源码资本
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四个维度定位保险科技的创新机会

2017-12-22 14:03··互联网  孙彤  源码资本  收藏
   
当流量巨头们都开始在保险领域积极布局、培育市场,当行业内的保险创业企业投融资日益活跃起来的时候,说明InsurTech的变革已经具备了土壤,在可以预见的未来,变革过程会比想象来得更快。

  2017年下半年,保险科技领域的热度随着以下几个行业动态持续升温:11月微信推出「微保WeSure」平台,旗下产品微医保和微车保率先拉开大幕;9月28日,众安在线香港上市,市值突破千亿,旗下众安科技专注InsurTech领域的技术研究;7月,蚂蚁金服宣布向行业全面开放技术产品“定损宝”,用AI赋能车险自动定损等等。

  当流量巨头们都开始在保险领域积极布局、培育市场,当行业内的保险创业企业投融资日益活跃起来的时候,说明InsurTech的变革已经具备了土壤,在可以预见的未来,变革过程会比想象来得更快。

  作为互联网金融的组成部分,InsurTech也是源码资本关注的重要领域之一。近一年来,我们看过100+保险科技相关的创业公司,对于保险行业的认知,也经历了螺旋上升的过程。从单一维度到多维能力叠加,从机会到难点再到新机会,我们逐渐梳理出了一些判断逻辑。

  和其他金融行业一样,保险是个强监管的领域。作为除银行之外可以大规模、批量面向零售客户的金融平台,保险必须是持牌机构才能经营的业务,因此牌照是行业的一个刚性门槛。

  同时,很多非标准化、续期能力强的产品,也让保险看上去带有一点「逆互联网」属性,不那么容易线上销售。这些因素都使得保险行业的互联网化过程并没有快速起量爆发,需要更多时间去摸索迭代。

  但也有一些明显的宏观趋势,带给创业者新的红利,比如先来看几个变化。

  从「6070」到「8090」

  变化的大前提来自用户端,保险用户人群正在经历一次大升级,根据蚂蚁金服和CBNData联合发布的数据,互联网保险消费者主要为年轻人,其中80后占比47%,90后占比33%。

  这个速度比我们想象得快。事实上,这是保险与消费共生效应的体现,即保险促进了新消费、新消费激发了用户端对保险需求,让80、90后的保险意识提前觉醒。这是一批新用户的红利。

  从「被动推销」到「主动咨询」

  用户画像的变化,带来了在保险选择上消费能力和消费意愿的转变。当保民的画像逐渐年轻化,他们对于保险产品的真需求开始释放,而这一群人的认知水平、消费习惯,决定了其购买保险的方式也产生了变化。

  即,从此前被保险公司人海战术的推销式购买,逐渐向更加理性,信息更加透明的选择权上进化,他们需要更加高性价比的产品,和更加中立的推荐。这也是互联网+在把保险从线下搬到线上的机会所在。

  从「吸聚流量」到「分发中心」

  可以这样理解,保险的前端是个漏斗,需要源源不断的用户和流量,以形成保单的转化。但这只是第一步。

  从全球的经验来看,保险更像一个连接器。先天可以在很多场景做延伸,大到出行、健康、养老,小到碎屏、退货等等。如果有机会把「保险责任」,转化为「关联服务」,将在产业链条上产生更大的价值创造。

  互联网和科技的能力,正在让这样的场景构建更丰富,链接更紧密。随着前端流量创新逐渐成体系,后端的分发价值和红利就会产生。

  综合上述线索,源码资本做了如下梳理:我们先将互联网保险按四个不同的维度进行了划分,有横有纵,每个维度间的串联叠加都可以组合定位到不同的细分sector.

  我们也可以同步设想一下,推动行业变革的大机会到底在哪里?什么样的公司拥有串联好这四个维度的能力?以及,它会不会成为一个新巨无霸?

  1

  按险种划分

  了解保险行业的险种划分有助于寻找出各个sector的潜在机会。

  据保监会数据显示,我国保费收入总体保持高速增长, 2016年总保费收入达到30959.08亿人民币,增速为27.5%。其中,财险保费收入8724.49亿元,增速较缓,人身险收入达到22234亿元,同比增幅高达40.2%,也是近五年首次突破40%。

  相比于国家基础保障体系的社会保险,我们更关注商业保险领域的机会,主要看财险和人身险两大市场。

  1. 财险中,以车险为主,创新责任险有空间。

  车险是一个充满价格战的红海市场,渠道费用高但大都返还给用户,加上政策上的商车费改,层层利润都很薄,空间较小,关注点在服务理赔环节,借助AI和数据的力量,车损人伤对应的核保核赔反欺诈存在机会;随着无人驾驶等新技术的来临,车险未来是否会逐步被责任险取代,也值得持续思考。

  另辅以家财企财、农险等,前两者占比偏小,而农业险目前以国家补贴为主要发展力度,短期仍需观察。

  2. 人身险中,寿险占比最大,健康险增速更快。

  

  我们更看好健康险市场的大机会。医疗支出结构存在改善的空间,同时国内保险公司健康险运营经验不足,缺乏数据获取、精算、控费和资源整合能力,第三方服务机构有机会填补。这中间,还可关注上下游数据公司、服务公司的机会,也可关注在美国相对成熟的HMO模式在国内的变化和应用

  2

  按产业链价值划分

  这是最重要的划分维度。

  保险做的是经营承保和资产管理。我们看保险公司的赚钱方式,主要来自死差、费差、利差。利差是保险公司的投资收益,是牌照价值,创业公司短期难度较大;死差可以宽泛理解为出险率赔付率,需要在产品设计和数据上做文章;费差是附加费与实际营业费之差,需要在中间环节降低成本提高效率。所以我们试图拨开环环相扣的产业链节点,来梳理寻找价值点和新机遇。

  1. 产品创新:

  保险公司的主要职能之一就是设计产品,这是精算师们每天的工作内容。也就是说,保险公司事实上并不缺少设计保险的能力,或者市场上一旦有好卖的标准化产品,各家跟进复制的速度也都非常快,非强壁垒。

  我们认为,真正的产品创新,一方面来自全新场景的挖掘,比如在某些场景里,创业公司比保险公司更懂,或者是用重一点的方法,把分散的场景需求整合起来,以避开保险公司的核心优势本身;另一方面,来自自身获取到独特数据的能力,这样可以反向支撑精算模型及定价,让产品更具性价比优势,确实现在的很多保险产品还是比较贵的,如果有创业公司利用数据拉低产品门槛,保险公司可能不容易直接复制。

  2. 渠道提效:

  保险公司是最重视渠道销售的。在传统时代,因为基于保守的精算假设生成的保险产品几乎无差别,所以只能靠堆人来促成销售,保费越高人力成本越高。寿险里,除了银保渠道销售成本较低,其他的大部分代理人要占到20-35%,层级中间赚40%;车险里,40-50%的赔付率,保险公司收益只有5%,其他都是销售成本。冗余的链条让销售环节并不经济,那如何能降低成本、提高效率?

  比如通过内容低成本获客,在信息逐渐对称的情况下,让用户更加理解和熟悉保险产品;同时实现产品购买流程的标准化,过程中叠加技术能力,让成单流程更顺更快,减少冗余环节和人力,让用户的选择更加简单,都存在被提效的机会。

  再比如赋能优秀的经纪人代理人。这一批销售人员正在跟随行业的发展经历自我升级,让他们更好的获取、管理和服务用户就是提高效率;以及反观渠道属性的经代公司本身,这种中介形态的组织结构,也有机会被互联网扁平化

  3. 服务优化:

  无论承包核保、还是理赔延保等环节,保险产品从销售到出险,都需要服务支撑。而保险公司的核赔理赔部门,大多是保险公司的成本中心而非利润中心,因此都有人员编制限制无法实现充分到位的服务。

  我们认为,后续的机会正在从销售渠道,转向服务驱动。无论是TPA公司,还是基于InsurTech的数据、技术型的公司,如果能够帮助保险公司实现更加高效的核保核赔、自动化识别和处理数据、影像,帮助保险公司进行反欺诈预警、理赔控费等,都是顺应大势的方向,有价值。不过对于投资者而言,这里需要考虑价值实现的衡量标准,以及天花板高低。

  如果能够基于上述三个方向,都具备优秀的能力,能从前端产品设计,到中间渠道卖掉产品,再到后端理赔服务一体化,保险公司仅发挥牌照价值行使出单作用,就有机会做成MGA (Managing General Agent)的模式,同样期待该模式下的优秀企业。

  3

  按服务对象划分2B/2C

  早期看过很多以「场景险」为切入点的直接2C产品,逻辑大多是,2C市场足够大,在某个高频流量场景里,以相对低的成本获客转化。不过很快就发现,流量属于场景,不控场景就等于不控用户,一旦起量做到就有被替代的风险;同时,极低成本获取来的用户,部分偏向「贪便宜」而非真正具备保险购买能力和意愿的人,未来想继续在这群人身上做转化是比较难的。

  之后又密集看过2B的产品,主要有两类:一种服务于保险公司或经代公司,比如做Saas系统或者经代人的工具;一种服务于B端企业(可理解为间接2C),贴合场景设计产品。这类2B业务的共性是,产品技术层面大家的竞争差异不大,寻找头部B端的价值明显高于长尾小B,但越是头部,谈判难度越大,对接时间越长;合作效率不高的同时,还要面临「部门负责人更换,大领导更换」带来的各种风险。尤其是和头部效应非常集中的大型保司合作,强大的关系网络让很多创业公司疲于应对。

  于是又回来寻找2C的机会。上文提到的一个潜移默化又不可忽视的趋势是,用户端的需求正在从以前的被动式购买,开始向主动型的咨询变化。事实上,由于「没有性价比高的产品」,以及「对保险购买知识的长期信息不对称」,在很长一段时间内抑制了很多用户的需求,而金融产品和服务的「互联网+」过程,势必从借贷扩展到保险、理财等等领域,如果有人有能力解决如上问题,比如拥有更好定价的产品,比如有足够中立的内容和咨询服务,来慢慢渗透和教育市场,我们认为存在2C高转化率的机会。

  当然,我们也在重新审视2B的机会:哪些玩家就是可以快速打通行业脉络;或者是否所有的sector都会被关系捆绑,哪些场景能避开头部打法,同时又具备获取数据、易整合易教育的能力;以及能否有更巧妙的产品切入点让B端机构迫切需要等等。

  4

  按InsuTech的基础建设

  InsurTech和FinTech一样,是行业发展的创新剂,是基础设施和通用抓手,就像互联网之于工业革命。这一部分,由于国内在保险体系和前沿科技的积累尚有空间,我们需要以更加全球化的视角,去捕捉最前沿的技术和领域应用。

  主要可关注几个方向:

  1. AI+保险:例如Lemonade、Tractable、Insurify

  岗位替代:在核保、客服、理赔的环节可借助图像识别,自然语言处理等技术,代替人力降低成本。

  智能保顾:数据和算法可以更准确的向用户推荐保险产品,实现更高效的咨询和定制方案。

  反欺诈:借助图像识别、人脸识别等技术。 

  投资能力:借助数据和深度学习,提高险资的资产配置效率,改善交易策略。

  2. 区块链:例如Tradle、Safeshare

  区块链将从底层结构上改变保险行业的工作原理。

  主要关注身份验证的智能合约、理赔反欺诈、基于共享经济的实时保险等方向。

  3. IOT&数据:如Aviva、RiskGenius

  基于物联网的新数据源获取,协调保险人和被保险人的利益关系,带来全新的风控能力。这部分需要时间积累。 

  承保风险:如慢性病人数据,或UBI收集的车主数据。 

  核赔理赔风险:人脸识别,图片筛重防止骗保等等。


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