征服英国国王，不打折不做广告，89年老店要做印度纱丽行业第一个巨头？

　　看印度电影，*的印象是他们一言不合就跳舞。

　　其次就是不管现代古代，老的少的，只要是个女的，都穿着纱丽。

　　相比仅在特殊日子才有人穿的中国汉服、日本和服，印度的纱丽可是实实在在的日常装束。

　　因此在印度，卖纱丽的商家多如牛毛，要想做大太难了，而在这时代，要想不打折不做广告还有高销量，简直痴人说梦。

　　不过今天要说的这家叫Nalli的纱丽商就做到了。曾为英国国王定制过纱丽服，几十年来从不打折，也不做广告，却把分店开到了海外，每年卖出去150万件纱丽！

　　印度纱丽行业的*个巨头，会不会就是它呢？

　　曾为英国国王制纱丽，织工白手起家创89年老店

　　Nalli 的创始人叫Nalli Chinnasamy Chetti，是甘吉布勒姆当地很有名的纱丽织工，从1900年就从事这行业。

　　1911年，英国国王乔治五世到访印度，他被政府指定制作一套纱丽服送与国王作纪念，这套纱丽服后来被称为the Durbar Pet.

　　即使有这样的名气，在当时要做生意还是困难。刚开始，他拿着纱丽走街串巷，挨家挨户和人磨嘴皮子，靠产品质量慢慢积攒起口碑和本钱。

　　这期间，他也到印度第四大都市金奈（当时叫马德拉斯）贩卖，每周至少两次。在那里，他看到了自己的商业未来。

　　1928年，他在金奈的T Nagar区开了*家店。当时这地区还是居民区，连银行都没有，一般开店的人都会到旁边的商业区Mylapore.

　　他在这里开店，当然不是图便宜，而是因为附近有个火车站，能带来巨大的人流量。

　　这个不靠谱的决定效果却奇好，现在他家店铺所在的那条街成了远近闻名的纱丽一条街。

　　除了质量好，Nalli能被人铭记，还因为二战。当时其他商店或关闭或迁址，唯有Nalli选择坚守。从此，它的纱丽，以及它的坚忍不屈都被人们记住了。

　　到了1970年代，Nalli的高品质手工丝绸纱丽更是闻名全国，越来越多人来到Nalli挑选结婚用的纱丽，他们也适时宣传了一句口号，“每个婚礼都值得拥有一套纱丽”，销量猛增。

　　现在Nalli每年能卖出150万件纱丽，年收入至少1亿美元，在纱丽商云集的印度，杀出了一片天地。

　　不打折不广告，质量、创新、服务才重要

　　从创立至今，Nalli从不打折。一是因为相信自家产品质量，二是为了促使自己做出合理的定价。

　　不按套路出牌，反而令顾客对Nalli更加信赖。

　　而且Nalli也几乎不做广告或营销。类似那种“全球最长的纱丽”的噱头，他们从来没有。

　　Nalli真正看中的，只有质量、创新和服务。从一开始就是如此。

　　传统纱丽用植物染色，色彩单一，而Nalli首用化学染色，专门从瑞士的化学公司CIBA进口原料，从此纱丽迸发出无穷无尽的色彩。

　　印度传奇歌星M. S. Subbulakshmi有一次为了自己的演唱会来定制纱丽，Nalli借此机会又搞创新，制出一袭蓝色纱丽，惊艳全国。这种蓝后来被称为MS蓝。

　　Nalli还会“教育”消费者学会辨别真伪。Nalli的商品以丝绸纱丽为主，而市面上的假冒伪劣多如牛毛，所以在它的标签上，会有十分完备的商品信息，帮助顾客提高辨识力。

　　Nalli要求员工对所有人都要一视同仁，即便是穷人想看店里最华丽的纱丽，也必须拿出来让顾客体验。

　　每开一家分店，Nalli都要确保基础设施到位，比如有足够的停车位，店内有足够的座椅。

　　“购物时，经常是母女在不慌不忙地挑选纱丽，而父亲只能一旁傻站着。Nalli决不允许这种情况发生。”

　　首位女性领导人上台，转危为安

　　Nalli顺风顺水几十年，进入21世纪，终于遇上了前所未有的挑战。

　　一方面是原材料和劳动力成本的持续上涨，逼得Nalli不得不提高价格，销量自然下降。

　　另一方面，西方服饰大举入侵，抢了Nalli的不少生意。现在的印度街头，穿衬衫、牛仔裤的女性越来越多。

　　为了应对挑战，Nalli从内而外进行变革。

　　2015年，原先的掌门人Ramanathan Nalli退位，年仅30岁的Lavanya Nalli上台，成为Nalli八十多年来*位女性领导人。

　　Lavanya nalli自小对家族生意耳濡目染，2005年加入后，仅4年时间，就将分店从15家开到了21家，随后为了学习先进的经营理念，又花5年时间先后到哈佛商学院考取MBA，以及在芝加哥的咨询公司McKinsey任项目经理。

　　她根据过去经验和对年轻人的了解，做了三个决定。

　　首先，在二线城市开分店，同时进军珠宝业务。

　　Nalli的主要收入是结婚用的纱丽销售，占比高达48%，而这部分收入，有24%由来自小城市的人们所贡献，因此索性将分店开到二线城市。

　　此外，如今结婚时，纱丽和珠宝几乎是标配，Nalli及时进入珠宝行业，以“纱丽+珠宝”的组合吸引了非常多的客户。

　　其次，紧跟潮流，吸引年轻人。

　　由于Nalli历史悠久，不少年轻人把它看做“妈妈那辈人才会逛的店”以及“只卖纱丽的店”。

　　在Lavanya Nalli指导下，Nalli针对年轻女性、工作女性等不同人群开了几条新产品线；另外，Nalli引入更多种类和材质的纱丽，比如工作时穿的纱丽、设计师版纱丽、晚会纱丽；她还加快产品更新速度，每月都进新货，而其他服装店都是按季度更新。

　　最后，开网上商店。

　　为此她专门成立了一个团队，并建立起商业智能系统，统计和追踪客户的需求。对于这家88年历史的老店，科技的引入势在必行。

　　通过努力，现在Nalli在印度拥有29家分店，在新加坡和美国加州还各有一家分店。Lavanya Nalli的目标是，在未来几年再开20家分店，成为印度纱丽市场真正的巨头。

　　作为女性，Lavanya Nalli上台之初备受质疑，但她以行动获得了别人信任。

　　“你需要做出成绩，这样别人才会尊重你。尊重要靠自己赢回来。”

　　虽然生意越做越大，但Lavanya Nalli和以前的领导人一样，明确表示：

　　“我们不想上市也不想融资，

　　只希望把家族生意做好，

　　不辜负祖先的初衷。”

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