李江
李江,变革家合伙人。创投老兵,从事早期投资和创业服务7年,先后参与了国内早期孵化器和早期创投,创业服务,15年创办变革家,专注于股权投资市场投资分析,拆解股权众筹项目,分析一级市场投资策略。为一级市场投资做投资决策服务。
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二孩政策放开,母婴店就有戏了?业内人告诉你实情!

2017-05-19 11:38··传统消费  微信公众号:变革家网  李江  收藏
   
开母婴店不要纠结于卖什么货,尽量做好服务,把宝爸宝妈这些顾客做成自己的粉丝,这个是未来的趋势。为了留住顾客买个人品牌商品,最好在服务质量上多下功夫,比如购物体验、售后。

  伴随着国家二孩政策的开放,很多人都将生意眼光放在了这一波生育潮上,尤其母婴店这门生意,引起了很多人的注意,甚至笃信二孩政策可以让母婴店成为未来的香饽饽。

  那么,母婴店这个生意真的是个好项目吗?里面的门道又有哪些?今天变革家请到了一位母婴店从业人员郑哥,让他带我们看看母婴店是不是一个好生意。

  100%会窜货,加盟也没用

  现在母婴店算是比较火了,虽然火,但是竞争压力大的很,因为这生意门槛太低,是个人就能开,不说大城市了,光一个普通的乡镇地区的母婴店数量多的就有7家左右,少的也3家。所以,现在要进入母婴店这个行业,能不能盈利是个很大的未知。

  说到母婴店,肯定少不了各种的加盟店,我的建议是别去做加盟,原因有以下3点:

  那些加盟商都是骗加盟费和产品钱的,每个地方都有母婴代理经销商,经常从经销商拿货的,很多都是母婴加盟商,母婴店主花几万去加盟实在有点冤枉。

  母婴的加盟店100%都存在窜货的问题,而且一个品牌产品,在加盟总部拿货可能5折,而去本地代理商那里可能也是相同的折扣,甚至更低。

  价钱没优势不说了,关键是在总部拿货的时间、运输成本高,客户投诉时返货也不方便,跟本地代理商相比毫无优势,这个问题是比较严重的。

  就算加盟了,店面维护还是要靠自己,加盟商后续很少会关心单个店家的门面。

  接下来说说母婴店的成本利润,以一个二三线城市为例,一个小型母婴店的普通装修在6万左右 ,房租5000元/月左右,25万左右的压货。

  除去人力房租等各种成本,每月的利润大概在2万左右,算是一般般了。关于母婴店的选址,尽量往人流大,顾客经常消费的地段,比如菜市场附近,最理想的地段肯定是妇幼保健院、医院附近,消费者基本在孩子出生时间前后,买东西都会就地取材。

  母婴店在选址上,商业广场是个误区,虽然人流大,但是人群的消费动机是来娱乐玩耍的,给孩子买奶粉、纸尿裤这种事情基本算是家务用品采购,很明显这样的活动跟菜市场、超市的消费动机是吻合的。

  我曾经见过一个在商业步行街做母婴店的朋友,做到最后卖了,存了9个月的奶粉便宜卖给别家店了。

  区域保护是关键,奈何法律不保障

  下面说说母婴选品的事情。选品尽量选大品牌或者大厂家的,然后建立自己的个人品牌,争取让那些品牌商给你做区域保护,用这个提升利润。

  通品的话选一部分,效果一定要好,价格实惠,用这个给店面拉人气,选什么东西,可以先看看别家的通品什么最热门。通品都是大牌,顾客的认知度高,买的人也多,不过价格基本触底了,赚不到什么钱。

  所以,母婴店要赚钱主要是做区域保护,让某个品牌的地区代理商和母婴店合作,品牌商在一个镇地区只给一家卖,价格基本就稳定了。

  而且店主也可以根据店面销售情况调整卖价,而不是看对手脸色,比如甲店的奶瓶A品牌卖的特别好,而这个小镇也只有他家卖,妈妈们也认A品牌的奶瓶,那么甲店的日子就过得比较滋润。

  不过母婴店有区域保护的同时,窜货现象也比较严重。如果有一家新开的母婴店进A品牌招揽他家的客户,打破了A品牌在甲店家的区域保护,这种行为就是窜货了。

  窜货这个问题在母婴店之间经常出现,让人非常头疼,孕婴行业本身是没有与之相关的法律的,区域保护这种玩法也只是代理商和门店之间的协议。

  新开的母婴店是没有客户群的,去找对手做起来的货品也正常,也不违法,就算是窜货了,品牌商也是没辙,不过在某些方面来讲,这是不遵守行业游戏规则的行为,今天A蹿B的货,明天C再蹿A的货。

  在那些刚开母婴店的人眼里,窜货也没什么大不了的,没错,我是窜货了,但是我不降价,不把市场价格体系打乱了就行。

  但是这个行为对于第一个引进品牌的老店是不公平的,毕竟老店是最先把货的口碑做起来的,新店开了拿来就用,直接把老店的顾客分流了出去,单店的销量就下去了,价格虽然没变,但利润还是下去了,因为这是地区生意,市场容量是有限的。

  窜货无情,粉丝有价

  窜货的确很麻烦,但是市场形势就这样,也没办法。现在开母婴店不要纠结于卖什么货,尽量做好服务,把宝爸宝妈这些顾客做成自己的粉丝,这个是未来的趋势。

  母婴店刚开业的时候,刚开始做的话不要想着怎么赢利,一定先要把人流拉上来,加微信、发传单、会员卡等等手段都要用上。

  像保宁皂、湿巾这类的普通货,都要特价卖。最好再做一个公众号,扫码关注免费送东西、偶尔策划个抽奖活动,对于这些通品不要心疼,本来就挣不了几个钱。

  接下来营业的时候,为了留住顾客买个人品牌商品,最好在服务质量上多下功夫,比如购物体验、售后。

  宝妈宝爸这种消费人群的脾气一般都是不错的,让他们开心的购物很关键,母婴店的顾客是父母。

  但是也要需要考虑到孩子的需求,比如小型的气垫游泳池、摇摇椅、卡通相册等等,店铺是否对孩子友好,宝爸宝妈是能感觉出来的,多为孩子考虑,会获得父母更多的好感。

  当然还可以给爸爸妈妈们提供舒适的座位和必要的生活用品。当对手故意打价格战,恶意竞争的时候,不要慌,这些只会吸引一些图便宜的顾客,不要想着所有的顾客都是你的,培养一些重点粉丝最关键。

  第二个就是售后了,其实零售行业的服务属性比什么行业都重要,售后一定要做好。

  打个比方,我有个朋友开的店,有个宝妈给宝宝买了小玩具,两个月后,突然拿回来说,你家玩具怎么不好用,碰一下就坏了(其实玩具是典型的消耗品,孩子乱扔乱砸肯定会不耐用),我朋友知道,杂牌子玩具时间久了,一般供货商也不提供售后的。

  但是他二话没说赶紧给宝妈退货了,并且道歉,承认这种玩具有问题。其实这个小玩具一点不值钱,但是借这个机会,可以把好的服务展示给顾客,这种形象在顾客心里已经埋下了根,复购频率会大大增加。

  变革家生意笔记:

  1.母婴的加盟店100%都存在窜货的问题,而且一个品牌产品,在加盟总部拿货可能5折,而去本地代理商那里可能也是相同的折扣,甚至更低。

  2.以一个二三线城市为例,一个小型母婴店的普通装修在6万左右 ,房租5000元/月左右,25万左右的压货。除去人力房租等各种成本,每月的利润大概在2万左右。

  3.开母婴店不要纠结于卖什么货,尽量做好服务,把宝爸宝妈这些顾客做成自己的粉丝,这个是未来的趋势。为了留住顾客买个人品牌商品,最好在服务质量上多下功夫,比如购物体验、售后。宝妈宝爸这种消费人群的脾气一般都是不错的,让他们开心的购物很关键,母婴店的顾客是父母,但是也要需要考虑到孩子的需求。

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