对接。还有一类服务于行业的业务模式,要注重数据的挖掘和提炼,利用数据为客户提供增值服务,甚至高效的切入交易环节,价值是巨大的。

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